餐飲價(jià)格戰(zhàn)的終極，從來不是比誰更便宜，而是比誰能給顧客更高的價(jià)值。

價(jià)格戰(zhàn)從來不是一味的打折促銷，而是用精準(zhǔn)定價(jià)鎖定不同客群。如今，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)是行業(yè)清場(chǎng)的工具。怎么破局？

價(jià)格戰(zhàn)分兩種，第一種是散戶驅(qū)動(dòng)的亂打折，這種操作毫無意義。既沒法真正獲客，又沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，定價(jià)根本做不到物超所值。產(chǎn)品只值這個(gè)價(jià)，甚至不值這個(gè)價(jià)，盲目降價(jià)就是送死。

那真正優(yōu)秀的企業(yè)該怎么打價(jià)格戰(zhàn)？餐飲行業(yè)很特殊，我稱之為 “價(jià)格帶斷層” 的機(jī)會(huì)，也是第二種價(jià)格戰(zhàn)。

我舉兩個(gè)上海的案例。第一個(gè)是我的學(xué)員，做安徽菜的 “皖薈”，原本客單價(jià)100元。按常理打價(jià)格戰(zhàn)，就是降到 80 元、60 元，可我偏讓他漲價(jià)，漲到 110-120 元。她說：“校長(zhǎng)，現(xiàn)在賣 100 元生意都不好，賣 120 元怎么行？”

我告訴他：“漲價(jià)是為了搶 150-200 元價(jià)位的顧客。你要用 110-120 元的客單價(jià)，做出 150—200 元的品質(zhì)。

從坪效、人效、時(shí)效、品效等維度重塑成本結(jié)構(gòu)，就能接住從高價(jià)位降下來的優(yōu)質(zhì)客群。”這算價(jià)格戰(zhàn)嗎？當(dāng)然算，但它不是簡(jiǎn)單降價(jià)，反而是漲價(jià)。

另一個(gè)學(xué)員是上海的 “佬鮮紀(jì)”，原本客單價(jià)五六十元。我讓他別再死守低價(jià)：“現(xiàn)在大家都想著越賣越便宜，可上海人不差這點(diǎn)錢，他們想吃的是好東西。你把客單價(jià)漲到 80 元以上，但必須升級(jí)供應(yīng)鏈，把產(chǎn)品做得更好。”

核心原理就八個(gè)字：提質(zhì)，讓利，提效，降本。把品質(zhì)提上去，把利益讓給顧客，再把效率提上來，砍掉冗余成本，競(jìng)爭(zhēng)力自然就有了。果然，調(diào)整一個(gè)月后，門店業(yè)績(jī)就上去了。

這就是我想強(qiáng)調(diào)的：價(jià)格戰(zhàn)不是盲目降價(jià)促銷，而是找準(zhǔn)客群需求。歸根結(jié)底，做生意的核心就一個(gè) ，讓顧客覺得 “占便宜了”。

顧客不是不愿意花錢，不在乎花的是 50 元還是 80 元，在乎的是 50 元能不能花出 80 元的效果，80 元能不能花出 100 元的體驗(yàn)。要是 50 元只買到值 40 元的東西，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)回頭。

可惜的是，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)把價(jià)格戰(zhàn)理解得太單一了。一提價(jià)格戰(zhàn)，就是往下卷、打折、低價(jià)、拼便宜。

過去兩三年，全行業(yè)都往這條路上擠，反而讓出了大量?jī)?yōu)質(zhì)供給的空白，那些追求品質(zhì)的中高端顧客，需求根本沒人滿足。這個(gè)時(shí)候，誰能抓住這批客群，誰就能拿下這片藍(lán)海市場(chǎng)。

營(yíng)銷的本質(zhì)是價(jià)值交換，餐飲價(jià)格戰(zhàn)的終極，從來不是比誰更便宜，而是比誰能給顧客更高的價(jià)值。

本文轉(zhuǎn)載自：門頭戰(zhàn)略余奕宏