自助烤肉正當(dāng)時(shí)，繁榮背后的困境？怎樣找到系統(tǒng)的破局點(diǎn)？如何調(diào)和無(wú)法避免的矛盾

01.自助烤肉的矛盾，可不是“賣貴了人不來(lái)，便宜了沒(méi)利潤(rùn)”

與去年一樣，冬春交際的時(shí)候，烤肉店的門口就擺滿了桌，尤其是自助烤肉店，生意愈加興盛。

升騰的煙火氣中，散發(fā)著陣陣香味，吃烤肉年輕人居多，仗著身子硬，一口烤肉一口啤酒地吃喝，人氣與煙火氣交織，那可是活招牌。

在鄭州某社區(qū)開(kāi)自助烤肉店的老劉，這段時(shí)間也忙活得腳不沾地，客人太多，服務(wù)不過(guò)來(lái)，只能請(qǐng)一些附近的大學(xué)生來(lái)兼職幫忙，一般會(huì)請(qǐng)兩三個(gè)，晚上四個(gè)小時(shí)，6點(diǎn)到10點(diǎn)，每人70元，包晚餐。

老劉的店面約150平，因?yàn)橛幸恍╇p人桌的緣故，總計(jì)有18張桌，外擺小方桌約10個(gè)左右。老劉說(shuō)，這群孩子也不嫌冷，非要坐外面。

老劉的自助烤肉店干了兩年，去年牛肋條自助燒烤火爆的時(shí)候，老劉的生意斷崖式下滑，也是咬牙堅(jiān)持，硬挺過(guò)來(lái)了，最夸張的時(shí)候，一條街上有四五家牛肋條自助。

老劉記得，第一家開(kāi)業(yè)時(shí)候，自助價(jià)是69元，后來(lái)變成59元，再后來(lái)變成39元，最后都關(guān)門了，而老劉的自助烤肉始終是59元每位，不漲不跌，目前也是如此。除了夏天老劉會(huì)做送啤酒的活動(dòng)，其他時(shí)間都沒(méi)做引流和營(yíng)銷活動(dòng)，“啤酒廠家給我們做活動(dòng)買一送一，我們也給客人做買一送一活動(dòng)，一般是五一開(kāi)始，國(guó)慶節(jié)停，我們也跟著廠家活動(dòng)走。”

在老劉的烤肉店，烤肉的SKU約50種，冬天時(shí)候會(huì)上些干鍋、暖鍋、小火鍋（單人單鍋）之類，燒烤生意一旺，這些菜品易拉寶的宣傳圖片就撤掉了，大家全心全意做燒烤。

老劉核算過(guò)，租金、水電費(fèi)、員工成本和一些損耗，一個(gè)月在4萬(wàn)左右，門店的毛利率在50%左右，一個(gè)月賣8萬(wàn)，剛夠固定開(kāi)支，這就要求每天的客人必須在50人以上，目前來(lái)看，每天的人數(shù)都在80上下，周末兩天能上100，按老劉的話說(shuō)，屬于微利。

去年，看著對(duì)面39元每位的牛肋條自助的火爆，再看看自家店面的冷清，老婆就勸他，不行就降點(diǎn)價(jià)，但老劉不同意。他覺(jué)得，降價(jià)就意味著降品質(zhì)，如果不降品質(zhì)，就得把利潤(rùn)打薄，這就意味著很難顧住成本，時(shí)間一長(zhǎng)，就會(huì)被拖進(jìn)虧損的泥潭，最后的結(jié)果就是關(guān)店。

老劉對(duì)燒烤餐見(jiàn)說(shuō)，開(kāi)在社區(qū)的門店，做的全是熟客生意，漲價(jià)不可能，降價(jià)是自尋死路，定價(jià)高了、客人把價(jià)格吃上去了，大概率不會(huì)復(fù)購(gòu)；定價(jià)低了，沒(méi)利潤(rùn)，門店運(yùn)營(yíng)不開(kāi)。

都是兩難。

02.系統(tǒng)性的困局，究竟該怎么破？

牛肉價(jià)格漲個(gè)不停，街邊的自助牛肉火鍋店一家接一家地倒閉，老劉也暗自心驚，四處尋找供應(yīng)鏈，還好老劉開(kāi)店前做過(guò)燒烤，腌料是獨(dú)門秘方，客人常說(shuō)他家的牛肉腌得有味，烤出來(lái)好吃。

不可否認(rèn)，老劉的自助燒烤店里，有不少牛肉是調(diào)理肉，但也沒(méi)辦法，純?nèi)馓F，不過(guò)顧客還是能吃出來(lái)一些，老劉說(shuō)，純牛肉“下”得就是比調(diào)理肉快。

老劉認(rèn)為這是客人“嘴刁”的表現(xiàn)，而實(shí)際上，在品類和品牌都滿負(fù)荷的餐飲行業(yè)，客人吃的好東西比商家都多，消費(fèi)品質(zhì)的不斷升級(jí)，養(yǎng)“刁”了顧客的嘴，把顧客當(dāng)傻子一樣糊弄的商家，下場(chǎng)就是關(guān)門。

如果把自助烤肉看成個(gè)系統(tǒng)，它有這么個(gè)回路：

自助烤肉性價(jià)比高（品質(zhì)好，價(jià)格合理）→客流大→營(yíng)業(yè)額高→利潤(rùn)高→商家提升品質(zhì)→刺激更大客流

這個(gè)時(shí)候門店的運(yùn)營(yíng)是正循環(huán)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入則會(huì)打破這個(gè)系統(tǒng)，回路就變成：

競(jìng)對(duì)涌入→顧客分流→降價(jià)引流（或投入資金做活動(dòng)）→利潤(rùn)打薄→成本掣肘→降低品質(zhì)以維持利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)門店→性價(jià)比降低→客流再次下滑

這個(gè)時(shí)候的門店運(yùn)營(yíng)就成了負(fù)循環(huán)，越搞生意越差，而這個(gè)惡性循環(huán)的干預(yù)點(diǎn)就在于降價(jià)引流上。

所以，價(jià)格是不能降的，要想維持客流，必須提升價(jià)值感。

對(duì)于自助烤肉而言，菜品豐富、品質(zhì)好、價(jià)格合理是根本，當(dāng)然，至于價(jià)格合理與否，則需要進(jìn)行心智調(diào)研，看看具體品牌在顧客心中的買單意愿強(qiáng)烈不強(qiáng)烈，多少錢能接受，這牽扯到品牌力和心智認(rèn)知，屬于另一套方案，不再展開(kāi)。

如果出手干預(yù)“菜品豐富與品質(zhì)好”這兩方面，則需要尋找更好的供應(yīng)鏈，一是產(chǎn)品穩(wěn)定，二是口感好，三是價(jià)格合理，當(dāng)然，這其中仍存在“矛盾對(duì)”，品類一旦增多，供應(yīng)鏈就會(huì)相對(duì)復(fù)雜，畢竟，沒(méi)有一家供應(yīng)鏈可以滿足一家自助燒烤店的所有產(chǎn)品，所以商家必須多找供應(yīng)鏈，而且豐富的菜品還會(huì)帶來(lái)相當(dāng)?shù)膿p耗，肉類尚可，尤其是蔬菜類，挑挑揀揀，5毛一斤的菜最后變成了1塊一斤，利潤(rùn)就這么溜走了。結(jié)果就是，品類豐富了，可能成本就上去了。

所以，有些餐飲老板會(huì)提出一個(gè)觀點(diǎn)“利潤(rùn)都在廚房的垃圾桶里”，解決這個(gè)問(wèn)題，則需要建立完備的sop流程，對(duì)于采購(gòu)、清洗、上桌等流程，進(jìn)行嚴(yán)格把控。

反過(guò)來(lái)，品類不夠豐富，顧客覺(jué)得沒(méi)什么可吃的，中原人叫“沒(méi)挑頭”，這就會(huì)影響大眾對(duì)“自助模型”的認(rèn)知。一般而言，一家自助烤肉店60款菜品即可滿足需求，而且可以用不斷上新品和淘汰老品的方式，給顧客新鮮感，像薄荷牛肉、木姜子牛肉、麻辣牛肉都是以調(diào)味品為切口切入進(jìn)行的微創(chuàng)新。

綜上可知，自助烤肉最大的問(wèn)題在于供應(yīng)鏈及后廚sop的建立，這個(gè)sop當(dāng)然也包括上新的節(jié)奏，與供應(yīng)鏈的采購(gòu)相輔相成。

這種干預(yù)做法針對(duì)單店最為有力，但是針對(duì)加盟店就不一定成立，因?yàn)榧用说甑膕op固定，不好調(diào)整，而且總部掙錢的方式也不以分加盟店利潤(rùn)為主，而是靠收加盟費(fèi)，這就使得加盟門店只能執(zhí)行，而很難自主創(chuàng)新。除非與總部進(jìn)行徹底切割。

至于如何干預(yù)，那是另一套做法。

總結(jié)

這兩年，自助烤肉之風(fēng)大盛，截至2025年12月，全國(guó)烤肉門店數(shù)超過(guò)20萬(wàn)家，與2024年同期相比，新增近5萬(wàn)家門店。

不過(guò)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2024年和2025年開(kāi)店的燒烤門店中，近半數(shù)新開(kāi)餐飲門店活不過(guò)一年，缺乏品牌與供應(yīng)鏈支撐的單體店存活率不足三成。

所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，品牌力仍舊是門店稀缺品，但老劉的說(shuō)法卻是，所謂的品牌，都是一桌一桌、一片一片賣出來(lái)的，賣不出去，品牌吹上天，也沒(méi)力氣。

本文轉(zhuǎn)載自：燒烤餐見(jiàn)，作者：張冬