近日，一位火鍋老板向火鍋餐見(jiàn)講述了自己從一家店開(kāi)到9家店、又準(zhǔn)備全部關(guān)停9家店的歷程。

希望對(duì)你有啟示。

01

“4月?tīng)I(yíng)業(yè)額腰斬

我決定放棄了”

對(duì)于李明來(lái)說(shuō)，4月破碎得要命，雖然有預(yù)感生意會(huì)差，但沒(méi)想到每天的營(yíng)業(yè)額，竟不夠電費(fèi)。

在采訪(fǎng)過(guò)程中，李明沮喪地說(shuō)：

“無(wú)論如何，我決定放棄了。”

然而，想起5年前剛開(kāi)店時(shí)的生意，李明很不甘心。

2019年時(shí)，做快餐快二十年的李明，受朋友慫恿，三人合伙，開(kāi)了家雞火鍋餐廳，投資30萬(wàn)左右。

230平的店面，設(shè)置了21張座位，沒(méi)有包廂；在人員設(shè)置上，后廚2人（后來(lái)生意好又增加1人），服務(wù)員3人，一名收銀，一個(gè)店長(zhǎng)；產(chǎn)品數(shù)量一直維持在80左右，菜單按季度更換，除此之外，餐廳還上有甜品、飲品、炸物等，客單價(jià)在60—80元左右。

由于靠著社區(qū)，一到晚間，家庭聚會(huì)比較多，起初，李明的雞火鍋分為兩種口味，香辣和五香，后來(lái)聽(tīng)從顧客建議，又增加了酸菜和菌湯；浙江人喜歡吃小河鮮，李明又無(wú)師自通地增加了海鮮口味，一些小海鮮也登上了菜單。

口味和菜品的豐富，加上裝修品質(zhì)化，李明的火鍋店一開(kāi)始生意就很好，4月的浙江已經(jīng)很熱了，社區(qū)老百姓們更喜歡坐外面，三五個(gè)人要上兩盤(pán)涼菜，點(diǎn)上一打凍啤酒，點(diǎn)個(gè)火鍋，一頓飯200不到，但體驗(yàn)感滿(mǎn)分。

后來(lái)，又有顧客表示，可以增加燒烤，李明就找了兩個(gè)燒烤師傅，在門(mén)口擺攤燒烤，但與之是合作關(guān)系，利潤(rùn)分成。

李明說(shuō)，餐廳都管不過(guò)來(lái)了，燒烤交給他們自己搞，也能調(diào)動(dòng)他們的積極性，而不是“等靠要”。

一到夜間，燒烤煙氣飄起來(lái)，門(mén)口的喧鬧聲一大，這煙火氣就來(lái)了。

生意越來(lái)越好，每天的營(yíng)業(yè)額基本在1.5—2萬(wàn)左右，周末節(jié)假日還會(huì)更高一些，見(jiàn)生意好，李明還招了幾個(gè)鐘點(diǎn)工，專(zhuān)門(mén)晚上來(lái)幫忙。

隨著疫情到來(lái)，剛開(kāi)始時(shí)，李明的生意一落千丈，但憑著走外賣(mài)、外帶，仍是咬牙堅(jiān)持了下來(lái)。

到了2020年4月，疫情管控稍松，生意又活了過(guò)來(lái)，且比之前更好，其中一個(gè)合伙人，在當(dāng)年3月份時(shí)，因?yàn)橛龅诫y關(guān)，急需用錢(qián)，抽走了股份。

反正餐廳盈利，抽走一些股份，也不算什么。

餐廳火爆，吸引了加盟商，2020年末的時(shí)候，李明放出去了3家加盟，加盟費(fèi)每家收3萬(wàn)，李明親自過(guò)去指導(dǎo)，加盟商也聽(tīng)話(huà)，開(kāi)業(yè)基本盈利。

眼看0到1能復(fù)制，李明想著，自己再開(kāi)直營(yíng)店也沒(méi)問(wèn)題。

多年做快餐的經(jīng)驗(yàn)和一年火鍋行業(yè)的試水，讓李明意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化的力量，所以，再開(kāi)第二家店時(shí)，幾乎是一比一復(fù)刻老店。

2021年時(shí)，李明以?xún)蓚€(gè)月開(kāi)一家的速度，一口氣開(kāi)了6家店，模型基本在200平左右，裝修不華麗，以簡(jiǎn)約大方為主。

整體來(lái)說(shuō)，開(kāi)店基本賺錢(qián)，畢竟，便宜又好吃的餐廳，很受大眾歡迎。

在選址上，主要是社區(qū)為主，還有一些是大學(xué)周邊，偶爾疫情管控，學(xué)生還會(huì)點(diǎn)他們的外賣(mài)。

疫情對(duì)李明的店的沖擊，實(shí)際上并不大。

綜合來(lái)看，李明第一家店火爆且能復(fù)制的原因有以下幾點(diǎn)：

1、靠近社區(qū)，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，口碑裂變快

2、同類(lèi)型門(mén)店少，競(jìng)爭(zhēng)壓力小

3、場(chǎng)景時(shí)尚，一改大眾對(duì)雞火鍋的認(rèn)知

4、迭代意識(shí)強(qiáng)，不斷出新品，給顧客新鮮感

02

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多

降維打擊很厲害

到了2022年，李明分別在4、8月份時(shí)又開(kāi)了兩家店，但生意并未意料中的火爆。

李明分析，主要來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分流。

彼時(shí)，川渝大軍狂卷，紛紛尋求出路，另外，一些外地人也看上川渝的各種品類(lèi)，奉行拿來(lái)主義，于是，各式各樣的品牌開(kāi)始在李明所在的城市遍地開(kāi)花。

川渝火鍋所到之處，幾乎是降維打擊，從裝修風(fēng)格，到產(chǎn)品布局，再到供應(yīng)鏈，可謂無(wú)懈可擊，新鮮的場(chǎng)景、高顏值高品質(zhì)的產(chǎn)品以及社交媒體的推動(dòng)，每次川渝品牌的到來(lái)，都能引起全城轟動(dòng)。

反觀(guān)李明的雞火鍋，便顯得土氣、不夠潮流。

李明決定不再開(kāi)店，先將現(xiàn)有的店維持好，再做下一步打算。

在模型上，李明將一家店改為半自助，顧客不再點(diǎn)單，而是自取，以盤(pán)子顏色計(jì)費(fèi)，這樣一來(lái)，省了點(diǎn)人工，但增加了二十多款產(chǎn)品。

模式的改動(dòng)，確實(shí)提升了營(yíng)業(yè)額，同時(shí)，店內(nèi)還增加了鮮活的小河鮮，因?yàn)榕紶栠€會(huì)有顧客點(diǎn)爆炒河鮮之類(lèi)。

2022年的管控遠(yuǎn)甚前兩年，大眾人心惶惶，很多廠(chǎng)子也都因訂單少而停掉了，聽(tīng)顧客們交談，李明發(fā)現(xiàn)，原來(lái)，很多人已經(jīng)很久沒(méi)有工作、沒(méi)有收入了。

大家都沒(méi)啥錢(qián)，怎么出來(lái)消費(fèi)？于是，李明又調(diào)整了客單價(jià)，降到50元左右。

然而，該來(lái)的還是會(huì)來(lái)，不來(lái)的，就再?zèng)]來(lái)過(guò)。

一些在當(dāng)?shù)刈夥康耐獾厝耍甑椒砰_(kāi)，慢慢地就離開(kāi)了，走得悄無(wú)聲息，李明在店里聽(tīng)到的外地口音，越來(lái)越少。

對(duì)于李明來(lái)說(shuō)，2022年可謂多災(zāi)多難，經(jīng)常封鎖，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收很少，李明掰著指頭算，每個(gè)月正常營(yíng)業(yè)的時(shí)間，平均下來(lái)，也就半個(gè)月，然而，這半個(gè)月的營(yíng)業(yè)額，還不如之前（2020和2021）的半個(gè)月。

終于熬到了2023放開(kāi)，城市上空，云散雨收，人們終于能呼吸自由的空氣了，李明想著，人們生活正常了，也該出來(lái)吃飯了吧。

果然，從年關(guān)到4月，李明的生意一直很好，李明長(zhǎng)呼一口氣，像是呆在海底太久的潛水員，終于浮出波光粼粼的水面。

很顯然，接下來(lái)的狀況，李明并無(wú)預(yù)期。

過(guò)了2023勞動(dòng)節(jié)，李明的生意開(kāi)始斷崖式下降，20張桌的店，每天最多坐一輪，營(yíng)收腰斬一半還要多，每天營(yíng)業(yè)額5000以?xún)?nèi)。

整條街，到了晚上沒(méi)什么人，只有燒烤攤的生意還算好一些，佇立在初夏的晚風(fēng)中，李明感覺(jué)到了莫名涼意。

03

“跟品牌的緣分盡了

轉(zhuǎn)吧”

2023，居民儲(chǔ)蓄上漲，年輕人失業(yè)率飆升，靈活就業(yè)者增多，李明給經(jīng)常來(lái)店里吃飯的開(kāi)廠(chǎng)老板打電話(huà)，得到的都是唉聲嘆氣。

沒(méi)訂單、沒(méi)活干、精簡(jiǎn)員工、都在勒緊褲腰帶過(guò)活。

社區(qū)居民也見(jiàn)得少了，每晚高樓里燈火通明，就是不見(jiàn)人來(lái)吃飯，李明的鄰居（隔壁門(mén)店）一年換了好幾個(gè)，這個(gè)還沒(méi)混熟，下一個(gè)又來(lái)了。

與此同時(shí)，很多連鎖品牌開(kāi)始進(jìn)攻過(guò)來(lái)，比之前更甚，新中式、國(guó)潮風(fēng)、市井風(fēng)，369模式（最貴的9塊）、自助模式、半自助模式的火鍋店越來(lái)越多，包括魚(yú)蛙雞、小火鍋、酸湯火鍋、冒烤鴨各式各樣的品類(lèi)都冒了出來(lái)。

而且這些餐廳開(kāi)業(yè)必搞活動(dòng)，像一家牛雜煲品牌，開(kāi)業(yè)一個(gè)月，吃一鍋送一鍋，啤酒一元一瓶，美團(tuán)上還有各種低價(jià)套餐，瘋狂鎖客的舉動(dòng)，讓周?chē)牟蛷d一籌莫展。

還有一些中餐廳，68元6菜1湯，米飯續(xù)杯，甚至推出29元代100的活動(dòng)，且無(wú)限疊加，把從未見(jiàn)過(guò)如此陣仗的餐飲人，一下子給整破防了。

沒(méi)辦法，李明也搞起了活動(dòng)，啤酒喝一送一，菜品不再單點(diǎn)，全換成自助模式，且19元暢吃。

也不知是誰(shuí)走漏了風(fēng)聲，一些做有料火鍋的餐廳，直接菜品免費(fèi)，也就是說(shuō)，點(diǎn)一鍋魚(yú)蛙雞，冰柜里的蔬菜丸子牛羊肉隨便拿。

這種餐廳要盈利，產(chǎn)品品質(zhì)可想而知，牛羊肉吃進(jìn)口中，完全不知所云，李明曾去探店，吃一口“羊肉”差點(diǎn)吐出來(lái)，分明與“棉絮”無(wú)異。

小城市，消息傳播賊快，各路品牌的會(huì)員盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，各種家族群、薅羊毛群關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，遇到好事，都是一哄而上，隨后深藏功與名，伺機(jī)而動(dòng)，看誰(shuí)更好吃、更便宜。

商家們的瘋狂，不僅讓同行茫然失措，也把顧客的“眼光和格局”慣出了新高度，顧客們似乎都在猶豫：先別過(guò)去，再等等，看他還能拿出什么新玩意兒來(lái)。

對(duì)比層出不窮的新場(chǎng)景，李明覺(jué)得自己家的裝修，簡(jiǎn)直弱爆了，一度想砸了重裝，合伙人勸住他，萬(wàn)一不倫不類(lèi)，新顧客不來(lái)，又丟了老顧客，實(shí)在得不償失。

在熬過(guò)5、6月份后，7月份的生意好了一些，每月的進(jìn)賬基本過(guò)萬(wàn)，但是到了9月，營(yíng)業(yè)額又下來(lái)了。

看著每家店的營(yíng)業(yè)額，李明莫名心累，要不斷用生意好的店，去補(bǔ)貼生意差的，拆東墻補(bǔ)西墻的狀況，讓李明終于意識(shí)到，品牌周期已到，氣數(shù)盡了。

至于3個(gè)加盟商，早在2022年就轉(zhuǎn)了店，不僅收回成本，還賺了一波錢(qián)。

李明暗自佩服他們的判斷力，自己就不行，對(duì)形勢(shì)預(yù)判太過(guò)美好。

2023年的十一過(guò)后，各種火鍋店又如雨后春筍般冒出，李明粗算了一下，一個(gè)900萬(wàn)人的地級(jí)市，餐飲門(mén)店數(shù)達(dá)到恐怖的7萬(wàn)多家，按照比例算，每萬(wàn)人擁有的門(mén)店數(shù)，幾乎高出全國(guó)90%的城市。

李明覺(jué)得，餐飲這活兒，不能干了，但合伙人依舊勸他，再堅(jiān)持堅(jiān)持，說(shuō)不定會(huì)變好。

等到來(lái)到2024年，清明節(jié)一過(guò)，同伴看到營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，再也不吱聲了，思忖良久，終于說(shuō)：

“咱們跟品牌的緣分到頭了，轉(zhuǎn)吧。”

至于關(guān)店原因，沒(méi)必要條分縷析，李明遇到的情況，也是大多數(shù)火鍋人所遭遇的和正在遭遇的，諸如，價(jià)格戰(zhàn)、創(chuàng)新力弱、連鎖品牌的沖擊、消費(fèi)日趨謹(jǐn)慎和理性等等。

后話(huà)

李明的店有沒(méi)有全部轉(zhuǎn)出去，火鍋餐見(jiàn)沒(méi)有再持續(xù)追蹤，畢竟也沒(méi)有必要了，起死回生的可能性微乎其微。

李明只是千萬(wàn)火鍋人中的一員，還有很多默默消逝在時(shí)代洪流中的，甚至從開(kāi)業(yè)到關(guān)門(mén)，沒(méi)有激起一絲水花。

我們大多數(shù)人都過(guò)著極其平凡的一生，僅僅活著，就已花光力氣和運(yùn)氣。

可是，生活總得繼續(xù)，只能從一個(gè)日頭，馬不停蹄地趕往下一個(gè)日頭。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見(jiàn)，文：張冬