北京超市發(fā)連鎖股份有限公司于 1999 年 10 月完成股份制改造，成為北京首家國(guó)有企業(yè)完成股份制改造的連鎖公司，是全國(guó)著名的超市連鎖企業(yè)、中國(guó)連鎖行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。 ? ?

去年，這家開(kāi)了快 20 年的超市發(fā)突然宣布要重新裝修，聽(tīng)說(shuō)是要改成便利店，我一直以為最多就是改成和 7-11 ，全家這類便利店差不多的樣子，所以也沒(méi)太在意，但當(dāng)它重新開(kāi)業(yè)后，我相信，周圍的人都對(duì)它驚艷了。因?yàn)椋炔皇?7-11 、全家，也不是現(xiàn)在時(shí)髦的無(wú)人零售，而是一個(gè)全新的、完全以目標(biāo)顧客為核心設(shè)計(jì)的社區(qū)型便利店。 ?

根據(jù)周邊環(huán)境，重新界定新店的核心顧客 ?

這家店地處十字路口，緊鄰一所大學(xué)，對(duì)面是一家科學(xué)研究院的家屬區(qū)，超市的面積有200多平米，原先就是大型超市的一個(gè)縮小版，賣的都是柴米油鹽和蔬菜，顧客主要是周邊圖方便的大爺大媽們，生意一直不好。

要將一個(gè)200多平米的社區(qū)超市，改成一家便利店，顯然面積太大了。所以新店的設(shè)計(jì)，不再是以這些大爺大媽為核心顧客，而是以更樂(lè)于消費(fèi)的年輕人，特別是大學(xué)生為核心顧客。并且，圍繞核心顧客，從模式、產(chǎn)品、場(chǎng)景、服務(wù)進(jìn)行全新的設(shè)計(jì)。

圍繞核心顧客，設(shè)計(jì)全新便利店模式 ?

先來(lái)看一下改造后的超市門頭，從門頭上一看便知，它和7-11、全家的不同。

從門頭上能清楚地看到，這是一家有“書(shū)吧”、“咖啡和茶”的便利店！

這是一家功能集合型的便利店，200多平米的店面，由：便利超市＋便利快餐餐（關(guān)東煮、加熱快餐）＋花店＋書(shū)吧＋茶飲店（貢茶），一共5個(gè)功能模塊組成，而這5個(gè)模塊，全是圍繞核心顧客來(lái)設(shè)計(jì)的。

同時(shí)，我相信，這家新店的設(shè)計(jì)者，一定是充分考察了周邊的商業(yè)環(huán)境，因?yàn)橐缘隇楹诵牡闹苓叞霃?公里內(nèi)，沒(méi)有便利店、書(shū)店和花店。這家店的位置極佳，這樣的集合式功能模塊設(shè)計(jì)，將會(huì)吸引更多的年輕客流。

圍繞核心顧客，設(shè)計(jì)消費(fèi)場(chǎng)景 ?

“書(shū)吧”是這家店最大的特色，也是被年輕人認(rèn)為最有逼格的部分?？纯创蟊婞c(diǎn)評(píng)上的評(píng)論：

書(shū)吧在超市的最里面，設(shè)計(jì)風(fēng)格是年輕人喜歡的簡(jiǎn)約風(fēng)，暖色的木質(zhì)書(shū)架、桌椅，簡(jiǎn)單、自然、安靜。

也許是因?yàn)橛羞@樣一個(gè)“書(shū)吧”，讓整個(gè)超市都安靜了下來(lái)，雖然來(lái)來(lái)往往的人很多，還有小孩子，卻很少聽(tīng)到大聲說(shuō)話的。

圍繞核心顧客，結(jié)構(gòu)產(chǎn)品 ?

既然核心顧客轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p人，那就要設(shè)計(jì)年輕人喜歡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。超市從原來(lái)的柴米油鹽，轉(zhuǎn)變?yōu)楦鞣N年輕人喜歡的、常用的、常吃的產(chǎn)品。而且，在產(chǎn)品的選擇上，進(jìn)口產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋戎兀瑥漠a(chǎn)品上又一次提高了逼格。

當(dāng)然，除了大學(xué)生以外，新店還通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，兼顧了一批能夠帶來(lái)客流和客單價(jià)的顧客——兒童。

在書(shū)吧，有相當(dāng)大面積的書(shū)架和中島堆頭上，全被少年兒童的讀物所占據(jù)。這些全部可自由翻閱的圖書(shū)，吸引了周邊家屬區(qū)的家長(zhǎng)們帶著孩子來(lái)這里看書(shū)，而除了看書(shū)之外，超市里琳瑯滿目的零食、飲料，甚至有趣的小文具，自然少不了為孩子購(gòu)買。

所以，這占據(jù)了店內(nèi)近一半面積的書(shū)吧，因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，使之看似奢侈的布局，利用率卻非常高，白天是周邊老人帶著孩子來(lái)看書(shū)，晚上是大學(xué)生來(lái)這里做功課、寫論文，而這些人群，又可以帶動(dòng)店內(nèi)零食、飲品、快餐的消費(fèi)。

圍繞核心顧客，設(shè)計(jì)服務(wù) ?

既然大學(xué)生是核心顧客，那服務(wù)的設(shè)計(jì)也要滿足他們的需求。首先，書(shū)吧是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，滿足學(xué)子們徹夜苦讀的需要。其次，書(shū)吧的桌椅下面都配備了電源，可為筆記本電腦、手機(jī)充電，店里還準(zhǔn)備了充電寶隨時(shí)提供服務(wù)。第三，因?yàn)椴栾嫷瓴皇?4小時(shí)營(yíng)業(yè)，所以，除了24小時(shí)便利快餐之外，店內(nèi)還有一臺(tái)高端大氣上檔次的咖啡機(jī)，隨時(shí)為學(xué)子們補(bǔ)充能量。

圍繞核心顧客，打造顏值 ?

這是一個(gè)看顏值的時(shí)代，所以，即便是一家社區(qū)便利店，也要作出高顏值。

新店除了我們?cè)谏厦婵吹降?，通過(guò)書(shū)吧、產(chǎn)品來(lái)提升顏值外，在細(xì)節(jié)上也能看出設(shè)計(jì)者的用心。比如：這個(gè)冷飲冰柜，利用墻體把普通的冰柜變成了一個(gè)有場(chǎng)景感的整體設(shè)計(jì)。

便利快餐區(qū)的設(shè)計(jì)，也不再是簡(jiǎn)單的玻璃隔斷，通過(guò)色彩搭配，更加有設(shè)計(jì)感和整體感。

這家超市發(fā)便利店，通過(guò)圍繞核心顧客，對(duì)店面進(jìn)行重新設(shè)計(jì)規(guī)劃，成功獲得了核心顧客的認(rèn)可。

當(dāng)然，得到了顧客的認(rèn)可，營(yíng)業(yè)額也自然得到了增長(zhǎng)。店里的銷售小哥開(kāi)心地和我說(shuō)，這里以前來(lái)的都是大爺大媽，你想讓他們花10塊錢可難了，現(xiàn)在來(lái)的都是年輕人，書(shū)吧到晚上全是人，座位都不夠，這里有吃有喝的，全上這兒來(lái)寫啥報(bào)告之類的?，F(xiàn)在不僅營(yíng)業(yè)額提升了，最關(guān)鍵的是利潤(rùn)提高了，以前都是生鮮蔬菜，那才有多少利潤(rùn)，而且損耗特別高，現(xiàn)在這些進(jìn)口產(chǎn)品的比例高了，利潤(rùn)也上去了。

從2017年開(kāi)始，新零售的浪潮是越來(lái)越高，所有的零售品牌都希望能在這次浪潮中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？吹匠邪l(fā)的這家便利店，我想，零售業(yè)的創(chuàng)新與變革，除了線上線下的結(jié)合，餐飲與零售的結(jié)合，從有人到無(wú)人之外，更應(yīng)關(guān)注核心顧客，打破所謂標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制，圍繞核心顧客，對(duì)店面模式、產(chǎn)品、場(chǎng)景、服務(wù)通過(guò)模塊化的功能組合進(jìn)行量身定制，這才是真正的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之路。