星巴克中國(guó)業(yè)務(wù)出售的劇本，終于走到了最關(guān)鍵的倒計(jì)時(shí)階段。

10月16日，一則來(lái)自《金融時(shí)報(bào)》的消息，像一顆深水炸彈，在中國(guó)消費(fèi)投資圈炸開(kāi)了鍋。私募巨頭凱雷與本土“地頭蛇”博裕資本，正站在競(jìng)購(gòu)星巴克中國(guó)多數(shù)股權(quán)的決賽圈里。

據(jù)《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道，私募股權(quán)集團(tuán)凱雷(Carlyle)與博裕資本(Boyu Capital)目前被視為星巴克的首選合作伙伴；不含仍在談判中的特許權(quán)使用費(fèi)，整個(gè)星巴克中國(guó)業(yè)務(wù)的估值可能在40億美元左右。此外，知情人士透露，上周已有五家私募股權(quán)提交了具有約束力的報(bào)價(jià)，除了凱雷與博裕資本，還包括紅杉資本、春華資本和方源資本，競(jìng)購(gòu)者最終可能組成一個(gè)財(cái)團(tuán)，星巴克將保留高達(dá)49%的股份。

牌桌上的數(shù)字足夠誘人：不含特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)，估值40億美元；算上星巴克死死攥在手里的49%股權(quán)和未來(lái)源源不斷的特許金，總盤(pán)子輕松越過(guò)100億美元大關(guān)。

這不僅僅是一場(chǎng)資本游戲。對(duì)于在中國(guó)市場(chǎng)耕耘了25年的星巴克而言，這是一次深刻的自我革命，星巴克正在中國(guó)牌桌上尋找一個(gè)能陪它打贏下一場(chǎng)硬仗的“中國(guó)合伙人”，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)買(mǎi)家。

為何要“賣(mài)”？誰(shuí)又在“買(mǎi)”？

星巴克中國(guó)業(yè)務(wù)出售的戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)首先在于，資金輸血，減輕負(fù)擔(dān)。

星巴克出售51%股權(quán)即可套現(xiàn)超50億美元，為星巴克全球總部提供巨額現(xiàn)金流，可用于償還債務(wù)、回購(gòu)股票或投資其他市場(chǎng)，用于門(mén)店擴(kuò)張、數(shù)字化建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)，使其在與瑞幸等品牌的“軍備競(jìng)賽”中獲得更多“彈藥”。

那么，牌桌上的玩家都是誰(shuí)？

兩大陣營(yíng)的較量，凱雷，是國(guó)際經(jīng)驗(yàn)派。他曾經(jīng)的王牌案例是，曾與中信集團(tuán)合作操盤(pán)過(guò)“麥當(dāng)勞中國(guó)”的收購(gòu)和整合，并實(shí)現(xiàn)高速增值。這個(gè)案例證明了凱雷有能力將一個(gè)成熟的美國(guó)消費(fèi)品牌在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行本土化改造和擴(kuò)張。

博裕資本，則是本土智慧派，根植中國(guó)的代表。作為中國(guó)頂尖的私募基金，博裕在本土擁有無(wú)與倫比的人脈網(wǎng)絡(luò)、政策理解力和市場(chǎng)洞察力。它強(qiáng)在于，更懂中國(guó)游戲規(guī)則。

無(wú)論凱雷還是博裕，都能為星巴克帶來(lái)其在政府關(guān)系、門(mén)店選址、供應(yīng)鏈管理等方面的深厚資源。引入本土股東，也意味著決策鏈條的縮短。過(guò)去，一個(gè)“醬香拿鐵”式的爆款創(chuàng)意，可能要在內(nèi)部走漫長(zhǎng)的審批流程。未來(lái)，決策權(quán)更多下放給中國(guó)團(tuán)隊(duì)，星巴克能夠更快響應(yīng)市場(chǎng)變化。與此同時(shí)，與強(qiáng)大的本土資本方深度綁定，意味著共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，星巴克不再是一個(gè)“孤獨(dú)的戰(zhàn)斗者”。

而這場(chǎng)交易結(jié)構(gòu)，也堪稱(chēng)精妙?！俺鍪鄱鄶?shù)，保留近半”，意味著星巴克保留最高49%的股權(quán)，這是一個(gè)“進(jìn)可攻，退可守”的黃金比例。

進(jìn)，意味著星巴克繼續(xù)分享增長(zhǎng)紅利。中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)增值，星巴克依然是重要受益者。

退，表明著星巴克保留近半股權(quán)和持續(xù)的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)收入，確保星巴克品牌的核心價(jià)值和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)不被稀釋?zhuān)兆∽罱K的“品牌控制權(quán)”。

這不像一次徹底的“出售”，更像是一次精心設(shè)計(jì)的“聯(lián)姻”。星巴克既想借船出海，又不會(huì)把船舵完全交出去。

星巴克的核心挑戰(zhàn)：瑞幸們的多重絞殺

星巴克為何如此迫切出售中國(guó)業(yè)務(wù)？因?yàn)樗淖o(hù)城河，正在被瑞幸們從多個(gè)維度“填平”。

第一重絞殺：規(guī)模與便利性。

瑞幸用三倍于星巴克的門(mén)店數(shù)量，構(gòu)建了一個(gè)便利網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)喝咖啡變成一種“順手而為”的日常，星巴克那種“特意前往”的儀式感，就成了劣勢(shì)。于是，星巴克大力推進(jìn)數(shù)字化訂單，就用“啡快”和外賣(mài)破壁，彌補(bǔ)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)的不足。同時(shí)想把“第三空間”從城市CBD搬到更廣闊的二三線下沉市場(chǎng)，打一場(chǎng)不對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

到7月，星巴克再次出擊，借活躍忠誠(chéng)會(huì)員日活優(yōu)勢(shì)，宣布“聯(lián)姻”東方航空，并在廣東、廣西、海南等地部分門(mén)店試點(diǎn)推出“星子自習(xí)室”，開(kāi)出張掖、敦煌、九寨溝等景區(qū)門(mén)店，試圖對(duì)其“第三空間”理念創(chuàng)新延伸。過(guò)去一年，星巴克在中國(guó)市場(chǎng)還只是在推出手語(yǔ)門(mén)店、非遺概念店等新店型。

第二重絞殺：價(jià)格。

庫(kù)迪咖啡9.9元/杯的“價(jià)格屠刀”，直接砍向了星巴克的價(jià)格體系。星巴克堅(jiān)持不參與價(jià)格戰(zhàn)，CEO納思瀚明確表示：“不跟對(duì)手拼價(jià)格，要讓顧客覺(jué)得物有所值?！钡?dāng)對(duì)手用低價(jià)教育了市場(chǎng)，培養(yǎng)了用戶(hù)習(xí)慣，星巴克堅(jiān)守的品牌溢價(jià)，還能支撐多久？

星巴克的應(yīng)對(duì)，是“向內(nèi)求索”，啟動(dòng)了全球范圍內(nèi)的“回歸星巴克”計(jì)劃。過(guò)去一個(gè)季度間，顯著加大改革力度，短時(shí)間內(nèi)密集推出一系列運(yùn)營(yíng)調(diào)整措施。核心邏輯是：你打你的，我打我的。既然在便利和價(jià)格上無(wú)法匹敵，那就把“體驗(yàn)”這張牌打到極致。

首先是精簡(jiǎn)菜單，提升門(mén)店服務(wù)，強(qiáng)化“在星巴克喝咖啡的美好時(shí)光”這一核心體驗(yàn)。同時(shí)，它也在“兩條腿走路”：一方面，推出更多本土化創(chuàng)新飲品，討好中國(guó)胃，另一方面系統(tǒng)性?xún)r(jià)格策略調(diào)整。

產(chǎn)品創(chuàng)新層面，今年4月，全國(guó)門(mén)店產(chǎn)品線加入真味無(wú)糖系列，將原有風(fēng)味糖漿拆分為0糖的風(fēng)味飲料濃漿與獨(dú)立的原味糖漿；6月，星巴克對(duì)非咖啡飲品矩陣實(shí)施了系統(tǒng)性?xún)r(jià)格策略調(diào)整，這一次是以星冰樂(lè)?、冰搖茶、茶拿鐵三大王牌品類(lèi)為切入點(diǎn)。以大杯產(chǎn)品為例，平均降幅達(dá)到5元，最低產(chǎn)品達(dá)到23元（入華26年首次）。但核心咖啡產(chǎn)品仍保持30元以上價(jià)位。

另一個(gè)細(xì)節(jié)改革是同期推出的飲品客制化。這成為星巴克“有降價(jià)但不犧牲客單價(jià)”的關(guān)鍵補(bǔ)充。星巴克最早的基礎(chǔ)客制化是增加咖啡濃度、調(diào)整甜度、更換不同的奶基底或茶底，現(xiàn)在增加的是，飲品定制風(fēng)味、加椰漿、摩卡醬、焦糖風(fēng)味淋醬或可可碎片等參數(shù)。

在星巴克發(fā)布的2025財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)中，星巴克的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)連續(xù)三季度同比增長(zhǎng)，門(mén)店數(shù)量達(dá)到7828家，新開(kāi)70家門(mén)店，新進(jìn)入17個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。

對(duì)星巴克來(lái)說(shuō)，中國(guó)業(yè)務(wù)交易將是一次“豪賭”。賭對(duì)了，將借助新伙伴的力量，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟第二增長(zhǎng)曲線；賭錯(cuò)了，可能面臨與合作伙伴的文化沖突和品牌稀釋風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)競(jìng)購(gòu)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論誰(shuí)勝出，都將接手一個(gè)擁有強(qiáng)大品牌基礎(chǔ)和忠實(shí)用戶(hù)群的“現(xiàn)金牛”。

挑戰(zhàn)在于，如何在高估值下，真正幫助星巴克在中國(guó)市場(chǎng)“翻身”，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)。

星巴克這筆交易的最終成敗，取決于星巴克能否在“擁抱本土”與“保持自我”之間找到完美的平衡點(diǎn)，也將為所有在華跨國(guó)公司，提供“如何與本土共舞”的樣本。

本文轉(zhuǎn)自：虎嗅；作者：柳柳