自從一個(gè)多月前接觸到華萊士模式后，我在針對(duì)餐飲的研究上，就全面的轉(zhuǎn)向了“極致性價(jià)比”這個(gè)方向，不僅大量搜索與華萊士相關(guān)的資料，同時(shí)也搜索美國(guó)的COSTCO和亞馬遜資料，和國(guó)內(nèi)性價(jià)比代表企業(yè)小米資料，試圖從整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域來(lái)深度了解和剖析性價(jià)比問(wèn)題。

餐飲市場(chǎng)參差多態(tài)，各種各樣的案例都有，其中不乏沒(méi)有性價(jià)比生意也好的案例，比如今天早上我轉(zhuǎn)發(fā)的一篇關(guān)于重慶某餐廳的問(wèn)題，菜品價(jià)格是其他同行的三倍，但生意照樣非?；鸨热缬行┎蛷d在不停的追求更高的毛利，也照樣獲得好好的，比如有些火鍋店絕對(duì)不把毛利率降低到60%以內(nèi)，結(jié)果也是人滿為患。

但是，我現(xiàn)在腦子里只有五個(gè)字“極致性價(jià)比”，這段時(shí)間，我也同時(shí)深度思考過(guò)我自己為何對(duì)這五個(gè)字如此著迷和執(zhí)著？甚至我反思了在豪蝦傳這九年發(fā)展中，自己為何一直在潛意識(shí)里也讓豪蝦傳保持性價(jià)比優(yōu)勢(shì)？相信這幾年來(lái)與我交流過(guò)的朋友還記得，我無(wú)數(shù)次說(shuō)要讓豪蝦傳保持性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

在聽(tīng)華萊士模式之前，我對(duì)性價(jià)比處于很初淺的認(rèn)識(shí)，只做到了在正常情況下，而從來(lái)沒(méi)敢奢望極致性價(jià)比，這里先定義一下兩者的區(qū)別：所謂餐飲的常規(guī)性價(jià)比，是指沒(méi)有脫離正常范疇的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比如大多數(shù)餐飲同行追求60%的毛利，你如果追求50%，或者是只要45%的毛利就可以了，那就是正常范疇。

什么是餐飲的極致性價(jià)比?簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是完全脫離正常范疇的價(jià)格體系，比如別人普遍追求的毛利是60%，結(jié)果他直接只要30%，甚至更低的毛利率，價(jià)格一出來(lái)，對(duì)于同行來(lái)說(shuō)，具有不可抵擋的價(jià)格沖擊，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，則具有不可抗拒的消費(fèi)勾引力。

結(jié)果，偶然情況下的一次談話，讓我開(kāi)始將目光聚焦于“極致性價(jià)比”上，當(dāng)我把前九年積累的所有餐飲知識(shí)，全部結(jié)合到極致性價(jià)比上后，發(fā)現(xiàn)前面擁有一條和以前完全不同的餐飲之路，于是決定將自己在餐飲上的研究重點(diǎn)，也全面轉(zhuǎn)向?yàn)檠芯俊皹O致性價(jià)比”，然后用它來(lái)改造現(xiàn)有餐飲現(xiàn)狀。

一路研究下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)越來(lái)越有意思，因?yàn)樵窖芯吭脚c驚喜，總是不停的讓自己知識(shí)迭代，很多甚至是顛覆式的沖擊，比如我一度認(rèn)為追求極致性價(jià)比的話，必然帶來(lái)投資回報(bào)期的延長(zhǎng)，也就是別人正常利潤(rùn)的情況下，有可能半年就能回本，而追求極致性價(jià)比的餐廳，很可能要超過(guò)一年，結(jié)果昨天被嚴(yán)重打臉。

前段時(shí)間，我去一家餐廳吃飯，他們第一家店投資幾萬(wàn)元，在沒(méi)有任何環(huán)境和氛圍的地方，以最低的價(jià)格和最原始的狀態(tài)做生意，結(jié)果居然第一個(gè)月就收回了所有投資成本，當(dāng)時(shí)我去的是他們新開(kāi)的第二個(gè)門(mén)店，他們菜品的定價(jià)只有成都同行定價(jià)的60%，我預(yù)估這個(gè)店可以在三個(gè)月內(nèi)收回投資成本。

結(jié)果，昨天下午我收到信息，對(duì)方給我說(shuō)一個(gè)月就收回了所有的投資成本，我替這個(gè)品牌的老板和股東高興之余，同時(shí)也覺(jué)得震驚，因?yàn)檫@已經(jīng)是他們連續(xù)兩家餐廳都在一個(gè)月收回成本，而比這更可怕的是：他們家產(chǎn)品的售價(jià)幾乎是成都同類產(chǎn)品當(dāng)前的最低價(jià)了，憑啥能這么快回收投資成本？

正常情況下，追求性價(jià)比的做法，是要以犧牲產(chǎn)品利潤(rùn)和投資回報(bào)時(shí)間作為代價(jià)，也就是低價(jià)策略帶來(lái)的產(chǎn)品利潤(rùn)降低和投資回報(bào)時(shí)間的延長(zhǎng)，但這僅限于正常情況，如果遇到非正常情況，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)讓所有人震驚的結(jié)果：雖然價(jià)格低，但利潤(rùn)一樣很高，投資回報(bào)期非常短。

怎么才能做到？那就是獲得超出正常范疇的客流量，在極致性價(jià)比那篇文章里，我說(shuō)過(guò)，單位時(shí)間內(nèi)的門(mén)店利潤(rùn)等于客單價(jià)乘以客流量，這里面有四個(gè)組合：客單價(jià)低情況下客流量也低；客單價(jià)低情況下客流量多；客單價(jià)高情況下客流量低；客單價(jià)高情況下客流量也高（如下圖）：

通過(guò)上圖可以看出，餐飲人真正追求的不應(yīng)該是高客單，而應(yīng)該是高客流，為什么？因?yàn)樽非蟾呖蛦螌⒁馕吨肋h(yuǎn)伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，哪怕你當(dāng)前擁有高客流，但那些對(duì)高客單無(wú)感的高消費(fèi)客戶太容易流失，他們向下選擇性太多，很容易流失，曾經(jīng)那些中高檔酒樓的全面沒(méi)落，除了公款吃喝上的收縮之外，這也是重要原因之一。

但是，追求高客流就不存在這個(gè)問(wèn)題，身處高客流這一邊的兩種情況，都意味著高利潤(rùn)，什么意思呢？哪怕是你客單價(jià)很低，但只要有足夠的客流量支撐，那你同樣可以保持足夠的利潤(rùn)回報(bào)，比如我這位朋友，他們客單價(jià)是同行的60%，但一開(kāi)業(yè)就天天排隊(duì)，結(jié)果也一個(gè)月就收回了所有投資成本，靠的就是高客流。

因此，對(duì)于我們餐飲人來(lái)說(shuō)，在日常的經(jīng)營(yíng)中，有且只有一個(gè)選擇，那就是永遠(yuǎn)追求“高客流”，如果認(rèn)同這個(gè)選擇，那么緊跟而來(lái)的第二個(gè)選擇，就是到底是選擇高客單？還是低客單？很明顯，絕大多數(shù)人都應(yīng)該會(huì)選擇低客單，這里的“絕大多數(shù)人”，不單只餐飲老板，更主要的是指消費(fèi)者：那些掏錢(qián)消費(fèi)的人。

這里要提醒朋友們注意個(gè)問(wèn)題：不要認(rèn)為高消費(fèi)人群不會(huì)選擇低價(jià)產(chǎn)品，這背后是一個(gè)偽命題：高消費(fèi)者只是不愿意選擇低劣產(chǎn)品而已，而不是低價(jià)產(chǎn)品，在品質(zhì)不差的情況下，哪怕是高收入人群，他們也會(huì)選擇低價(jià)產(chǎn)品，只有一種情況可以例外，那就是帶有奢侈品屬性的產(chǎn)品，很明顯，餐飲行業(yè)不存在這個(gè)可能。

因此，明智的餐飲老板，在給自己的餐廳做總戰(zhàn)略時(shí)，首要目標(biāo)一定是“高客流”，在這個(gè)基礎(chǔ)上，下一個(gè)選擇，應(yīng)該是不犧牲品質(zhì)情況下的“低客單”，這是最保險(xiǎn)的做法，它能實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)的同時(shí)保持低風(fēng)險(xiǎn)；如果要選擇高客單，那至少要知道這背后意味著高風(fēng)險(xiǎn)。

高客流背后代表的就是高利潤(rùn)，價(jià)格高低帶來(lái)的無(wú)非是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的不同而已；高客單不僅代表的只有一半的高利潤(rùn)可能性，而且背后所承擔(dān)的是全部的高風(fēng)險(xiǎn)，兩者相比，誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣一目了然，當(dāng)然，我們壓根就沒(méi)必要討論低客流的情況了，因?yàn)椴还芸蛦蝺r(jià)高低，結(jié)果都是失敗和虧損。

明白這個(gè)道理后，我們?cè)倩仡^來(lái)看極致性價(jià)比，就變得很好理解了，餐飲人遵循上述兩個(gè)遞進(jìn)選擇的必然結(jié)果，就是極致客單價(jià)，處于“利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)象限圖”里面最安全的象限，曾經(jīng)我只是是是而非的有這個(gè)概念，沒(méi)有形成理論認(rèn)知，屬于說(shuō)不出理由的一種直覺(jué)判斷。

今晚這篇日志，讓我徹底把客單價(jià)與客流量的辯證關(guān)系給理清楚，然后形成了這個(gè)利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)象限圖，這讓我十分高興和興奮，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，我正逐步的在形成自己的餐飲知識(shí)體系，慢慢的在打通我腦袋里曾經(jīng)那些只可意會(huì)不可言傳的東西，讓零散的知識(shí)點(diǎn)，開(kāi)始擁有背后的邏輯性。

最后，我想借這篇日志給餐飲同行朋友說(shuō)一聲：我已經(jīng)沉迷于研究 “極致性價(jià)比”，然后基于理論聯(lián)系實(shí)際的需要，在接下來(lái)，可能會(huì)在很多品類里，開(kāi)始做極致性價(jià)比的改造，目前已經(jīng)有好幾個(gè)學(xué)員和朋友，拿出他們的成熟品牌，讓我做“極致性價(jià)比”改造，如果未來(lái)無(wú)意中傷害到大家，請(qǐng)?jiān)?，我這樣做不是針對(duì)任何人，也不針對(duì)任何品牌，只是餐飲發(fā)展的必然趨勢(shì)。

我不做，別人也一樣會(huì)做！