餐飲競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到白熱化的程度，當(dāng)大家都在想著放大招超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，一些被忽略了或者根本沒(méi)有關(guān)注的小招，卻能提升10%營(yíng)業(yè)額的效果?？系禄谶@方面的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。

這個(gè)小招數(shù)我們稱為——建議性銷售。 ?

建議性銷售要求店鋪收銀員每次與客人完成點(diǎn)單銷售后，都向客人推薦一款公司指定的“建議性銷售產(chǎn)品”。通過(guò)銷售成功率，吸引顧客點(diǎn)擊，從而提高客單價(jià)達(dá)到提高營(yíng)業(yè)額的目的。

其中的關(guān)鍵點(diǎn)是收銀員每次都要做“建議性銷售”，通俗地說(shuō)就是銷售的時(shí)候多提一句：“要不要試一下我們新鮮出爐的×××”，或者公司指定的“建議性產(chǎn)品”。

實(shí)體店的管理人員都知道：營(yíng)業(yè)額=客單價(jià)×來(lái)客數(shù)，要提升營(yíng)業(yè)額必須著力提高客單價(jià)或來(lái)客數(shù)，“建議性銷售”招數(shù)就是提高客單價(jià)。

案例1

20多年前肯德基已經(jīng)開(kāi)始做建議性銷售了，那時(shí)我在肯德基擔(dān)任華南地區(qū)第一任店長(zhǎng)。在肯德基柜臺(tái)排隊(duì)點(diǎn)餐時(shí)，收銀員會(huì)熱情地按照服務(wù)步驟點(diǎn)餐，當(dāng)您點(diǎn)了自己需要的產(chǎn)品后，收銀員馬上就會(huì)問(wèn)”要不要來(lái)一份新鮮出爐的薯?xiàng)l？”

如果已經(jīng)點(diǎn)了薯?xiàng)l，收銀員會(huì)問(wèn)“您要不要來(lái)一份果珍、圣代雪糕、蘋(píng)果派？”等，由于推薦的產(chǎn)品不貴而且是客人經(jīng)常漏點(diǎn)的產(chǎn)品，所以有30%的客人都會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)的。這就是最典型的“建議性銷售”。

分析： ?

以薯?xiàng)l為例子，肯德基的定價(jià)是7元，如果以10個(gè)客人為區(qū)間核算，我們堅(jiān)持每個(gè)客人都“建議性銷售”，成功幾率大概在30%，也就是有3個(gè)客人成交，這樣就達(dá)成增加7元×3人=21元的營(yíng)業(yè)額，完成這21元增加的營(yíng)業(yè)額是10人區(qū)間，所以增加客單價(jià)是21元÷10人=2.1元，肯德基的客單價(jià)是30元，也就是額外增長(zhǎng)了10%的營(yíng)業(yè)額。

所以肯德基堅(jiān)持了30年，每間店每個(gè)收銀員在接待客人時(shí)都是“建議性銷售“，這樣就可以達(dá)成營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)10%的結(jié)果。相信大家非常清楚，目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)額提高10%是什么概念？

案例2

十幾年前，我在BP擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，同樣的原理我也運(yùn)用在了中油BP加油站中。在中油BP加油站加油，在柜臺(tái)結(jié)算的時(shí)候，收銀員也會(huì)跟您建議性銷售：“先生，我們昆侖山礦泉水特價(jià)25元一箱，要不要加一箱”。

由于中油BP跟昆侖山礦泉水達(dá)成了促銷合作，薄利多銷，制定很優(yōu)惠的價(jià)格，吸引您成交。我們觀察過(guò)成功率也能達(dá)到30%。

可見(jiàn)世界知名連鎖企業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)都是一致的。

那么，如何設(shè)計(jì)專業(yè)有效的“建議性銷售”？ ?

“建議性銷售”招數(shù)雖然非常簡(jiǎn)單，但需要專業(yè)設(shè)計(jì)，才會(huì)產(chǎn)生效果！關(guān)鍵是不能讓客人引起反感的 ，因?yàn)榭腿俗钣憛捠菃T工的“孤獨(dú)促銷”。 ? ?

消費(fèi)體驗(yàn)滿意是基礎(chǔ) ? ? ?

“建議性銷售”一定要在為客戶打造全方位消費(fèi)體驗(yàn)滿意的基礎(chǔ)下設(shè)計(jì)，例如肯德基設(shè)計(jì)的建議性銷售產(chǎn)品只有3-5項(xiàng)，一般是小吃、甜品和風(fēng)味飲料。因?yàn)橥晖暾奶撞拖碛檬前邦^盤(pán)+主食+甜品+飲料”的結(jié)構(gòu)，這樣的結(jié)構(gòu)會(huì)讓客人全方位體驗(yàn)和滿意。

一般客人在點(diǎn)餐時(shí)會(huì)漏掉，例如“薯?xiàng)l”是非常好吃的小吃，有很多客人會(huì)漏點(diǎn)，稍微提醒一下客人就樂(lè)意接受。

單價(jià)便宜 ? ? ?

“建議性銷售”產(chǎn)品必須單價(jià)便宜的，不要太貴，這樣客人比較輕松接受。所以建議性銷售的產(chǎn)品必須由公司制定，在建議性銷售的時(shí)候靈活使用。

堅(jiān)持執(zhí)行 ? ? ?

“建議性銷售”必須做到面對(duì)每個(gè)客人都要堅(jiān)持推薦，我們?cè)诳系禄鶗r(shí)候經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)見(jiàn)人見(jiàn)鬼都要建議性銷售，必須每個(gè)客人堅(jiān)持銷售的態(tài)度，不能區(qū)別對(duì)待或者跟著收銀員心情走，必須執(zhí)行到位！

“建議性銷售”由收銀員來(lái)執(zhí)行，沒(méi)有增加人手和工作流程，非常簡(jiǎn)單操作，是非常好用的招數(shù)，相信大家看完文章都可以自己設(shè)計(jì)。

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