餐飲的變局是否已經(jīng)來臨？

餐飲人將眼光投向下沉市場(chǎng)后，又將如何做好下沉市場(chǎng)？

今天我們來討論一下“下沉市場(chǎng)中，小樣本市場(chǎng)的餐飲模型”

01 三十年河西，餐飲人要將眼光投向下沉市場(chǎng)

餐飲的變局已經(jīng)來臨。

產(chǎn)品變化：網(wǎng)紅DIY產(chǎn)品熱度降低，文化尋根特色產(chǎn)品熱度上升

產(chǎn)品模式變化：單品模式逐漸向豐富、復(fù)合產(chǎn)品模型變化

門店模型變化：小店更小，大店更大

銷售渠道變化：外賣吞食絕大部分剛需市場(chǎng)，預(yù)制菜品在部分品類中崛起（比如火鍋），門店體驗(yàn)更重，各種KTV/酒吧/游樂場(chǎng)的體驗(yàn)復(fù)合到餐飲中。

而更重要的是，三十年河?xùn)|，三十年河西，一線城市餐飲疲軟，餐飲向更大基數(shù)的下沉市場(chǎng)進(jìn)行滲透。其實(shí)下沉市場(chǎng)充滿著很多悶聲發(fā)大財(cái)?shù)?ldquo;隱形大佬”，比如火鍋賽道，門店top20的品牌中，第四位的『王婆大蝦』火鍋以717家門店名列第四，『 蝦吃蝦涮』549家名列第八，都是深耕下沉市場(chǎng)，同時(shí)像烤肉品牌『九田家』，門店千余家規(guī)模，下沉市場(chǎng)貢獻(xiàn)非常之大。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

同時(shí)頭部品牌也已經(jīng)逐步下探，從窄門餐眼上看，目前『巴奴』在三四五線的布點(diǎn)竟高達(dá)50%，『海底撈』將近30%。在全國擁有229家直營店的『季季紅』火鍋，走性價(jià)比路線，人均60~70元，部分門店下沉至縣城中心城區(qū)，人氣業(yè)績都不差。

除了以上，明星火鍋下沉縣城，也成了短視頻平臺(tái)的熱搜詞?！鹤T鴨血』、『賢合莊』、『火鳳祥』等，都以迅雷不及掩耳之勢(shì)開進(jìn)全國大小縣里。

市場(chǎng)總是經(jīng)歷著雛形、教育、成長、紅利、衰退的階段，大量的品牌的進(jìn)入，起到了炒熱市場(chǎng)、教育消費(fèi)的作用。而下沉的消費(fèi)也不斷在成長，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。下沉市場(chǎng)將釋放一個(gè)長效的市場(chǎng)紅利。

02 如何做好下沉市場(chǎng)，需分析清楚市場(chǎng)模型

從市場(chǎng)容量來看：城市級(jí)別低、人口數(shù)量少

從消費(fèi)行為來看：一線城市求異，下沉市場(chǎng)求同

一線城市的消費(fèi)者，都是追求更多的個(gè)性化消費(fèi)，不斷的需求新的內(nèi)容，尋找的新的標(biāo)簽，而進(jìn)行個(gè)性化的自我表達(dá)，怕各種撞色、撞衫，所以在很多一線城市的消費(fèi)設(shè)計(jì)來看，都是符合消費(fèi)者的求異性，因而是更多小眾餐飲的溫床，當(dāng)然究其緣由是因?yàn)槠淠吧松缃荒Ｊ?，消費(fèi)者需要通過外在的消費(fèi)內(nèi)容，來進(jìn)行個(gè)人的表達(dá)，快速的說明“我是誰”。

而下沉市場(chǎng)則恰恰相反，大家追求的求同性，都去一個(gè)地方，都喝一種酒，以便能融進(jìn)熟人圈，是下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的社交特性和生存之道，別人認(rèn)識(shí)你不是通過你穿什么、用什么、說什么，而是你是誰的誰，或者你們有何共性特點(diǎn)。

對(duì)于求同型、小容量、低消費(fèi)能力的下沉市場(chǎng)，對(duì)于餐飲是有非常深遠(yuǎn)的影響，個(gè)人總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)復(fù)購有極致的要求

這個(gè)是小樣本市場(chǎng)的特性，很多小縣城可能人口都不會(huì)超過10萬人，這相當(dāng)于一個(gè)一線城市的大一點(diǎn)的社區(qū)，對(duì)照社區(qū)餐飲，這樣的市場(chǎng)具有非常強(qiáng)的復(fù)購要求，因?yàn)閺?fù)購要求，就會(huì)衍生出很多我們選品的特點(diǎn)：

圖片來源：攝圖網(wǎng)

a. 產(chǎn)品需要選擇大眾型的品類，有比較大的品類基礎(chǔ)，火鍋、烤肉、燒烤、當(dāng)?shù)氐牡胤讲说鹊?/p>

b. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)豐富，或者是體驗(yàn)相對(duì)豐富的選品，比如上述品類

c. 性價(jià)比設(shè)計(jì)合理

2、社交性的要求

于小樣本求同型市場(chǎng)來說，維持和維護(hù)“共同情感”影響了消費(fèi)的方方面面，對(duì)于餐飲來說體現(xiàn)的就是社交>產(chǎn)品，吃什么可能不重要，方不方便聊天，交友，氛圍好不好，是更重要的要素。

知尖服務(wù)的滿大叔品牌，就是典型深耕廣西市場(chǎng)的社交餐飲，以宵夜這個(gè)高頻社交需求為主要的定位，門店設(shè)計(jì)在1000方左右，加入酒吧音樂元素，并打出了“氛圍好，花的少”的口號(hào)，在進(jìn)入的市場(chǎng)基本所向披靡。這樣模型的設(shè)定，其實(shí)找到了核心和高頻復(fù)購需求-熟人社交，通過吃東西，來維護(hù)熟人圈子。

3、做地標(biāo)做第一

一線城市門店模型做小，下沉市場(chǎng)門店模型做大，就是這個(gè)原因，就是要做地標(biāo)做第一，這樣才能提供“社交”這個(gè)需求。當(dāng)然這也與下沉市場(chǎng)成本低廉，和隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)系，小樣本市場(chǎng)的品牌容量低，所以對(duì)于這類型的品類來說，如果通過門店設(shè)計(jì)，營銷手段，成為地標(biāo)做第一，一說都知道，是非常非常重要的。

4、人情營銷很重要

在下面市場(chǎng)一個(gè)人就代表一個(gè)圈子，在品牌運(yùn)營上除了需要老板極具有人情味（與社區(qū)餐飲非常內(nèi)容），自己圈子的運(yùn)營非常重要，尤其是在圈子里面的核心關(guān)鍵人群非常重要。

所以對(duì)于下沉品牌來說是極力推薦采取眾籌模式的形式來進(jìn)行開店，一個(gè)股東可能貢獻(xiàn)的是源源不斷的高頻復(fù)購生意，他們也需要有更多展示面展示給朋友自己老板的身份，更重要是背后的圈子，如果在這塊做深做透，將是下沉市場(chǎng)非常重要的立足點(diǎn)。

總結(jié)

雖然一線品牌已經(jīng)不斷進(jìn)攻下沉市場(chǎng)，我認(rèn)為這里仍然是一個(gè)極具有潛力，且他們難以撬動(dòng)的市場(chǎng)，依賴于一線城市的打法，管理經(jīng)驗(yàn)，大概率來說是難以撼動(dòng)下沉市場(chǎng)。

而對(duì)于重新著眼和定位下沉市場(chǎng)的其新餐飲品牌來說，從一開始就能摸清楚市場(chǎng)特性，在關(guān)鍵地方做對(duì)，成功幾率是很大的，而下沉市場(chǎng)的蛋糕如此之大，餐飲老板們，仍然是有一片巨大的星辰大海。