對(duì)于餐飲來說，任何有效變革都應(yīng)是雙向驅(qū)動(dòng)，而非單方面主觀進(jìn)行。最好的情況，是能夠從需求端進(jìn)行反推。

在鹿鹿公司的附近，有兩個(gè)相隔20米，都做鐵板快餐的餐廳，我們且稱它們A和B。

A用的食材和口味較好，特別是米飯，環(huán)境相對(duì)整潔，且服務(wù)效率更高，是小伙伴們高頻的選擇；B除了菜品選擇稍多些以外，其它各方面都略遜色，很偶爾大家才會(huì)去吃一次，兩者客單價(jià)相當(dāng)。

就在春節(jié)前一周，有了變化。A突然將它分價(jià)位自選的售賣方式，改成了自取按重量計(jì)價(jià)。除此之外，可供選擇的菜品減少了1/3，客單價(jià)漲了1/3，打包、外帶需要自助完成。這樣一件小事，引起了鹿鹿的興趣，于是繼續(xù)觀察。

到目前為止，發(fā)現(xiàn)：小伙伴們已經(jīng)基本不去A吃飯，而選擇了B；平時(shí)午/晚飯點(diǎn)的高峰期B都在排隊(duì)，而A基本上都有空位；而且，B的服務(wù)流程和效率比原先改善不少。

鹿鹿認(rèn)為，小餐飲就像大餐飲的縮影，所有觀察到的現(xiàn)象，都值得琢磨。 ? 拿這個(gè)例子來說，我們可以從經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者兩個(gè)角度分析，看看此次“變革”對(duì)雙方產(chǎn)生了什么影響？

用兩個(gè)不同視角看問題??

——經(jīng)營(yíng)者視角??

站在經(jīng)營(yíng)者視角，將 “自選快餐”改成“自取快餐”，除了跟風(fēng)、效仿的因素外，最主要的動(dòng)機(jī)，應(yīng)是可以減少用工人數(shù)和提升消費(fèi)客單價(jià)。這兩點(diǎn)它都做到了。 ?

內(nèi)場(chǎng)員工從原先的五個(gè)打菜+一個(gè)收銀打包，減少到兩個(gè)補(bǔ)盤+一個(gè)收銀；客單價(jià)也因計(jì)重的方式，變相增加（量同價(jià)升or價(jià)同量跌）。由此引發(fā)的菜品結(jié)構(gòu)改變是，葷菜占比下降和素菜占比的提升，還增加了不少?zèng)霾?。除此之外，菜品品質(zhì)、就餐環(huán)境都跟原先保持一致。

次要?jiǎng)訖C(jī)是，讓消費(fèi)者能有小量、多樣的選擇，豐富產(chǎn)品的搭配度?？雌饋磉@個(gè)改變應(yīng)該很不錯(cuò)吧，減員/增效/提價(jià)/保質(zhì)，為什么消費(fèi)者似乎并不買賬？

——消費(fèi)者視角 ?

站在消費(fèi)者的角度， A餐飲的這個(gè)改變，帶來了兩個(gè)負(fù)面感受，分別是落差感與欺騙感。 ?

此店不是新店，前后的落差對(duì)比就非常明顯——原來20元左右的價(jià)格能得到滿滿一盤菜，而現(xiàn)在同等價(jià)格，得到的分量卻大打折扣。菜品還是原來那些菜品，選擇變得更少，品質(zhì)沒有改變，價(jià)值下降、價(jià)格上升，這很容易讓消費(fèi)者有一種變相加價(jià)的被欺騙感。

此外，排隊(duì)自取耗時(shí)更長(zhǎng)（翻挑揀選），自己打、包裝袋等不便捷性也增加了消費(fèi)者的就餐時(shí)間成本。那么，失去的這部分價(jià)值，是否能被自取的多樣性（可以多拿幾樣）填補(bǔ)呢？

回到商圈和消費(fèi)者構(gòu)成??

這兩個(gè)店所處的區(qū)位，并非商務(wù)區(qū)與核心辦公區(qū)，是一個(gè)老商業(yè)區(qū)與社區(qū)的混合商圈。??

它們主要的客源，是旁邊在建工地的工人、周邊居民、以及中低收入的辦公人群，主要為價(jià)格敏感型客群。如果仔細(xì)觀察可以發(fā)現(xiàn)，他們一般都是點(diǎn)一葷、一素，有些女性甚至只點(diǎn)兩、三個(gè)素菜。在單餐消費(fèi)（可支配費(fèi)用有限）的制約下，如果按照自取的方式，要么吃不飽，要么感覺不劃算。

所以，最直觀的反應(yīng)就是，原先兩家一半、一半的流量，現(xiàn)在大部分已集中在 B家，而依舊選擇A家的客人，依舊按照原先的消費(fèi)額在消費(fèi)，只是接受著更少的菜量。??

變革可以，慎思后行??

綜合以上，鹿鹿談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

需求的總和，是由顧客結(jié)構(gòu)形成的。作為經(jīng)營(yíng)者，需要?jiǎng)?chuàng)造與需求匹配的價(jià)值，而價(jià)格也需要與價(jià)值相匹配。 ?

對(duì)于餐飲來說，任何有效變革都應(yīng)是雙向驅(qū)動(dòng)，而非單方面主觀進(jìn)行。最好的情況，是能夠從需求端進(jìn)行反推。如果只是找到單點(diǎn)價(jià)值，做一些形式上的改變，而非整個(gè)價(jià)值的重構(gòu)，如何能讓消費(fèi)者認(rèn)可，是一個(gè)問題。 ?

可能會(huì)像A餐廳那樣，將本來自己具有的優(yōu)勢(shì)，拱手讓給了對(duì)方。

通過這件小事，會(huì)發(fā)現(xiàn)：這是我們?cè)诓惋嫿?jīng)營(yíng)中，經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一。很多創(chuàng)始人會(huì)把注意力放在熱點(diǎn)和新鮮事上，而忽略了最應(yīng)關(guān)注的消費(fèi)者需求，以及自身的情況。在做任何改變的決策之前，一定要先思考、觀察，做到謀定而后動(dòng)，慎思而后行，不然付出的代價(jià)，可能會(huì)比不改變更多……