同在一個(gè)購(gòu)物中心，同時(shí)擁有巨大客流量，外婆家、海底撈、樂(lè)凱撒等餐飲店能夠讓顧客心甘情愿地排隊(duì)等餐，而另一些老品牌餐飲店卻無(wú)人問(wèn)津，這也許是一些失意餐飲人最大的悲哀。

其實(shí)，餐飲真正需要的是一種有效的模式，把客流變?yōu)榭土?，把客流變成有價(jià)值的錢流。

步行街、寫(xiě)字樓、百貨商場(chǎng)，甚至是住宅區(qū)，只要是人多的地方，都能看到星巴克和麥當(dāng)勞的招牌。

表面上看，這兩家餐飲企業(yè)都依靠客流量取得了位置上的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上，星巴克善于利用會(huì)員制留住顧客，而麥當(dāng)勞則是不斷改進(jìn)菜品套餐吸引顧客。

兩家企業(yè)都不約而同地把重心放在了“客留”，而非“客流”。 ?

1、餐廳盈利從“客留量”開(kāi)始?

一個(gè)餐飲人最不能忍受的經(jīng)營(yíng)局面有兩種，并且都與客流量有關(guān)。

一種局面是單純的生意不好：在黃金地段開(kāi)店，菜品味美、價(jià)格合理，但沒(méi)辦法積累起第一批顧客 ；另一種局面是生意一點(diǎn)一點(diǎn)地垮掉：以前生意火爆異常，但顧客的新鮮勁一過(guò)，人氣就慢慢淡了下來(lái)，沒(méi)能圈住忠實(shí)顧客的心 。

這兩種經(jīng)營(yíng)局面都說(shuō)明了一點(diǎn)：企業(yè)沒(méi)有抓住客留量，沒(méi)有形成自己的核心顧客群。 ?

在解決這兩種問(wèn)題上，某港式茶餐廳就顯得很聰明了。他們?cè)陂_(kāi)通支付寶當(dāng)面付功能后，利用支付即會(huì)員，將買單顧客自動(dòng)發(fā)展成為新會(huì)員，迅速積累了大批會(huì)員，并獲得了顧客在支付寶后臺(tái)的真實(shí)脫敏消費(fèi)信息。

這還沒(méi)完，這家茶餐廳利用CRM工具，把餐廳會(huì)員分為普通、金牌、白金三類，明確了自己的顧客畫(huà)像。有了顧客群，有了顧客需求模板，接下來(lái)就是利用營(yíng)銷活動(dòng)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻了~

根據(jù)各類會(huì)員的不同狀況，餐廳一鍵設(shè)置優(yōu)惠營(yíng)銷活動(dòng)，放棄了過(guò)客與散客，針對(duì)?？瓦M(jìn)行“4.9元換購(gòu)12元檸檬茶，次日贈(zèng)送17元代金券”的活動(dòng)。

把新客變?yōu)榛仡^客，把常客變?yōu)橹覍?shí)客，有舍有取，差別待遇，做更長(zhǎng)久的生意、賺更遠(yuǎn)的錢。 ?

2、“菜品調(diào)整”是留客的秘方?

美國(guó)快餐市場(chǎng)現(xiàn)在是三家爭(zhēng)霸的局面，除了我們所熟知的麥當(dāng)勞、漢堡王，這第三強(qiáng)是中式快餐品牌——熊貓快餐。

創(chuàng)始人程正昌用短短30年時(shí)間，讓熊貓餐廳在全美開(kāi)店1800家，年收入9億美刀。其實(shí)，熊貓餐廳的秘密就在數(shù)據(jù)化的菜品上。

早在1980年，熊貓餐廳就率先使用電腦進(jìn)行餐廳的經(jīng)營(yíng)管理，建立了CRM系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)30年的不斷打磨，熊貓餐廳利用消費(fèi)數(shù)據(jù)，把菜品控制在21道菜左右，既保證了菜品供應(yīng)效率，又能讓陳皮雞等爆品菜帶動(dòng)高毛利菜品銷售，對(duì)了顧客胃口，當(dāng)然就賺到了更多的錢。

在餐飲業(yè)，想要穩(wěn)住客人的心，就要先穩(wěn)住客人的胃，菜品才是客留量最好的保障。 ?不過(guò)，大多數(shù)精于烹飪的餐飲人卻沒(méi)有熊貓餐廳一樣強(qiáng)大的餐飲數(shù)據(jù)，不能對(duì)自己的菜品進(jìn)行篩選比較。

大家不妨就學(xué)習(xí)一下熊貓餐廳，利用CRM工具get到顧客的需求，重新制定人性化的菜單，依靠餐廳爆品菜帶動(dòng)高毛利菜的銷售，還能預(yù)測(cè)與開(kāi)發(fā)出銷量不錯(cuò)的衍生菜品。

餐廳的菜不僅好吃，還合心意，顧客自然就能留下，利潤(rùn)也會(huì)滾滾而來(lái)。 ?

3、把“客流”變?yōu)椤板X流”?

節(jié)假日本來(lái)是餐飲人最值得興奮的事情，因?yàn)閮扇斓募倨跁r(shí)點(diǎn)可能會(huì)帶來(lái)平時(shí)幾倍甚至十幾倍的收入，然而有些餐飲人卻高興不起來(lái)。

一方面，近年來(lái)餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，節(jié)假日降價(jià)促銷成了惡性循環(huán)，大家比的都是低價(jià)，利潤(rùn)就更低了；另一方面，假期生意忙不過(guò)來(lái)，但假期一過(guò)，生意立馬下滑到谷底，不但員工沒(méi)有干勁，消費(fèi)者也會(huì)把餐廳漸漸遺忘，餐廳經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。

餐飲人急需一種能夠平衡客流盈利的方法來(lái)改善局面，這就不得不提到適時(shí)的會(huì)員營(yíng)銷了。

著名餐飲企業(yè)洛陽(yáng)大宅第曾經(jīng)也面臨節(jié)假日營(yíng)銷的痛點(diǎn)，但隨著營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，變客流為錢流，形成了穩(wěn)定的盈利。

針對(duì)周末節(jié)假日客流過(guò)多，而工作日生意冷清的情況，大宅第開(kāi)展了“周一會(huì)員日”活動(dòng)，只要會(huì)員周一到店消費(fèi)就能吃到折扣招牌菜、得到免費(fèi)開(kāi)胃菜等等。

通過(guò)“周一會(huì)員日”，大宅第巧妙地避免了在節(jié)假日上與同行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，把節(jié)假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐廳效率、加強(qiáng)員工信心，更重要的是讓顧客形成了會(huì)員日的消費(fèi)習(xí)慣，把大量的客流平衡為持續(xù)而有價(jià)值的錢流。

客留量才是餐廳盈利的生命線，餐飲人真正需要的是一個(gè)有效的模式，讓客流變?yōu)橛袃r(jià)值的錢流。

餐飲人利用科學(xué)的營(yíng)銷模式把客流量變?yōu)榭土袅俊⒂脭?shù)據(jù)調(diào)整菜品、平衡客流盈利，才能讓餐飲人在競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)浪中站穩(wěn)腳跟，創(chuàng)造品牌價(jià)值，贏取更大勝利。

本文作者白昱，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900