前段時(shí)間，一則#浙江網(wǎng)友喊話江西小炒趕緊開工#的消息登上熱搜。

起因是浙江、上海等地的網(wǎng)友在社交媒體上集體“破防”，喊話江西小炒老板“趕緊回來上班”。

按照江西人的干活習(xí)慣，通常是過完元宵節(jié)才正式開工，所以，大量江西小炒店在2月底時(shí)仍處于閉店?duì)顟B(tài)，導(dǎo)致習(xí)慣了“鮮辣下飯”的江浙滬的市民們陷入“吃飯不香”的窘境。

一碗“簡單”的小炒菜，如此讓顧客念念不忘，到底有什么魔力？

回答一個(gè)問題，必須從上一個(gè)維度找答案。按照我們往常分析的慣例，這事兒得從頭說，因?yàn)橹挥兄纴睚?，才能知道去脈。

在上世紀(jì)90年代末，隨著義烏小商品市場(chǎng)崛起，大量江西務(wù)工者涌入江浙，尤其以樂平、上饒之地居多，這些江西老表們以“夫妻檔”的形式，在廠區(qū)周邊開設(shè)小炒店，主打“看菜點(diǎn)菜、猛火現(xiàn)炒”，當(dāng)時(shí)的客群主要是服務(wù)同鄉(xiāng)，以解鄉(xiāng)愁，如你所知，外出掙錢不容易，想吃點(diǎn)好的，又不肯多花錢，所以，當(dāng)時(shí)的江西的小炒，定價(jià)十分低廉。這是江西小炒的基因所在。

彼時(shí)江浙滬的廠子很多，打工者也多，中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展帶動(dòng)各類廠子的繁榮，廠子多，用工自然多，實(shí)際上，江西小炒的萌芽，與經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)。

到了2010年前后，義烏制造業(yè)進(jìn)入黃金期，江西小炒在江浙滬務(wù)工群體中開始扎根，進(jìn)而形成穩(wěn)定的社區(qū)餐飲網(wǎng)絡(luò)，完成了原始積累、口味普及和認(rèn)知教育。

如果不是一場(chǎng)音樂節(jié)，江西小炒可能還被江浙滬的食客們捂著掖著，2023年的秋天，義烏音樂節(jié)上，臺(tái)上歌手問義烏的美食是什么，臺(tái)下觀眾齊喊“江西小炒是義烏特產(chǎn)”，視頻很快引爆網(wǎng)絡(luò)。

此后，“#江西小炒為什么在浙江火了#”等話題迅速發(fā)酵，使江西小炒從區(qū)域現(xiàn)象升級(jí)為全國性餐飲風(fēng)口。

火爆，是需求側(cè)的情緒紅利與供給側(cè)的演變紅利

當(dāng)然，一則視頻并不是“幕后主謀”，最大的原因是2023年，國人消費(fèi)心理的變化，江西小炒精準(zhǔn)命中了四大社會(huì)情緒。

一是理性消費(fèi)與極致性價(jià)比追求，黑天鵝飛走后，居民消費(fèi)更為謹(jǐn)慎，便宜實(shí)惠成了餐飲的核心決策因素，江西小炒打出“20元吃飽、50元吃好”的口號(hào)，一刀切中了大眾的剛性需求。

二是反預(yù)制菜的情緒高漲以及對(duì)鍋氣的渴望，不情不愿地吃了幾年預(yù)制菜的大眾，看到有關(guān)預(yù)制菜的負(fù)面新聞，自然產(chǎn)生叛逆心理，江西小炒的鍋氣，簡直是預(yù)制菜克星。完美契合了大眾對(duì)“實(shí)惠”的剛性需求。

三是鮮辣的下飯剛需，如你所知，人們?cè)谛那椴缓谩⑶榫w低落和壓力大時(shí)，更愿意吃一些刺激性食物，比如辣、甜、酸，江西小炒的辣，成了打工牛馬的情緒解藥。這也是茶飲、酸湯火起來的重要原因之一。

四是接地氣的氛圍，江西小炒屬于“看菜點(diǎn)菜”，甚至可以指定做法，這種非標(biāo)的點(diǎn)餐模式，與連鎖形成反差，這種個(gè)性化和尊重感，讓顧客深深地感受到了餐飲的人情味。

如果按照這四種社會(huì)情緒往下繼續(xù)推演，我們不難發(fā)現(xiàn)，大眾的根本心理是“目前對(duì)于不確定的時(shí)代，想要抓住一些確定的東西，而鮮活的鍋氣，是最廉價(jià)的確定性”。

從這個(gè)消費(fèi)心理出發(fā)，我們能看懂很多現(xiàn)象，比如砂鍋菜、干蒸菜的爆火，比如啫啫煲、麻辣燙的爆火，比如自助烤肉和自助火鍋的爆火。顧客用不多的錢，買到了心理的確定性。

江西小炒的火爆，也離不開地方部分的推廣，前段時(shí)間，江西省商務(wù)廳發(fā)布《“江西小炒”術(shù)語和定義》地方標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一推廣口號(hào)為“人間煙火味，江西小炒鮮”，官方的參與更具權(quán)威性，也更有說服力，為江西小炒的爐火，又添了一把新柴。

從客觀層面看，還有供應(yīng)鏈的成熟，有了更穩(wěn)定的跨區(qū)域供應(yīng)渠道；勞動(dòng)力的跨區(qū)域流動(dòng)，江西務(wù)工者在江浙扎根，形成了穩(wěn)定的廚師、服務(wù)員供給；房租成本的洼地，江西小炒多開在工業(yè)區(qū)、城中村，租金遠(yuǎn)低于商圈，這才撐得起“20元吃飽”的定價(jià)。

截至目前，企查查及窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，江西小炒的全國門店總數(shù)超2萬家，有些媒體報(bào)道稱，巔峰時(shí)期是4.6萬家。截至2025年底，江西小炒的相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量，同比增長約287.5%，企業(yè)存量同比增長108.3%，超80%門店，分布在華東地區(qū)，浙江是省外最大市場(chǎng)，門店數(shù)遙遙領(lǐng)先，其次是福建、廣東、江蘇、上海。

品類周期長、有認(rèn)知基礎(chǔ)、切中消費(fèi)情緒、話題引爆、官方認(rèn)證、品牌引導(dǎo)，一系列因素的累積，趕上天時(shí)地利人和，自然會(huì)爆發(fā)。

火鍋的“江西小炒啟示錄”，三種業(yè)態(tài)的差異化打法

每個(gè)品類都有缺點(diǎn)，江西小炒并非盡善盡美，但我們要學(xué)其長處，不管是跑出來的江西小炒品牌，還是火爆的夫妻店，都能帶給火鍋人及餐飲人很多新思路，總結(jié)起來有三點(diǎn)。

第一，重構(gòu)對(duì)“顧客”的認(rèn)知。江西小炒的核心客群是追求一頓踏實(shí)飯的普通人，這是其基因。

火鍋店需要轉(zhuǎn)變對(duì)“顧客”的認(rèn)知，他們可能不再是宴請(qǐng)的對(duì)象，而是日常的飯搭子，所以，這兩年一人食火鍋火起來了，原因就在于小火鍋成了顧客的飯搭子，還有一些街坊火鍋、鄰里火鍋，包括地?cái)偦疱?，都是滿足了兩三人小聚的場(chǎng)景，因而受到青睞。

同時(shí)，小家庭的增多，也要扭轉(zhuǎn)固有認(rèn)識(shí)，提供小家庭聚餐、小桌家宴的解決方案，他們不為面子買單，是一群追求踏實(shí)簡單吃飯的人。

第二，重構(gòu)“利潤”效率。當(dāng)下的火鍋行業(yè)，正進(jìn)行著一場(chǎng)極致性價(jià)比的“錨點(diǎn)革命”，江西小炒用人均三四十、五六十的客單錨定了性價(jià)比的解釋權(quán)，火鍋店也應(yīng)打破主流客單的慣性定價(jià)。

很多火鍋品牌會(huì)設(shè)立“性價(jià)比錨點(diǎn)”，有的是推出多種爆款套餐，有的是用“賣貨思維”以極低的價(jià)格做自助，他們的核心邏輯是，用無法拒絕的價(jià)格吸引首次體驗(yàn)，進(jìn)而成為日常消費(fèi)的入口。當(dāng)然，這需要依托強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，如果供應(yīng)鏈底氣不足，做自助，跟慢性自殺差不多。

第三，重構(gòu)“氛圍”體驗(yàn)。打造“看得見的信任”與“可掌控的參與感”，前文已述，江西小炒的點(diǎn)菜方式是看菜點(diǎn)菜、非標(biāo)點(diǎn)餐，看似簡單，玩的卻是情緒價(jià)值和氛圍感。這也是目前火鍋手工菜、自助模式火爆的一個(gè)原因，

比如，火鍋店將后廚徹底前置，設(shè)立明檔，展示切肉、蒸菜、鹵味、炒料等工藝，在活鮮處理區(qū)展示蝦滑制作、活魚處理等，讓新鮮現(xiàn)做的工藝，為你開口做廣告。

在個(gè)性化定制方面，可以提供鍋底拼盤、DIY蘸料組合推薦、讓顧客體驗(yàn)相關(guān)工藝并嘗試成果，像一些火鍋店讓顧客手打蝦滑、現(xiàn)舂香料，玩的雖是互動(dòng)感，本質(zhì)卻是個(gè)性化——顧客親手制作，足夠非標(biāo)。

總結(jié)來看，平價(jià)小火鍋，可以學(xué)江西小炒的“極簡菜單+高頻上新”，用鮮辣口味制造復(fù)購；中端社交火鍋可以學(xué)江西小炒的“本地特色食材+手工現(xiàn)做”；至于高端火鍋，江西小炒的啟示可能是反向的，即是不要學(xué)它的低價(jià)，而要學(xué)其“真實(shí)感”，比如把供應(yīng)鏈透明化，讓顧客看到“這盤牛肉從牧場(chǎng)到餐桌的過程”等。

對(duì)于大多數(shù)人而言，顛覆性的創(chuàng)新難以做到，那我們就在原有的基礎(chǔ)上做一場(chǎng)重構(gòu)，而重構(gòu)的前提是，你要先意識(shí)到“我的火鍋店需要重構(gòu)”。思維的轉(zhuǎn)變比勤奮的執(zhí)行更關(guān)鍵。

最后

江西小炒帶給火鍋乃至餐飲的，不止是“煙火氣復(fù)興”這么簡單，其內(nèi)在的火爆邏輯，足以讓我們審視現(xiàn)有的價(jià)值主張、客戶關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)和信任基礎(chǔ)。

在經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)心理的轉(zhuǎn)折時(shí)期，真正的贏家，是那些愿意并能夠放下身段、用真實(shí)和實(shí)惠擁抱大眾日常需求，并利用情緒和體驗(yàn)創(chuàng)造溢價(jià)的品牌。

江西小炒用最“土”的方式，做成了最“潮”的生意，它沒有高科技，沒有大資本，沒有營銷大師，只有三樣?xùn)|西——真實(shí)的鍋氣、誠實(shí)的定價(jià)、踏實(shí)的陪伴。

這恰恰是許多火鍋品牌正在失去的，當(dāng)你在研究菜單、裝修、營銷的時(shí)候，江西小炒的老板們只做一件事：把飯做好，等人來吃。

有時(shí)候，打敗你的不是對(duì)手，是你自己把簡單的事做復(fù)雜了。

本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見，作者：張冬