大家開餐廳都是希望可以賺錢的。

我會(huì)寫一系列自己的觀察，希望對(duì)大家賺到錢有些幫助。

并不一定適合所有企業(yè)，只希望給你帶來啟發(fā)。

今天和大家分析2家酸菜魚餐廳的案例

整篇文章會(huì)從以下幾點(diǎn)來展開

1：背景介紹

2：目前現(xiàn)狀

3：原因分析

背景介紹

今天的主角是一家酸菜魚餐廳，位于上海的虹橋路777號(hào)匯京廣場(chǎng)1樓。

匯京廣場(chǎng)：位于長(zhǎng)寧區(qū)黃金地段，虹橋路淮海路交界口，物業(yè)為戴德梁行，商業(yè)1.2萬平米，辦公3.1萬平米，住宅1.7萬平米。

圖片來源于百度

這家酸菜魚店位于整個(gè)物業(yè)的1樓，面積在100平上下，12張餐桌，餐位50個(gè)，人均消費(fèi)86元（數(shù)據(jù)來源于大眾點(diǎn)評(píng)），餐廳整體展示效果好，無論是馬路上還是商場(chǎng)內(nèi)部，大家都能很清楚的看到這個(gè)餐廳。樓里面另外還有：滬小胖愛上哥老官，星巴克，唐宮海鮮坊，得心烤鴨等。可以說整個(gè)商業(yè)物業(yè)里面酸菜魚就他一家，從人均消費(fèi)來看也是屬于非常有競(jìng)爭(zhēng)力的（皮蛋豆腐10元，干拌牛肚26元，巧拌木耳12元）。

以上圖片來自于網(wǎng)絡(luò)

這家餐廳的菜單，也是一份再也普通不過的菜單。可以說，也是目前流行的“單品”店很實(shí)際與通用的一個(gè)菜單！

目前現(xiàn)狀

前幾天我去這家餐廳吃飯，吃完以后覺得這家餐廳很有問題！我們一行3人，居然才點(diǎn)了一個(gè)魚和一個(gè)涼菜，最后結(jié)賬178元，人均60元，而且越吃，大家的感覺越糟糕！我自己再想，在這么好location的餐廳，如果只是這個(gè)人均消費(fèi)的話，餐廳運(yùn)營(yíng)一定會(huì)很吃力的，另外，大家越吃感覺越糟糕，到底是為什么呢？那么這家餐廳是否知道我們這些客戶的感受呢？如果知道的話他們是如何來面對(duì)和解決這些問題的呢？于是飯后我主動(dòng)和邊上的看似店長(zhǎng)的人搭訕。由于我的問題比較專業(yè)，也說出了我的不佳體驗(yàn)與擔(dān)憂，不一會(huì)兒，店長(zhǎng)也就比較坦誠(chéng)的進(jìn)入了好好說話的狀態(tài)，和我聊了起來，什么店的開張日期，客流情況等。最后總結(jié)：

1，餐廳運(yùn)營(yíng)比較吃力，整體的人均始終上不去。

2，晚市的客人不多，甚至越來越少。

于是我拿出飯后我現(xiàn)場(chǎng)拍的一張非常具有代表性的照片（下圖）給店長(zhǎng)看，問他看出了什么沒有？現(xiàn)在，您先不要往下看，我也給您30秒，您先看看這個(gè)照片里面存在什么嚴(yán)重的問題呢？

圖1：“三鮮時(shí)代”餐廳現(xiàn)場(chǎng)照片（上圖）

是的，餐桌上就只有2個(gè)菜，沒有酒水飲料，什么都沒有。（餐桌上越干凈，問題就越嚴(yán)重！）隨后，我又馬上從手機(jī)里的大眾點(diǎn)評(píng)里面找出離開此地很近的一家酸菜魚餐廳，從這家餐廳的圖片里面隨便截了一張圖給到這個(gè)店長(zhǎng)看：如下圖

圖2：“周瑜食府” 餐廳照片

這家餐廳叫周瑜食府（天鑰橋路214號(hào)），也是一家主打酸菜魚的餐廳，人均消費(fèi)94元。這家店的菜品基本和上面的“三鮮時(shí)代”一致，重復(fù)度很高。兩家店直線距離不到2km。周瑜食府基本上是午餐晚餐都排隊(duì)，生意非常好。一看到這家餐廳，這個(gè)店長(zhǎng)連忙說，我知道，我知道這家店的，生意確實(shí)好。但是，我們家的東西不比他們家難吃呀，賣的也絕對(duì)不比他們貴！你看人均他們94，我們86就知道了，但是為什么他們家就一直排隊(duì)呢？

原因分析

于是，我就和店長(zhǎng)慢慢分析了起來。

你看，圖1和圖2最大的差別有3點(diǎn)：

1：圖1的桌面空空如也

2：圖2里面客人點(diǎn)了很多配菜，有羊肉，牛舌，雞鴨血，丸子。

3：圖2的砂鍋是帶加熱功能的。

這個(gè)里面最重要的是第3點(diǎn)！第1，第2點(diǎn)都是第3點(diǎn)的延伸。所以分析清楚了第3點(diǎn)，那么第1，第2兩個(gè)點(diǎn)就自然清楚了。

那么第3點(diǎn)，我們需要從“增加在店客人人均消費(fèi)”和“增加新來店客戶量”這2個(gè)方面來分析。

1.“增加在店客人人均消費(fèi)”------（存量問題）

問題：為什么“可以加熱”這個(gè)細(xì)節(jié)可以有效增加人均消費(fèi)？

回答：一旦這個(gè)砂鍋帶了加熱功能以后，使得人們點(diǎn)餐的時(shí)候會(huì)自然而然的跳出：我可以增加一些配菜放到砂鍋里面一起“涮”來吃，這個(gè)想法。而一旦有了“可以像火鍋一樣涮菜吃”這個(gè)場(chǎng)景暗示，就一定會(huì)增加消費(fèi)者的點(diǎn)擊率。在結(jié)合你的菜價(jià)你也不貴，二來現(xiàn)在點(diǎn)個(gè)蔬菜吃早就變成了一個(gè)大眾共識(shí)，無需動(dòng)員，所以基本上每桌都至少會(huì)加1個(gè)素菜來涮來吃。運(yùn)氣好的時(shí)候，還可以帶動(dòng)酒水和飲料的銷售。這樣，你的人均消費(fèi)就自然的增長(zhǎng)了，當(dāng)然，每天的營(yíng)業(yè)額也就上去了。但是如果你沒有加熱這個(gè)功能，隨著你吃的時(shí)間過程的推進(jìn)，你的湯會(huì)慢慢變涼，而魚湯這個(gè)東西一旦變涼了，魚的腥味就會(huì)出來，味道一定是越來越差，所以，這個(gè)就是我們前面“越吃感覺越糟糕”的核心原因。況且，你沒有辦法加熱，其實(shí)從一開始就“切斷了”我想加菜“涮來吃”的念頭。就算我想加一些配菜我就必須要單點(diǎn)，而不是比較隨意的“涮”來吃，這其實(shí)也增加了消費(fèi)者點(diǎn)菜的難度，扼殺了消費(fèi)者點(diǎn)菜的自然流暢的發(fā)展。如此一來，你的銷售額一定是提不上來的。

2.增加新來店客戶量------（增量問題）

問題：為什么“加熱”這個(gè)功能可以帶來新增的客人？

回答：一旦有了“加熱”這個(gè)功能，餐廳就會(huì)由一家“酸菜魚”餐廳演變成“酸菜魚+火鍋”餐廳?；疱仯烊痪途邆淞送硎邢M(fèi)的強(qiáng)需求暗示。另外火鍋其實(shí)是增加了客戶的選擇廣度。

舉個(gè)例子，4個(gè)朋友吃飯，3個(gè)人都覺得可以吃酸菜魚，但如果一個(gè)人說“我不要吃魚，我要吃羊肉”，一旦有人這么一說，那么這單生意就完了------因?yàn)檎l也不希望出來吃飯有朋友吃的不開心啊，那就干脆換一家吃吧。但是如果這個(gè)時(shí)候你們家有這個(gè)“火鍋”，那么上面的對(duì)話可能就變成了：“沒關(guān)系的，他們家有單點(diǎn)的，你點(diǎn)你自己愛吃的羊肉，我們吃魚，魚和羊在一起，反而更鮮更好吃”，這樣一來，4個(gè)人的需求都解決了，也就是“皆大歡喜”。那么這樣一來，基本上這單生意是逃不掉了。這個(gè)，就是為什么可以給你帶來“增量”的一個(gè)主要解釋。說到底，其實(shí)是你的客戶群擴(kuò)大了------由原來的一部分“只吃酸菜魚”的客人，增加了一部分“對(duì)吃火鍋要求不是很高”的那一群人。也就意味著你的增量是從火鍋（其它品類）的消費(fèi)人群里挖過來的。

當(dāng)然需要說清楚的是，由于酸菜魚的做法本身和火鍋比較類似，稍微變化一下就可以演變成酸菜魚+火鍋，這個(gè)模式。所以，是很值得去這么做的！當(dāng)然，如果你做的菜系和需要增加的產(chǎn)品偏差比較遠(yuǎn)，那么也不贊成你去“霸王硬上弓”。

聽了以上的分析，店長(zhǎng)說他覺得有道理，也想明白了前面1和2兩個(gè)差別的原因。他說他也會(huì)盡快把這個(gè)意思傳達(dá)上去。

產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，有了好基礎(chǔ)如何把樓蓋的更加扎實(shí)呢？

有時(shí)候不是一定依賴于營(yíng)銷，而是依賴于真實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)者心理洞察后做出的細(xì)微改變和調(diào)整。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者王超（微信：supermansmall）原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900