從二手設(shè)備商眼中看更真實(shí)的行業(yè)。

“你們半夜12點(diǎn)以后再來(lái)，悄悄的。”一位廣東湛江的某茶飲加盟商在電話(huà)里壓低聲音說(shuō)道。

凌晨一點(diǎn)，章魚(yú)團(tuán)隊(duì)的貨車(chē)駛?cè)脒@條已經(jīng)沉睡的商業(yè)街。加盟商站在店門(mén)口，再三確認(rèn)旁邊的古茗、茶百道、蜜雪冰城全都熄燈閉店后，才示意他們動(dòng)手。“拆吧。”

湛江的夏季濕熱難耐，氣溫逼近40度，即便已經(jīng)到凌晨，空氣依舊黏稠得像裹了一層塑料膜，站在沒(méi)有空調(diào)的環(huán)境下，不出半小時(shí)便能將T恤濕透。章魚(yú)團(tuán)隊(duì)穿著小馬甲，在這樣的“蒸籠”環(huán)境中，開(kāi)工了。

在三小時(shí)的沉默作業(yè)后，這家開(kāi)業(yè)不足兩年的某茶門(mén)店正式“畢業(yè)”。當(dāng)印有該品牌LOGO的招牌被棉被包裹著抬上車(chē)，卷簾門(mén)拉下，它在古茗與蜜雪冰城之間的短暫生涯就此終結(jié)。

熬得眼睛通紅的加盟商看著滿(mǎn)載設(shè)備的貨車(chē)，嘆了口氣：“賣(mài)掉這些，剛好夠發(fā)員工工資。”結(jié)清所有欠款后，天也微微亮了起來(lái)，加盟商騎上摩托車(chē)，消失在了街角。

這樣的場(chǎng)景，章魚(yú)在過(guò)去一年中見(jiàn)證了上千次。他曾是茶飲品牌“路飛堂”的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，門(mén)店最多時(shí)達(dá)300家，如今轉(zhuǎn)型做二手設(shè)備回收。身份的轉(zhuǎn)變，讓他對(duì)閉店背后的無(wú)奈有了雙重理解。“我們想做的，是幫他們守住最后一道防線(xiàn)。”他說(shuō)。

2023年五一，水溫驟降

一線(xiàn)的門(mén)店永遠(yuǎn)是最快感知到水溫變化的。2022年疫情放開(kāi)后，線(xiàn)下生意曾短暫回暖，周末門(mén)店經(jīng)常忙得不可開(kāi)交。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2023年五一假期后。“好幾個(gè)加盟商同時(shí)給我打電話(huà)，說(shuō)生意突然就不行了。”章魚(yú)回憶道，“有個(gè)在商場(chǎng)里開(kāi)店的老板，說(shuō)五一期間看著人多，但店里就是沒(méi)人進(jìn)來(lái)，五天下來(lái)流水還比不上平時(shí)周末。”

宏觀(guān)數(shù)據(jù)可以佐證。根據(jù)文化和旅游部數(shù)據(jù)中心測(cè)算，2023年的五一小長(zhǎng)假，全國(guó)國(guó)內(nèi)旅游出游合計(jì)2.74億人次，同比增長(zhǎng)70.83％，但人均消費(fèi)僅為510元，比2019年低了15.4%。出行熱情與消費(fèi)力出現(xiàn)明顯背離。

消費(fèi)端在收緊，供給端卻在狂飆。從門(mén)店總量來(lái)看，壹覽商業(yè)長(zhǎng)期跟蹤的20家新茶飲品牌以32.5%的增速?gòu)?022年底的78324家門(mén)店擴(kuò)張至2023年底的103783家門(mén)店。其中13個(gè)品牌增速呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，3個(gè)品牌增速呈三位數(shù)增長(zhǎng)。

這場(chǎng)擴(kuò)張主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方向：一是蜜雪冰城等極致性?xún)r(jià)比品牌開(kāi)始進(jìn)入一線(xiàn)城市；二是原本堅(jiān)持直營(yíng)路線(xiàn)的喜茶、奈雪、樂(lè)樂(lè)茶等品牌主動(dòng)開(kāi)放加盟。

與此同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)全面爆發(fā)。喜茶純茶類(lèi)降價(jià)3-5元、水果茶降價(jià)2-3元；奈雪推出9-19元的“輕松系列”，茶飲行業(yè)全面告別30元時(shí)代。

章魚(yú)自己的品牌路飛堂也未能幸免，開(kāi)始陸續(xù)關(guān)閉。2023年10月，他果斷轉(zhuǎn)型，建起第一個(gè)二手設(shè)備倉(cāng)庫(kù)。如今，路飛堂僅剩4家門(mén)店，而他的二手設(shè)備業(yè)務(wù)已從100平擴(kuò)展到3000平，分倉(cāng)增至3個(gè)，月均回收上百家門(mén)店設(shè)備。

行業(yè)的劇烈波動(dòng)，也讓更多長(zhǎng)期觀(guān)察者深有感觸。兵哥團(tuán)隊(duì)的娜姐已在二手餐飲設(shè)備回收行業(yè)深耕12年，她提供了更細(xì)致的觀(guān)察：整個(gè)行業(yè)周期性明顯，基本上經(jīng)歷了一年大規(guī)模開(kāi)店后，次年往往伴隨大量門(mén)店出清。

“去年我就預(yù)感會(huì)有一波關(guān)店潮，”娜姐說(shuō)，“果然從2024年6月份開(kāi)始，每天都要收兩三套設(shè)備，我們公司就4個(gè)人，根本忙不過(guò)來(lái)。”

誰(shuí)在崛起，誰(shuí)在沉沒(méi)？

二手設(shè)備的流通直接受供需關(guān)系影響，當(dāng)閉店遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)開(kāi)店，多余的設(shè)備就會(huì)滯銷(xiāo)，而這些設(shè)備絕大多數(shù)的歸宿在廢品回收站。也因此，回收商們會(huì)根據(jù)不同品牌的行情，給出不同的回收要求、報(bào)價(jià)。

“你看這些古茗的設(shè)備”章魚(yú)指著一排保養(yǎng)良好的機(jī)器說(shuō)，“基本上進(jìn)來(lái)不到一周就能出手，而且保值率高，能賣(mài)出價(jià)。”這間接反映了古茗的供應(yīng)鏈管理、穩(wěn)定的單店盈利模型與高加盟商忠誠(chéng)度。

在角落堆著喜茶設(shè)備，則見(jiàn)證著品牌轉(zhuǎn)型陣痛。開(kāi)放加盟后，喜茶門(mén)店質(zhì)量良莠不齊，對(duì)品牌形象造成損傷。今年年初，喜茶正式叫停加盟，并主動(dòng)對(duì)門(mén)店進(jìn)行出清，這個(gè)品牌也成為今年章魚(yú)收的較多的品牌。據(jù)壹覽商業(yè)統(tǒng)計(jì)，9月喜茶門(mén)店存量為3951家，關(guān)閉門(mén)店36家，新開(kāi)12家。

同時(shí)，過(guò)度擴(kuò)張的品牌正在付出代價(jià)。霸王茶姬在上市沖刺期間大肆鋪店，招股書(shū)顯示其門(mén)店數(shù)從2022年的1087家激增至2024年上半年的7038家，過(guò)度加密帶來(lái)加盟商內(nèi)耗“在北京、上海，不少霸王茶姬門(mén)店已從雙動(dòng)線(xiàn)撤為單動(dòng)線(xiàn)。”章魚(yú)透露，為保門(mén)店數(shù)量，品牌方甚至對(duì)設(shè)備升級(jí)放寬要求。“一些霸王茶姬的設(shè)備本應(yīng)升級(jí)為3.0版本，成本幾萬(wàn)元，但目前有不少加盟商只是升級(jí)門(mén)店裝潢，設(shè)備不換，看起來(lái)是3.0，本質(zhì)仍是2.0。”

爺爺不泡茶、7分甜、悸動(dòng)燒仙草品牌勢(shì)能減弱，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降，設(shè)備殘值迅速降低。章魚(yú)分享了一個(gè)案例：“有個(gè)爺爺不泡茶的加盟商，在廈門(mén)開(kāi)了10來(lái)家店，基本上都撐不過(guò)一年。我們收過(guò)最快的一家只開(kāi)了3個(gè)月。”

娜姐從設(shè)備流通中看到了更深層的變化：2018年前后，連鎖品牌生存率很高，很少能收到它們的設(shè)備，客戶(hù)主要是小品牌加盟商或自創(chuàng)品牌主理人。而現(xiàn)在，回收的絕大部分是連鎖品牌的加盟商，小品牌越來(lái)越少。

“之前古茗、茶百道、滬上阿姨等頭部品牌，一家門(mén)店一般能生存兩三年，”章魚(yú)介紹，“但現(xiàn)在，回收的門(mén)店里，只開(kāi)了兩三個(gè)月、八九個(gè)月的比比皆是。回收到的設(shè)備越來(lái)越新，我們已經(jīng)選擇性地回收，不具備性?xún)r(jià)比的設(shè)備、品牌，都不要。”

江西難進(jìn)，下沉市場(chǎng)淡旺季明顯

區(qū)域市場(chǎng)的差異在設(shè)備流通中體現(xiàn)得淋漓盡致，背后是迥異的消費(fèi)習(xí)慣與生存邏輯。

章魚(yú)的分倉(cāng)布局策略映射了這種差異：上?？倐}(cāng)覆蓋長(zhǎng)三角，山東分倉(cāng)輻射華北與東北，即將落地的江西分倉(cāng)則瞄準(zhǔn)華中市場(chǎng)。

其中，江西市場(chǎng)尤為堅(jiān)固，外來(lái)品牌攻克難度極高。“我們的第一套霸王茶姬、第一套爺爺不泡茶的設(shè)備，就是江西的加盟商‘貢獻(xiàn)’的。”章魚(yú)解釋?zhuān)饔泻槎即竽粗傅葟?qiáng)勢(shì)本土品牌，古茗也已深耕多年，門(mén)店超1100家，外來(lái)品牌不僅要面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，還要適應(yīng)本地有限的消費(fèi)價(jià)格帶，突圍難度極大。

從品類(lèi)接受度看，華北與東北市場(chǎng)對(duì)酸奶飲品的接納程度明顯更高，增長(zhǎng)迅速。與之相對(duì)，古茗、茉莉奶白等品牌在這些區(qū)域的發(fā)展則未達(dá)預(yù)期。娜姐從設(shè)備流向上也觀(guān)察到了類(lèi)似的規(guī)律：“發(fā)往山東、遼寧的酸奶設(shè)備特別多。”

這種分化的背后，運(yùn)營(yíng)成本扮演著關(guān)鍵角色。在高線(xiàn)市場(chǎng)，高昂成本大幅抬升了創(chuàng)業(yè)門(mén)檻。一位二手設(shè)備回收商以酸奶罐罐與茉酸奶對(duì)比，二者雖屬同品類(lèi)，但茉酸奶因品牌勢(shì)能更強(qiáng)、客單價(jià)更高，在上海這類(lèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)就優(yōu)于前者。

“我有一個(gè)老顧客，今年連續(xù)關(guān)了3家酸奶罐罐。”這位回收商解釋道，“相較于茉酸奶，酸奶罐罐售價(jià)更低，但門(mén)店租金、人力等剛性成本卻低不了多少。即便出杯量相同，其盈利能力也遠(yuǎn)遜于后者，很難維持。”

高成本壓力下，缺乏經(jīng)驗(yàn)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的個(gè)體投資者往往最先被淘汰。娜姐回憶2018年的兩位客戶(hù)，當(dāng)時(shí)她們大學(xué)剛畢業(yè)，高舉高打，在上海市中心的商場(chǎng)拿下一個(gè)點(diǎn)位，月租金高達(dá)9萬(wàn)，加盟了一個(gè)小品牌，堅(jiān)持了半年，虧了六七十萬(wàn)，最后只能關(guān)門(mén)去上班了。

相比之下，下沉市場(chǎng)多靠節(jié)假日續(xù)命。娜姐分享，“有個(gè)客戶(hù)告訴我，他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店平時(shí)一個(gè)月四五千利潤(rùn)，過(guò)年時(shí)能到兩三萬(wàn)，一年就靠那幾個(gè)月?lián)沃?rdquo;

玩家進(jìn)化：從小白到“超級(jí)加盟商”

在章魚(yú)的社群里，聚集著近千名茶飲行業(yè)從業(yè)者，這里能看到最真實(shí)的行業(yè)生態(tài)。

加盟商結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化。個(gè)體新手加盟商占比顯著下降，因缺乏行業(yè)知識(shí)與抗風(fēng)險(xiǎn)能力，絕大部分在一次創(chuàng)業(yè)失敗后離場(chǎng)。

取代他們的，是一批高度職業(yè)化的“超級(jí)加盟商”。他們同時(shí)運(yùn)營(yíng)多個(gè)品牌，手握優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，能根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向快速切換賽道。“我有個(gè)客戶(hù)，霸王茶姬不好就換滬上阿姨，再不好就翻牌做別的，”章魚(yú)說(shuō)，“他們手里有很多資源，一個(gè)店關(guān)了馬上換個(gè)品牌重新開(kāi)。生存能力完全不在一個(gè)級(jí)別。”

娜姐用數(shù)據(jù)印證了這一變化：在2019年左右，客戶(hù)中的小白比例占比超四成，而現(xiàn)在已不足兩成。“基本是專(zhuān)業(yè)玩家在做，新手很難入局，尤其是高線(xiàn)城市，來(lái)一個(gè)虧一個(gè)。”

面對(duì)加盟商結(jié)構(gòu)的變化，品牌方的爭(zhēng)奪策略也在升級(jí)。減免設(shè)備費(fèi)用成為各品牌在2025年的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。“滬上阿姨現(xiàn)在政策很激進(jìn)，”另一位二手設(shè)備回收商透露，“老店翻牌不要加盟費(fèi)，設(shè)備可以用自己的，營(yíng)業(yè)額達(dá)到一定點(diǎn)還有返點(diǎn)，好多桂桂茶、茉酸奶的加盟商都翻牌做滬上了。”

娜姐也稱(chēng)，品牌方對(duì)二手設(shè)備使用的限制放開(kāi)后，今年的二手設(shè)備銷(xiāo)量也得到了顯著的增長(zhǎng)。而章魚(yú)判斷，未來(lái)設(shè)備可能會(huì)走向租賃甚至免費(fèi)，甚至變成提供二手設(shè)備分期服務(wù)。“就像現(xiàn)在茶百道和古茗已經(jīng)在做的，設(shè)備回收再分期給客戶(hù)。”

然而，他提醒投資者保持清醒。有些品牌通過(guò)高額補(bǔ)貼拉高流水，掩蓋單店實(shí)際盈利；對(duì)外公布的門(mén)店數(shù)據(jù)多為簽約數(shù)，而非實(shí)際開(kāi)業(yè)數(shù)。

從“收破爛”到“綜合服務(wù)商”

二手設(shè)備回收行業(yè)也在跟隨茶咖行業(yè)的進(jìn)化而發(fā)展。

過(guò)去，行業(yè)透明度不高，設(shè)備缺乏標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格體系混亂、買(mǎi)賣(mài)雙方信任缺失，滋生了以次充好、偷梁換柱等行為。

然而，隨著茶飲行業(yè)進(jìn)入精耕細(xì)作時(shí)代，二手設(shè)備回收商們也開(kāi)始重新定義自己的價(jià)值。

標(biāo)準(zhǔn)化、完善的服務(wù)體系成為基礎(chǔ)。章魚(yú)團(tuán)隊(duì)為每臺(tái)設(shè)備建立了專(zhuān)屬“身份證”——詳細(xì)記錄其品牌、型號(hào)、使用時(shí)長(zhǎng)和維修情況，他介紹，他們的保修期已從行業(yè)通行的1個(gè)月延長(zhǎng)至3個(gè)月，分倉(cāng)完善后將實(shí)現(xiàn)6個(gè)月保換。

直播電商重構(gòu)了獲客模式。娜姐回憶道，在其剛進(jìn)入二手設(shè)備回收市場(chǎng)時(shí)，主要在貼吧、閑魚(yú)、58同城等網(wǎng)站上交易，近幾年逐步發(fā)展到抖音等直播電商平臺(tái)。

章魚(yú)團(tuán)隊(duì)每年直播超330天，通過(guò)鏡頭直觀(guān)展示設(shè)備，打破地域限制，建立信任。直播內(nèi)容也從交易，擴(kuò)展到分析門(mén)店失敗原因、為加盟商做心理輔導(dǎo)。娜姐也積極擁抱變化，在抖音、閑魚(yú)等平臺(tái)開(kāi)拓客源。

此外，服務(wù)邊界也在不斷拓展。章魚(yú)不僅提供設(shè)備，還提供從設(shè)備規(guī)劃、開(kāi)店咨詢(xún)到動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)的全流程服務(wù)，也提供二手設(shè)備和新機(jī)整合出海。“我們會(huì)幫客戶(hù)畫(huà)店面布局圖，優(yōu)化工作流程。”章魚(yú)分享道。

更值得關(guān)注的是行業(yè)協(xié)作模式的出現(xiàn)。過(guò)去，同行是冤家的情況正在被協(xié)同共生的新生態(tài)取代。“我們建立了同行調(diào)貨群，”娜姐說(shuō)，“誰(shuí)家缺什么貨在群里喊一聲，互相支持。”

這種轉(zhuǎn)型背后，是他們對(duì)行業(yè)健康發(fā)展的深層思考。“設(shè)備回收只是表象，”章魚(yú)說(shuō)，“我們真正在做的是幫助創(chuàng)業(yè)者降低試錯(cuò)成本，優(yōu)化資源配置。一臺(tái)設(shè)備從關(guān)停的門(mén)店流向新的創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)過(guò)程本身就在為行業(yè)減少浪費(fèi)。”

最后

茶飲行業(yè)的狂飆突進(jìn)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。從簡(jiǎn)單的設(shè)備回收到復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)服務(wù)，這群站在行業(yè)終局的觀(guān)察者與參與者，正在用自己的方式維系著茶飲生態(tài)的良性循環(huán)。

“大浪淘沙未必是壞事，”章魚(yú)說(shuō)，“洗牌之后，活下來(lái)的都是真正有實(shí)力的。這對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展是有好處的。”

窗外，又一輛貨車(chē)準(zhǔn)備出發(fā)，前往下一個(gè)閉店的現(xiàn)場(chǎng)。在這個(gè)見(jiàn)證無(wú)數(shù)開(kāi)始與結(jié)束的行業(yè)里，明天，又將有新的故事上演。

本文轉(zhuǎn)載自：壹覽商業(yè)；作者：蒙嘉怡；編輯：木魚(yú)