不管是做什么生意，離不開(kāi)賣什么和怎么賣。即使是在擺攤這種看似簡(jiǎn)單的生意中，也需要找到自己的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，從而吸引更多的顧客。

無(wú)論是過(guò)去民間高手寫(xiě)的擺攤文案，還是新一代擺攤?cè)藨{借著自媒體和極具創(chuàng)意的攤位吸引關(guān)注，無(wú)非是想通過(guò)差異化的策略，力圖在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

但是，這種競(jìng)爭(zhēng)方法只是入門(mén)級(jí)別的。要想在市場(chǎng)上長(zhǎng)期立足，就需要深入了解品類、消費(fèi)者需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立一套完整的競(jìng)爭(zhēng)策略。

在前兩章中，我分享了品類與需求之間的關(guān)系，以及如何挖掘消費(fèi)者需求。只有通過(guò)清晰了解這些內(nèi)容，才能找準(zhǔn)自己的定位。

在營(yíng)銷領(lǐng)域，定位是一個(gè)至關(guān)重要的概念。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，定位是指消費(fèi)者選擇你的理由，也就是你在市場(chǎng)中占據(jù)的獨(dú)特位置。通過(guò)深入了解目標(biāo)客戶的需求和偏好，確定核心競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)特價(jià)值，企業(yè)可以制定出相應(yīng)的定位策略，從而吸引目標(biāo)客戶并占領(lǐng)市場(chǎng)。

下面我將借助馮衛(wèi)東老師提出的“定位三問(wèn)”，結(jié)合實(shí)例，以更通俗易懂的語(yǔ)言闡述定位，幫助餐飲老板找到消費(fèi)者選擇他們的理由。

定位三問(wèn)——你是什么？

你門(mén)店經(jīng)營(yíng)的是什么？

如果你想吸引更多的消費(fèi)者，就必須清晰明確地告訴他們你經(jīng)營(yíng)的是什么品類。你是否曾見(jiàn)過(guò)類似的門(mén)店，門(mén)頭除了店名，沒(méi)有任何信息，不確定它們經(jīng)營(yíng)的是什么？

缺乏清晰的經(jīng)營(yíng)范圍會(huì)降低顧客進(jìn)店的可能性，從而影響生意。

你能判斷是賣什么品類的嗎？

為了避免這種情況，很多夫妻經(jīng)營(yíng)的小店會(huì)將所有經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都列出來(lái)。雖然這種經(jīng)營(yíng)方式不是最佳方案，但符合店鋪定位的生存邏輯。

當(dāng)然，對(duì)于一些品類（如烘焙、咖啡、西餐等），你可以通過(guò)裝修、海報(bào)等方式告知顧客你的門(mén)店信息。

現(xiàn)在非常多的餐飲品牌店，會(huì)在品牌名后放上自己的品類定位，甚至是自己的招牌菜，就是為了讓顧客一眼看清店內(nèi)到底是賣什么的，方便顧客選擇。

定位三問(wèn)——有何不同？

你與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？為了讓消費(fèi)者選擇你而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要差異化競(jìng)爭(zhēng)?？梢詮倪@兩個(gè)方面出發(fā)：

1.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出發(fā)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，避免與之競(jìng)爭(zhēng)，找到它的薄弱點(diǎn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

以我們上班時(shí)一段經(jīng)歷為例，最開(kāi)始公司附近開(kāi)一家自助快餐店，該餐廳以實(shí)惠的價(jià)格，不錯(cuò)的口味而受到歡迎。

附近的幾家餐廳眼紅，緊接著也開(kāi)始推出類似的自助快餐并且打起價(jià)格戰(zhàn)。

直到最后新開(kāi)的一家小碗菜餐廳，雖說(shuō)價(jià)格略貴，但因?yàn)檠b修好，食材好，味道好，品類多，與其他店拉開(kāi)不少差距，不僅吸引了大量的上班族，也吸引了不少附近居民。

打價(jià)格戰(zhàn)的餐廳因?yàn)椴粩酄奚似焚|(zhì)，肉菜的數(shù)量，反而流失了老顧客，有些店干脆直接倒閉了。

2.從顧客需求出發(fā)

顧客需求很多，且很難明確。所以必須通過(guò)有效的調(diào)研，判斷出顧客的需求，找到未被滿足的點(diǎn)，作為自己的差異化定位。

我經(jīng)常帶父母去消費(fèi)一家名為“U你”的餐廳，以天然調(diào)味、主打天然食材、不加味精為賣點(diǎn)。

由于現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越注重食品安全和健康，這家餐廳因?yàn)楠?dú)特的定位，滿足了顧客的需求而受到了很多家庭場(chǎng)景下消費(fèi)者的青睞，連續(xù)上了幾年的必吃榜。

想滿足所有人的需求是不可能的，要想在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里取勝，必須選擇一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，這一點(diǎn)就必須從消費(fèi)者的需求中去尋找。

定位三問(wèn)——何以見(jiàn)得？

你如何證明自己的優(yōu)勢(shì)與差異。

許多餐飲老板對(duì)自家的菜品非常自信，私下說(shuō)得頭頭是道，但卻沒(méi)有廣而告之的展示出來(lái)。

我服務(wù)過(guò)一家餐飲老板，他們主打羊肉火鍋，最大的特點(diǎn)是每天清早去市場(chǎng)采買(mǎi)新鮮的羊肉，最瞧不上附近連鎖店用的凍品。然而，整個(gè)門(mén)店卻沒(méi)有任何能夠證明自家產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的地方。

為此，我?guī)椭麄兲釤挸鲆粋€(gè)賣點(diǎn)：“羊肉每日采購(gòu)，新鮮拒絕凍貨”，并圍繞這個(gè)賣點(diǎn)在門(mén)頭、菜單、臺(tái)卡等地方做了一系列的證明，特別是在進(jìn)店口的明檔處設(shè)置了一個(gè)“羊肉現(xiàn)切區(qū)”的牌子。

這樣，顧客們進(jìn)店后就能一眼看到這個(gè)牌子，從而更容易發(fā)現(xiàn)他們的特色。這種即見(jiàn)即得的方式，有助于證明自己的優(yōu)勢(shì)和差異性。

餐飲老板們要記住，你自身的差異價(jià)值，沒(méi)有在消費(fèi)者面前表現(xiàn)出來(lái)，那就是沒(méi)有價(jià)值。既然你家有自己的特色，那就想盡一切辦法展示出來(lái)。

定位是一種取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段。拿前文的例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)所有餐廳都推出自助餐并打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，新店選擇避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格并非它的優(yōu)勢(shì)。

相反，它把目標(biāo)客戶定位于有消費(fèi)能力的上班族，以及以家庭場(chǎng)景為主的附近居民，針對(duì)這一目標(biāo)人群提供具有一定品質(zhì)的菜品。如果一味追求低價(jià)，那么這家餐廳就會(huì)和其他餐廳陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥淖中。

所以在定位前，我們要清楚自己的目標(biāo)客戶。只有找準(zhǔn)了目標(biāo)客戶，才能挖掘出吸引他們的價(jià)值，為他們提供選擇你的理由。

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本文轉(zhuǎn)載自又見(jiàn)魚(yú)