本次大課，我們主動(dòng)選擇“縮小規(guī)模，放大價(jià)值”的路徑，以劇場式布置將聚光燈精準(zhǔn)投射于當(dāng)下最具實(shí)踐價(jià)值的行業(yè)議題與焦點(diǎn)品牌。

破局而立，共啟餐飲新發(fā)展；價(jià)值引領(lǐng)，重構(gòu)增長新邊界。2025年10月28日，合眾合成果私享大課暨第十一屆餐十知識分享大會(huì)，于蘇州獨(dú)墅湖世尊酒店如期舉行。

感恩每一位餐飲同仁的鼎力支持，是你們的探索、沉淀與開拓精神讓餐十生態(tài)持續(xù)煥新、協(xié)同共進(jìn)，是全場所有參與者的共同努力，呈現(xiàn)出了這樣一場有深度、有溫度、有厚度的行業(yè)思想盛宴。

本次大課，我們主動(dòng)選擇“縮小規(guī)模，放大價(jià)值”的路徑，以劇場式布置將聚光燈精準(zhǔn)投射于當(dāng)下最具實(shí)踐價(jià)值的行業(yè)議題與焦點(diǎn)品牌。讓每一位受邀嘉賓均享有更為充裕的分享時(shí)段，得以將其策略方法、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與趨勢研判層層剖析、和盤托出，確保直擊經(jīng)營痛點(diǎn)難點(diǎn)，讓每一個(gè)觀點(diǎn)都能被深度咀嚼，每一次碰撞都能迸發(fā)出實(shí)質(zhì)回響，我們相信，這將不僅是內(nèi)容的簡單延長，更是深度的垂直挖掘。

上午9時(shí)30分，大課正式拉開帷幕，感恩所有主講嘉賓與問答嘉賓的傾情輸出，以下為精華內(nèi)容輯錄：

上午場

09:30-10:10《繁星速度，一面之緣》——王繁星面館的極致增長邏輯

白石的深夜食堂&王繁星面館創(chuàng)始人 竇效謙

大家早上好，今天跟大家分享我的兩個(gè)品牌和自己對餐飲的一些理解。

第一個(gè)是王繁星面館，我覺得踩在幾個(gè)風(fēng)口上：

第一，消費(fèi)降級下，整體快餐特別好做，正餐、休閑餐飲不太好做。正餐不打流量、不營銷的話，進(jìn)店率確實(shí)很低，現(xiàn)在只要客單價(jià)高了都特別難做，整體風(fēng)口上，快餐相對而言比較好做。

第二，場景化，王繁星的裝修是中式的小酒館的概念，整體風(fēng)格更豐富、更場景化。里面貼了上海的一些文字、新老城市的照片、達(dá)人探店的照片，加上八、九十年代喜歡的一些明星，包括周杰倫的歌曲，整個(gè)場景非常豐富。以前的快餐店相對而言在裝修上比較簡單，我們就讓這個(gè)場景更豐富一些，這些都是我個(gè)人的喜好，但也是大多數(shù)我這個(gè)年紀(jì)的消費(fèi)者的喜好。

第三，拿正餐的思路做快餐，我做餐飲的習(xí)慣是各方面必須要形成一定緯度的降維打擊，沒有降維打擊就沒有勝算。第一個(gè)降維打擊就是我們用正餐的思路做快餐，包括服務(wù)員的著裝、迎送的口號、服務(wù)細(xì)節(jié)，都是正餐的方式，下沉到四、五十塊錢客單價(jià)的時(shí)候就比較有優(yōu)勢。

第四，選址，可上樓、可下樓。在負(fù)一樓相對于其他快餐來說比較醒目，質(zhì)感比較強(qiáng)。如果上樓，我們跟巴奴這些大餐也能搭住，同時(shí)店鋪面積比較小，容易排隊(duì)，而且客單價(jià)比較低。

從菜品設(shè)計(jì)來說，也有幾個(gè)點(diǎn)比較關(guān)鍵。

一，我們一直堅(jiān)持雙澆頭或三澆頭的概念。一碗腰花面最貴就是二十八、九塊錢，但沒什么優(yōu)勢，如果把肥腸和腰花拼到一起，賣38的話，顧客相對而言會(huì)覺得你的價(jià)值感更強(qiáng)一點(diǎn)。

二，除了面以外，搭配了上海的小籠包和一些小吃，這也是姚老師的精髓，你在吃一碗面的時(shí)候，還會(huì)涉及到兩三個(gè)人的消費(fèi)場景，搭配什么比較重要。

三，符合現(xiàn)代餐飲潮流，去預(yù)制化，呈現(xiàn)現(xiàn)炒的煙火氣。

第一家店跑出來以后我們做了幾個(gè)決策，到現(xiàn)在也在嚴(yán)格執(zhí)行。

一，不加盟，純直營?，F(xiàn)炒加盟對廚師的管控是不太好做的，所以一開始我們就把這個(gè)路給斷掉了。

二，不下沉。我們只開一線以及新一線城市，除江浙滬和大灣區(qū)以外所有的省會(huì)城市。

三，不加密。姚老師制訂的計(jì)劃，三年一百家，維持一定的稀缺性和單店坪效。

現(xiàn)在回想起來，如果做錯(cuò)任何一個(gè)點(diǎn)，可能都不會(huì)太健康?，F(xiàn)在這個(gè)東西出來完以后，你必須得有一個(gè)取舍。現(xiàn)在很多品牌都在模仿我們的各方面，我們只能把自己的護(hù)城河建立得更高一點(diǎn)。

第二個(gè)品牌是我們新的增長點(diǎn)，天一天婦羅牛排飯，目前開了四家店。這個(gè)模型是80到120平方，月營業(yè)額80到100萬，坪效在一萬塊錢，一天翻臺15輪。我們做了一人食和二人食的板前料理，形成多維度的降維打擊，拿人均七八百的方式去做一個(gè)快餐。

在你面前現(xiàn)炸、鐵板現(xiàn)煎，基本涵蓋所有日料類的定食，天婦羅只是它的表演方式，因?yàn)橛驼ǖ臇|西在中國沒有價(jià)值感，所以一開始我們就把很貴的天婦羅定位在人均五十塊錢。

我們的技術(shù)來源也有降維打擊，我們的天婦羅師傅是跟著一個(gè)日本老頭學(xué)的，以前是炸（人均）一千的，我現(xiàn)在來讓他炸五十，他的出品和技藝都有一定的護(hù)城河。

餐廳里面放的是日本的爵士樂，裝修和質(zhì)感都是照著人均一千以上的日料店來裝的，包括廚師穿戴的衣服、打的領(lǐng)帶，整個(gè)營造的感覺就是讓年輕人感覺這是一個(gè)很高級的東西，但是一消費(fèi)只有四五十塊錢，比普通的日料店還便宜。

天一有幾點(diǎn)跟王繁星比較像。

第一，不太好復(fù)制，因?yàn)檎ㄌ鞁D羅的門檻很高，這個(gè)東西也沒法快。

第二，必須是頂級的負(fù)一樓地鐵層。總共40個(gè)位置，客單價(jià)50的話一輪就是兩千塊，一天做兩三萬的營業(yè)額需要10到15輪，這就要求必須是頂級商場的負(fù)一樓。但是因?yàn)樾詢r(jià)比太高，所以顧客接受度很高，而且就餐氛圍一定要讓顧客興奮，高于他的審美認(rèn)知，年輕的消費(fèi)者進(jìn)去以后，聽著爵士樂，看著天婦羅師傅一個(gè)一個(gè)炸，最后呈現(xiàn)出來在五十以內(nèi)，它是有溢價(jià)的。

延伸下來做餐飲就是三個(gè)詞：天時(shí)、人和、地利。

天時(shí)就是研發(fā)，是0到1的過程，研發(fā)的方式很多，我的方式一般是找一些好吃的小店，一些獨(dú)特類的在全國還沒有跑開的項(xiàng)目，并且口味確實(shí)過關(guān)，這是你最基本的護(hù)城河。

接下來開始卷裝修設(shè)計(jì)和審美，現(xiàn)在餐廳在裝修設(shè)計(jì)上的投入成本比早些年已經(jīng)翻了很多。餐飲要有氛圍，要高于顧客的審美認(rèn)知，讓他興奮，不管是發(fā)朋友圈也好，內(nèi)心高興產(chǎn)生溢價(jià)也好，在氛圍感上一定要非常非常強(qiáng)。

接下來是定位，因?yàn)檫@個(gè)最管用。比如這個(gè)天婦羅，我們一開始先設(shè)定了五十的客單價(jià)，所以所有產(chǎn)品不能超過58，倒推食材、倒推利潤，定位一定要有降維打擊的優(yōu)勢，做好了叫“天時(shí)”。做任何品牌，從0到1的過程各方面必須都得經(jīng)歷磨難。不能一開始就把地利當(dāng)成第一位，那樣也許一開始很輕松，但是后面會(huì)有很多的問題，所以我是把地利放到最后一位，把它變成一個(gè)附加項(xiàng)。你在一個(gè)比較困難的環(huán)境下跑出來，那你再去好的地方就是無敵。

人和，就是去網(wǎng)紅化。一個(gè)品牌剛上來一定要先紅起來，你紅起來說明這個(gè)賽道和這個(gè)品牌是有潛力的。但接下來最艱難的，就是去網(wǎng)紅化的過程，一天兩天、一個(gè)月兩個(gè)月，能不能持續(xù)這樣，比如這個(gè)品牌一天翻臺15輪，如果運(yùn)營端一弱，顧客再一排隊(duì)，他的體驗(yàn)感、期待值是拉高的，這個(gè)時(shí)候很多的小細(xì)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致他各方面的不滿。所以去網(wǎng)紅化的過程是比較重要的。

最后一個(gè)，地利。這兩個(gè)牌子，王繁星、天一，都特別挑商場，一般的商場自身沒有人流量的話，達(dá)不到我們都翻臺效率。所以一開始你的定位，開在哪里、拒絕哪里，開店的速度都比較關(guān)鍵。

“用上海名菜做中華好面”，現(xiàn)在學(xué)這個(gè)的特別多，這個(gè)話也特別好，把一個(gè)快餐上升到了菜的理論，顧客感覺價(jià)值感更強(qiáng)了，不是吃一碗面，是在吃一個(gè)菜。我講的就這些，謝謝。

10:15-11:10《小店如何規(guī)模化發(fā)展》

花小小創(chuàng)始人、四有青年餐創(chuàng)服務(wù)集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO、新疆紅石慈善基金會(huì)花小小公益基金理事長、中國飯店協(xié)會(huì)外賣委常務(wù)副理事長 趙剛

大家好，我是四有青年的趙剛，我來自于天津。天津人做新疆炒米粉，很多人問我為什么，我覺得可能也是歷史機(jī)遇，讓我選擇了這樣一個(gè)賽道。

第一次創(chuàng)業(yè)我做的其實(shí)是湖南米粉。但湖南米粉本身，用戶對它的心智是不聚焦的。大家都說今天我們做品牌的目的是把品類心智和品牌做連接，但是我們定位做湖南米粉時(shí)，連湖南人都不能確定是什么正宗的米粉，因?yàn)榱髋煞浅６?，我們做一款常德粉很難代表湖南。

還有品類很難教育，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品太普遍了，在當(dāng)?shù)刭u得非常便宜，拿到北京以后做價(jià)值感很難。

第三這個(gè)產(chǎn)品大量使用牛肉，炸完腌制再炒制，出成率非常低。我們又剛好趕上牛周期，牛肉價(jià)格高的時(shí)候很難做活動(dòng)，也很難做高性價(jià)比和下沉，更重要的是這一產(chǎn)品口味很難有成癮性。

第一次創(chuàng)業(yè)失敗給我留下了兩筆比較寶貴的財(cái)富：1.對餐飲行業(yè)建立起新的認(rèn)知。我們做湖南米粉很難做成連鎖性企業(yè)；2.數(shù)字化平臺。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)沉淀下來了四次方數(shù)字系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)也是我們做到幾千家店后保證效率，降低成本很重要的基礎(chǔ)。

2019年決定再出發(fā)，我們想消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？

第一個(gè)它要能夠穿越周期；第二個(gè)具備成癮性；第三剛需；第四高性價(jià)比，符合消費(fèi)需求；第五食材規(guī)模化。同時(shí)，一個(gè)好的品牌一定要有文化根基，所以它一定是有地域特色的。

這個(gè)過程中我們挖掘了很多，最后發(fā)現(xiàn)新疆炒米粉具備很好的屬性。它經(jīng)歷了南北融合，本身它是南方的吃食，到了北方結(jié)合本地的辣椒和本地的用戶需求做了改良，所以首先它是融合了南北用戶需求的品類，而且已有四十年的時(shí)間，用戶到今天為止需求依然強(qiáng)烈。

第二個(gè)是有成癮性。因?yàn)樗翘妓?，碳水本身就是多巴胺來源。它還有辣，辣又是內(nèi)酚酞的來源，它是極具成癮性的品類。

第三個(gè)它是剛需的。它是可以和快餐一樣。新疆炒米粉是中午和晚上吃，像南方人吃米粉都是早餐吃。早餐的效率很低的，但吃完新疆炒米粉以后，大家中午飯和晚飯是可以不用吃的，剛需屬性強(qiáng)。

第四個(gè)具備高性價(jià)比。很多人說做快餐要做中國的麥當(dāng)勞，我們拆解后，發(fā)現(xiàn)我們的粉也是通過規(guī)?；牟少徏庸?，變成了米粉。中國的大米相對來說價(jià)格是穩(wěn)定的，第二是雞肉穩(wěn)定，靠醬料提味，然后蔬菜只有芹菜，從結(jié)構(gòu)上符合快餐屬性。

再就是食材可規(guī)?；?，只有魚和雞才能支撐我們做全球和全國的連鎖，因?yàn)樾詢r(jià)比太高了，又是很好的蛋白質(zhì)。

還有地域特色，這幾年新疆的文旅特別熱，很多年輕人喜歡去新疆。所以我們才覺得新疆炒米粉是非常有機(jī)會(huì)做成全國乃至全球的連鎖品牌。

做一個(gè)品牌，選好一個(gè)品類，但是真正做一個(gè)規(guī)模還要需要模型支撐，我們研究模型的時(shí)候，也做了總結(jié)。我覺得一個(gè)好的連鎖品牌至少完成三個(gè)模型迭代，才有可能實(shí)現(xiàn)規(guī)模性發(fā)展。

（一）去廚師化的單店盈利模型

傳統(tǒng)炒米粉是一位師傅用一口大鍋炒，但我們叫小鍋現(xiàn)炒，這從用戶的角度解決了兩個(gè)不足。大鍋炒高峰期的時(shí)候一大鍋不是炒一份而是炒七八份，分份的時(shí)候就會(huì)遇到粉多粉少，肉多肉少的問題，口味可能也會(huì)有差異。我們覺得必須做到每份一致，那只能采用小鍋。

第二我們覺得這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)不需要廚師炒的，所以我們提出標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化小鍋現(xiàn)炒工藝，標(biāo)準(zhǔn)化米粉+醬料，加多少米粉、蔬菜、多少克的水，通過電磁爐收汁或者是炒制。這既保證了出品的穩(wěn)定性，同時(shí)也是去廚師化，一個(gè)人在后廚可以負(fù)責(zé)6—8口炒鍋。另外一點(diǎn)，我們要把模型做得簡單，要用人少，面積小，夫妻兩口子就能開業(yè)，投入門檻低。

所以，規(guī)模的背后重新定義了一個(gè)創(chuàng)業(yè)模型叫“就業(yè)型加盟”。我們的加盟其實(shí)就是給大家找了一份穩(wěn)定的可以有尊嚴(yán)創(chuàng)業(yè)的工作。我們通過強(qiáng)大的中臺和系統(tǒng)，來將加盟商所面臨的所有問題全部系統(tǒng)化，全部扶持到位。所以，第一個(gè)角度叫可盈利的模型本身，也是和從業(yè)人群相關(guān)，我們的人群和投資型人群不一樣，更多的是就業(yè)型加盟型人群。

（二）人工智能高效組織模型

我們過去做很多事情需要經(jīng)驗(yàn)傳承，如果要做規(guī)模化，中臺成本會(huì)非常高。即使形成了規(guī)模，也有可能因?yàn)橹信_人員成本高昂，很難持續(xù)地為加盟商提供服務(wù)。

所以在快速發(fā)展之前我們做了兩個(gè)比較大的決定。第一，將我們整個(gè)北京總部做下沉。第二數(shù)字化。我們認(rèn)為人才是有的，只不過缺少餐飲領(lǐng)域?qū)I(yè)化的人才。所以我們將很多核心員工的想法、經(jīng)驗(yàn)逐漸寫成程序，在運(yùn)營和經(jīng)營過程中不斷迭代系統(tǒng)。通過系統(tǒng)將整個(gè)門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)以及各個(gè)維度指標(biāo)進(jìn)行了梳理、總結(jié)和分析，并且形成解決方案。而這些解決方案是當(dāng)小伙伴進(jìn)入公司以后，我們經(jīng)過簡單的系統(tǒng)化培訓(xùn)就可以做落地和執(zhí)行的。每個(gè)月有兩三百家店規(guī)?；鲩L時(shí)，我們就不會(huì)害怕人才斷檔，也不會(huì)害怕有些人的離開會(huì)對組織形成影響。

四次方不止數(shù)字化系統(tǒng)，是不完全依賴人的經(jīng)驗(yàn)、傳承、培訓(xùn)不斷進(jìn)行自我進(jìn)化的一套數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。這就是今天我們在這一方面做得獨(dú)特的地方，能夠通過AI，通過智能化的決策真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化決策。然后更理性地做思考和分析，能夠貫穿公司的每個(gè)運(yùn)營和管理模塊，持續(xù)不斷地迭代和優(yōu)化，讓傳幫帶變成AI智能推送的體系。

（三）產(chǎn)需融合的平臺合作模型

一個(gè)好的品類或品牌，是否能夠長期持續(xù)地成長、經(jīng)營，來源于整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)找到相融共生的平衡。加盟商、上游工廠、農(nóng)民，包括整個(gè)供應(yīng)鏈體系，如果大家不能在生態(tài)里面找到自己的生態(tài)位，能夠賺取長期、持續(xù)的健康收益的話，它一定不能形成好的產(chǎn)業(yè)，也不能帶動(dòng)品牌發(fā)展。生態(tài)的背后還有一個(gè)東西，能否為消費(fèi)者提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品，這是源頭。換句話說，我們要圍繞這個(gè)源頭做解決方案，其實(shí)就是在整個(gè)成本管控或者是效率的管控上要達(dá)到一個(gè)新的平衡。

所以，我們鏈起的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新，在這一過程中，我們一定要關(guān)心辣椒是怎樣生產(chǎn)的，銷量能否提升，口味能不能更好，性價(jià)比能不能更高。這樣的環(huán)境下，我覺得我們非常關(guān)心如何種好地，怎樣收好辣椒，然后怎樣用好原料。

我們持續(xù)迭代我們的生產(chǎn)工藝，為了更好服務(wù)加盟商，全國建了22個(gè)倉做供給。全國十大運(yùn)營體系，然后產(chǎn)品的迭代，線上線下的扶持。堅(jiān)持為加盟商做很多的服務(wù)，包括今年我們提出新概念叫“服務(wù)型供給”，為加盟商但便利性、高效性包括食材穩(wěn)定性做考慮，把加盟商服務(wù)好。

當(dāng)然了，我們還有一個(gè)不可忽視的變量就是品牌與文化。品牌核心使命是要建立持續(xù)的消費(fèi)者信任感，我們創(chuàng)業(yè)之初，央視給我們做了很多背書，也成立了“花小小”公益基金，現(xiàn)在主要關(guān)注新疆少數(shù)民族婦女和兒童的關(guān)愛。

今年與姚老師合作和學(xué)習(xí)，重新改變了一個(gè)主張叫“讓世界愛上新疆味”，這是新的大的愿景，因?yàn)楣鞠Ｍ屩袊惋嫷奈幕苁澜缱鹬亍！白屖澜鐞凵闲陆丁币矊⑽覀儚膯我幻追鄣亩ㄎ蛔隽烁蟮耐卣梗?、面和抓飯同步發(fā)展，不僅僅是豐富我們的產(chǎn)品，還有增加我們的價(jià)值感。當(dāng)然，更重要的一點(diǎn)，也給我們提了更高的要求，更多的使命感和責(zé)任感。一個(gè)好的Slogan很重要，立意足夠高，愿景足夠強(qiáng)的時(shí)候可以包容更多的東西，也可以產(chǎn)生更大的價(jià)值。

品牌未來的核心動(dòng)作就是源于新疆，扎根新疆，推廣新疆，持續(xù)挖掘好產(chǎn)品，不斷尋味新疆，持續(xù)助力新疆。我們也希望通過我們的努力，將新疆真正好的產(chǎn)品帶出來，能夠形成菜系，能夠產(chǎn)業(yè)化規(guī)模化。同時(shí)，我們也希望在新疆做全球的旗艦店，讓世界愛上新疆味，謝謝！

11:15-12:10《現(xiàn)炒快餐的進(jìn)化之路》

鄉(xiāng)村基&大米先生創(chuàng)始人 紅姐

讓一個(gè)搞快餐的人來講長時(shí)間，實(shí)際上是一個(gè)挑戰(zhàn)。

我干了三十年，一切都是源于一個(gè)初心“做一頓好吃的飯，讓離家在外的人感到家的溫暖”。為什么每次都要講這個(gè)事呢？其實(shí)是提醒我自己、提醒我們的團(tuán)隊(duì)，我們每一次創(chuàng)業(yè)的初心，其實(shí)就是企業(yè)的使命。怎么從創(chuàng)業(yè)的第一天開始，到第30年還能保持這樣的創(chuàng)業(yè)精神，就是“做一頓好吃的飯，讓離家在外的人感到家的溫暖”。這句話要做到，確實(shí)很難。

今天的主題還是講我們在二十九年的時(shí)間里，怎么一直堅(jiān)持炒鍋，除了團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持以外，還在于我們當(dāng)初的初心。我們是直營店，確實(shí)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，我這個(gè)行業(yè)沒有辦法做加盟，也沒有辦法做快速發(fā)展，所以我想直營可能就是我的命，希望能夠把直營這樣的模式帶到企業(yè)發(fā)展里去。

我們重點(diǎn)講廚師。剛剛（的嘉賓）說要去廚師化，我又上來講廚師，是不是有點(diǎn)違和？但廚師是中國的博雅技術(shù)，紅姐最早就是學(xué)廚師的。十幾年前我們?nèi)ヒ娡顿Y人，一說要廚師，人家就很不理解，覺得這個(gè)可以上市嗎？我也覺得挺奇怪的，為什么就不能上市呢？為什么就不能做大呢？所以我們一直在思考到底要一種什么能力。既然我是個(gè)廚師，再去廚師化，那自己就沒用了，我覺得自己不能否定自己，至少要把中國老祖宗的手藝傳承下去，否則以后怎么見我?guī)煾改?？我說不行我得把它守住，雖然確實(shí)很難。

29年時(shí)間，鄉(xiāng)村基培養(yǎng)的廚師有2612人，大米先生是3849人，都是正兒八經(jīng)能夠掂鍋炒菜的。餐飲是一門生產(chǎn)美食的生意，美食能把人的感情鏈接起來，所以我也不是很贊成全部都搞機(jī)器直接上，那種確實(shí)比較方便，但我們一旦都依賴機(jī)器，人類的思考是會(huì)退化的。所以我的觀點(diǎn)是去工業(yè)化，但不是去廚師化。

餐飲是生產(chǎn)美食的，不是生產(chǎn)垃圾的，我覺得這是餐飲的原點(diǎn)。不管開的快慢，我們也要堅(jiān)持用做美食的心態(tài)做下去。所以我對自己的要求，鄉(xiāng)村基和大米先生不是用做快餐的標(biāo)準(zhǔn)做，而是把它開的像一個(gè)餐廳，用餐廳的標(biāo)準(zhǔn)去開快餐，只收二十塊錢。

再說我們的品牌理念，快時(shí)代里的慢堅(jiān)守。從我從業(yè)二十九年來看，現(xiàn)在是第四次穿越周期，前三次都是比較短暫的波動(dòng)就完成了，但在第三十年的時(shí)候，它逐步變成一種常態(tài)，意味著我們面臨的困難是長期性的。那怎么樣對待一個(gè)高增長下的常態(tài)？要付出的是創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)的心力。

在這樣的時(shí)代，怎么做一個(gè)正確的決策？去年我把中央廚房關(guān)了，關(guān)的時(shí)候有很多聲音說我是“神經(jīng)之作”。但最近接了很多信息覺得我很“神”，從“神經(jīng)之作”變成“神之作”。

為什么我們花兩年的時(shí)間做到這樣，是什么原因促使呢？我今天跟大家多講一些思考的邏輯。兩年前我去我的店里看產(chǎn)品，我老覺得沒有達(dá)到我當(dāng)初創(chuàng)立鄉(xiāng)村基時(shí)候的那種口感，而且顧客也說以前吃的最好吃的是鄉(xiāng)村基，后面吃的最不好吃的也是鄉(xiāng)村基。后來發(fā)現(xiàn)，我們一旦進(jìn)入了規(guī)模發(fā)展，就忘記了要達(dá)到的最終的目的。連我自己都討厭自己了，我也很害怕去問別人好不好吃。當(dāng)以前很自信的東西，現(xiàn)在變成一種缺點(diǎn)的時(shí)候，那就是要審視這個(gè)企業(yè)到底有沒有做對了。所以我想怎么把這樣一個(gè)流程變回來，那就是必須要做難而正確的事，把門店變成第一家店的樣子。

我就去問我的團(tuán)隊(duì)第一家店是什么樣子？新鮮的食材、在門店里面操作，從頭到尾全部自己干?，F(xiàn)在不是一家店，已經(jīng)是一千多家店了，這怎么搞？但是我想先干，我一定要為了終極目標(biāo)來做這樣的決策。如果實(shí)在不行，我們就用時(shí)間來堆，發(fā)展慢一點(diǎn)，不要催著發(fā)展，反而會(huì)限制了你的想象力。

一年四季，一日三餐。做我們這種純剛需的快餐，要有“家”的需求。你得把一日三餐、一年四季的應(yīng)季菜做出來，吃當(dāng)季蔬菜是健康飲食的重要元素。我們還得對中國消費(fèi)者的健康負(fù)責(zé)任，所以鄉(xiāng)村基和大米先生對當(dāng)季蔬菜的供應(yīng)還在持續(xù)增加，希望能夠在飲食比較單調(diào)、蔬菜比較少的條件下讓大家吃的更豐富。

新鮮現(xiàn)炒要還原家里的味道。因?yàn)槲覀兂霭l(fā)的時(shí)候就是做一頓好吃的飯，讓離家在外的人感受到家的溫暖。怎么把顧客在家吃飯的場景和感覺在餐廳里呈現(xiàn)呢？家里不能吃剩菜，也不能拿凍了很久的菜給顧客吃，那不是家里面的飯，你得給人家做新鮮的東西。我們思考過了以后，現(xiàn)在通過明檔廚房現(xiàn)炒，把廚房搬到大堂，一定要讓顧客看到，讓他放心，所以明檔廚房，食材現(xiàn)配。

我們最注重的還是強(qiáng)運(yùn)營，運(yùn)營就是今天做、明天做、后天再做。一個(gè)好的公司從來沒有驚天動(dòng)地的大事，每天都是在一些小事上。直營管理的就是品質(zhì)，你要堅(jiān)持現(xiàn)炒，那就要把這個(gè)品質(zhì)傳遞給顧客。提升品質(zhì)提升堂食的體驗(yàn)，正心正念，打造美好餐廳，這是我們團(tuán)隊(duì)的理念，把堂食作出一個(gè)家庭的感覺，把每家餐廳都當(dāng)成創(chuàng)始店來做。

去年我們成立了現(xiàn)炒聯(lián)盟，現(xiàn)炒現(xiàn)在有幾種，我們采用的是最高的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)炒都干了三十年了，肯定要站在一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)去做這樣一個(gè)工作。它不僅為顧客提供了美味可口的菜品，還要滿足人們對于家、對于飲食文化和品質(zhì)生活的追求。在高速發(fā)展了三十年以后，我們對于物質(zhì)的需求是在降低的，物質(zhì)豐富以后，大家反而返璞歸真，對于吃點(diǎn)好的這件事是有要求的。而且經(jīng)歷了三年疫情，我們的顧客其實(shí)比我們更懂“吃”，我們作為餐飲商家，應(yīng)該站在一個(gè)更高的角度去定義自己的事業(yè)。

我們對現(xiàn)炒的標(biāo)準(zhǔn)，供大家參考，該有的瓶瓶罐罐，該有的食材、該有的調(diào)味、該有的墩子應(yīng)該是都有的，我不拒絕智能化，但一定是為這些服務(wù)的。所有的鄉(xiāng)村基和大米先生的餐廳都是按照這樣的調(diào)味做的。幾年前我也做過醬料包，發(fā)現(xiàn)它經(jīng)過融合以后，時(shí)間長了做出來都是一個(gè)味道，沒有什么差異化，你自己也吃不出來差異。

不管一個(gè)品牌多少年，最后一定要去進(jìn)行進(jìn)化，門店模型得進(jìn)化、組織得進(jìn)化、整個(gè)組織的效率都得進(jìn)化。它的本質(zhì)實(shí)際上還是效率、品質(zhì)和體驗(yàn)的三角平衡。這中間不能有一點(diǎn)缺失，否則那點(diǎn)錢你賺不到。

企業(yè)一出生其實(shí)就面臨著死亡，這是很正常的，前幾年還是兩年半，現(xiàn)在變成十五個(gè)月了，證明現(xiàn)在新開店和關(guān)店速度是非?？植赖?。在十五個(gè)月的周期里，你能夠撐過一年，就意味著你有了第二年的機(jī)會(huì)。只要不下牌桌，就有機(jī)會(huì)。

效率、品質(zhì)和體驗(yàn)，我們要在這上面找到機(jī)會(huì)?？觳蛯π实囊笫亲罡叩?，不光是人效、坪效還有數(shù)字化賦能的內(nèi)容。品質(zhì)是好不好吃、便不便宜，顧客來的理由是什么，你都要在品質(zhì)里面作出你的選擇。體驗(yàn)是顧客愿不愿意為你的價(jià)格付費(fèi)，愿不愿意第二次付費(fèi)，這里面要做大量的平衡。

所以快餐賽道要求我們的企業(yè)瘋狂的去做創(chuàng)新和改變，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)供給過剩，大量的供給都是同質(zhì)化的。一個(gè)地方有幾百萬的餐館，為什么消費(fèi)者還覺得是美食荒漠呢？是因?yàn)槲覀兌荚谕|(zhì)化，我們沒有去瘋狂的創(chuàng)造一種需求，創(chuàng)造一個(gè)顧客從來沒有見過、他認(rèn)為他要的東西，這才是我們今天陷入內(nèi)卷的更主要的原因。

悲觀者總是正確的，他有很多理由。

樂觀者總是行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)！

下午場

14:10-14:55《神秘嘉賓團(tuán)提問互動(dòng)》

提問團(tuán)團(tuán)長：中國餐飲短視頻頭部IP、柴大官人聊品牌主理人 柴大官人 柴園

提問團(tuán)嘉賓：魚你在一起創(chuàng)始人 魏彤蓉 / 山居·椿芽創(chuàng)始人 曹銀苗 / 廣順興創(chuàng)始人 趙朋 / 膠東小館創(chuàng)始人 胡書軒

柴園：非常感謝大家今天帶著滿滿誠意和你們想思考的問題來。首先我想分享給大家我今年最喜歡的一句話，“你最終會(huì)成為你該成為的自己，而不是你想成為的自己”。今天每個(gè)人都很焦急，你總是尋找機(jī)會(huì)，總是朝三暮四的會(huì)成不了自己。過去的三五年、二十年、三十年你在做什么，未來會(huì)成為什么樣的人？

前幾天姚老師告訴我有一個(gè)重磅環(huán)節(jié)叫提問團(tuán)，這和我IP的定位很相似，我今天給自己全新的定位是當(dāng)好中國餐飲圈一線記者，用我的觀察、分享、思想、總結(jié)去看那些做得好的店和品牌，也有遇到波折的品牌，都做了哪些動(dòng)作。

接下來我有幾個(gè)問題，先Cue幾位嘉賓。第一位嘉賓就是魚與你在一起的魏總，想替大家問一下您，為什么要那么堅(jiān)定不移地出海。如果要總結(jié)一些出海的經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)給大家說什么？

魏彤蓉：這是臨時(shí)節(jié)目，沒有提前預(yù)案的。先說一下，“魚與你在一起”這個(gè)名字是姚哲起的，魚與你在一起過去八年的成長，離不開姚哲一開始給我們品牌的定位。

回到第一個(gè)題目為什么出海，我覺得有幾個(gè)答案：

第一個(gè)，在國內(nèi)低經(jīng)濟(jì)增長時(shí)期大家都在做增量。我尋找第二曲線并不認(rèn)為是孵化新品牌，因?yàn)槲沂嵌嗄甑睦喜惋嬋耍鞘歉蛇^去的事情。今天來看第二曲線是出海，無非是渠道戰(zhàn)略放哪里。

第二個(gè)，如果國內(nèi)做好的品牌不全球發(fā)展，你就不能成為世界級的國際品牌，我想要這個(gè)聲譽(yù)和美譽(yù)。

第三個(gè)，這一過程中我們可以錄用跨國的優(yōu)秀人才，整合團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。

第四個(gè)，我覺得那是一個(gè)很大的大市場，值得我奔赴到海外去做這一站。我今年也去了五六個(gè)國家考察，我覺得海外缺規(guī)?；⑦B鎖化的品牌中餐。我們?nèi)タ吹降亩际欠蚱蘩掀诺昃佣啵?guī)?；€不夠，但是盈利不錯(cuò)，所以我覺得中餐出海一定是有很大的希望。

我同樣認(rèn)為如果不讓團(tuán)隊(duì)開拓一個(gè)新市場，煥發(fā)他們的熱情，也許他們流失掉了。我們作為老板需要的是管理人才，善意地將這一人才激發(fā)到極致。新的戰(zhàn)場和好打的區(qū)域可以迸發(fā)出無限的力量。我覺得從人才、費(fèi)用給優(yōu)秀的人讓位方面，我們也要做這些。

柴園：回答得非常好，我再問一個(gè)小問題，出海一定會(huì)經(jīng)歷很多的困難和挫折，能否挑一兩個(gè)遇到的最大的困難講講。

魏彤蓉：分三個(gè)來講，一個(gè)是簽證，我覺得用人上會(huì)受限簽證的問題。二是本地化產(chǎn)品，在國外很多食材找不到，我們一個(gè)底料的配方有二十多種，那都是國內(nèi)獨(dú)有的，你怎么找？一個(gè)一個(gè)國家找，每個(gè)國家要求的法律又是不同的。三是在進(jìn)一些冰箱冰柜的時(shí)候，所有的國家基本上得單獨(dú)申請一個(gè)備案。

所以出海打規(guī)模戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)是考驗(yàn)創(chuàng)始人對這個(gè)事情的戰(zhàn)略定力，第一年不賺錢，第二年不賺錢，第三年規(guī)模增長起來了，流水、利潤突出來了，你有沒有這樣的準(zhǔn)備。包括團(tuán)隊(duì)雖然是打規(guī)模戰(zhàn)跑出來了，但是可能利潤報(bào)表很差，能不能接受只是一個(gè)基本工資，忍一下孤獨(dú)，拿不到利潤，這幾點(diǎn)可能都啥要考慮的問題。

柴園：謝謝魏總，期待我們12月份馬來西亞相見。接下來還是要提問一位女性，山居的苗姐。我特別想問您，椿芽從去年開始籌備到現(xiàn)在第一家店開業(yè)正好是一周年的時(shí)間，應(yīng)該是成為了杭州乃至中國拌川的代表品牌，您是做傳統(tǒng)中餐出身的，為什么去年毅然決然地做杭州拌川的面館？

曹銀苗：第一我非常有家鄉(xiāng)情懷。當(dāng)然了，我目前還不能談“情懷”，但是我是有情懷的人，因?yàn)楹贾莅柚挥衅奉悰]有品牌，所以我特別想做這個(gè)事。

第二如果在三五年前這個(gè)項(xiàng)目可能不適合我做，因?yàn)槲沂且粋€(gè)不太懂得科技化的人。我是以最笨的方法，就是如何將面做得更好吃，如何讓客戶喜歡。我選擇的品類是拌川，做拌川的前提是懂中餐，最起碼要有中餐的屬性，要懂得中餐口味的烹飪。大中餐的屬性是能夠把產(chǎn)品做得更好。年輕人為什么很難進(jìn)入中餐，他們都喜歡做奶茶、面包，更容易標(biāo)準(zhǔn)化，而中餐難。但是大中餐出身的人就會(huì)對品質(zhì)和穩(wěn)定性看得更透一點(diǎn)。

柴園：反而和傳統(tǒng)一出身就做快餐的朋友不一樣，您想的是如何提升顧客的體驗(yàn)，不要那么標(biāo)準(zhǔn)化。比如說用鮮牛肉，面要現(xiàn)搟和現(xiàn)炒。

曹銀苗：所以我說三五年前我們是沒有機(jī)會(huì)的人，但是現(xiàn)在我們的機(jī)會(huì)來了。因?yàn)榭蛻魧ΜF(xiàn)炒，對環(huán)境的感受和食材的新鮮度都有新的要求。我們剛好在這個(gè)時(shí)候做了這件事，特別是姚老師對我也有很大的鼓勵(lì)。包括鮮牛肉拌川也是他給我的指導(dǎo)策略。

柴園：最后一個(gè)問題，做餐飲的都知道顧客難免出現(xiàn)差評，既然做了短視頻那您的視頻下面就是公開的地方。甚至有顧客沒吃過就罵你幾句，或者是提出不同的意見。面對這樣的顧客和粉絲您怎么想？

曹銀苗：做短視頻我很有心得。我做短視頻是想監(jiān)督我們品牌和個(gè)人，所以我是“說我所做，做我所說”，以外界的力量來督促團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的進(jìn)步。因?yàn)殚T店生意火爆的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)感受良好，沒有覺得做得不好的地方。但是抖音、視頻號和小紅書不足的點(diǎn)就是我們成長的點(diǎn)。我建議大家要做這樣的視頻，讓客戶不斷監(jiān)督和督促我們，提升我們。當(dāng)看到客戶對我們不好的評價(jià)時(shí)，我基本上每個(gè)都很真誠回復(fù)。

要把產(chǎn)品、要把企業(yè)做好，一定要聽客戶的聲音，把客戶放第一位。剛才您說的短視頻上的差評，哪怕她沒來吃過，我也會(huì)和她交流，你要照顧好每個(gè)進(jìn)店的客戶，無論是線上到店還是線下，都要真誠對待客戶。

柴園：謝謝苗姐，前面兩位都是優(yōu)秀的女性，接下來采訪一位男同志朋哥。我要問您的問題是廣順興7年680家門店，到底做對了哪些關(guān)鍵決策。

趙朋：很突然，我今天實(shí)實(shí)在是來學(xué)習(xí)的。昨天晚上也好，今天也好，看到這么多熟悉的老朋友，也看到這么多新的陌生的面孔，我覺得大家都有一個(gè)共同的特質(zhì)，就是特別愛學(xué)習(xí)。今天知識的能量場我在這里汲取了很多養(yǎng)分，上午聽了幾位優(yōu)秀的同仁分享，提問環(huán)節(jié)也很精彩。

問到廣順興的七年，到底做對了哪些東西，這也是很多人好奇的，我覺得一個(gè)是時(shí)代的紅利，口罩時(shí)期的紅利，一個(gè)是菜系的紅利。

對中國餐飲市場的洞察是讓我自信的地方。在餐飲百年未有之大變局的時(shí)代周期下，廣順興600多家店，沒有做過代理、快招的動(dòng)作，但現(xiàn)在的利潤率還是行業(yè)里面比較理想的一個(gè)數(shù)據(jù)。這個(gè)時(shí)候，我在想是不是可以考慮原材料供應(yīng)鏈，因?yàn)槲覍κ巢囊埠?、供?yīng)鏈也好、對模型也好、對市場洞察也好，這是每個(gè)創(chuàng)始人所不同的側(cè)重點(diǎn)，這是我擅長的地方，對行業(yè)、對供應(yīng)鏈的洞察。我還是想說感謝綜合的紅利，時(shí)代的紅利、人口的紅利，品類的紅利，包括口罩時(shí)期的紅利。因?yàn)榭谡謺r(shí)期，廣順興跑出來，因?yàn)槲抑肋@是一個(gè)大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

接下來又一個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)蒞臨，廣順興從去年到現(xiàn)在，企業(yè)文化迭代、組織模式迭代，供應(yīng)鏈迭代，看似我們沒什么動(dòng)作，樹欲靜而風(fēng)不止，接下來將拿出更好的模型和文化在全國餐飲市場里面做一個(gè)呈現(xiàn)，也不辜負(fù)大家的關(guān)愛以及對我們的肯定。我就覺得粵菜這個(gè)品類源遠(yuǎn)流長的文化這么深和大，我打起12分精神，都不敢說自己是粵菜第一品牌，只不過是門店數(shù)量做了認(rèn)證，所以我對這個(gè)菜系充滿敬畏。我給我的團(tuán)隊(duì)說，我們只要在粵菜里面不作孽，不壞良心，這個(gè)菜系永遠(yuǎn)給我們飯吃。

柴園：最后一個(gè)嘉賓是膠東小館的胡總，很有代表性。胡總在北京做了一個(gè)膠東小館，11家門店，傳統(tǒng)的中餐+小酒館。我想問問您，今年北京的餐飲據(jù)我自己的觀察和看到的狀況，壓力非常大。我想知道您目前北京11家店面臨什么樣的狀況。有沒有想過離開北京或者去別的地方，作為固守一個(gè)區(qū)域的傳統(tǒng)中餐人，您此時(shí)此刻怎么想？

胡書軒：感謝柴大的提問，姚老板也沒有通知我。我大概講一講，北京11家門店，今年新開了幾家，有同店同比數(shù)據(jù)的是六七家。這六七家店里，4家增長，2家下滑，所以我們也并不都是很好的，這是第一。第二是姚老板天天和我說，要我保證一定的稀缺性，因?yàn)槲覀儾皇且粋€(gè)客單很低，千城萬店的模式，所以保證在一個(gè)城市里的稀缺性是當(dāng)下的考慮，所以我們要盡早離開北京，做到15-20家先暫停一下，到上海發(fā)展，這是目前的計(jì)劃。

柴園：您說11家店里有4家實(shí)現(xiàn)了增長，原因是什么？

胡書軒：還是店長管得好，我們沒有什么好的運(yùn)營體系，全靠店長的運(yùn)營能力支撐。品牌不好是老板的問題，單店不好是店長的問題。同樣，單店好我們認(rèn)為也是店長的功勞。

柴園：給大家介紹一下賣什么菜，大概什么樣的客單價(jià)。

胡總：好的，借這個(gè)場合做一個(gè)廣告。我們是做膠東菜的，膠東海鮮是中國最北的海鮮菜，是海水最冷，鹽度最高的菜系。因?yàn)楹Ｋ?，所以海鮮的口感更彈，鮮度更高。這是小品類，我是威海人，肩負(fù)把家鄉(xiāng)菜推向全國的責(zé)任。現(xiàn)在在北方有一定的影響力，南方廣深的朋友還不太清楚這個(gè)菜系收怎么回事?？蛦蝺r(jià)目前是130-150元之間。

柴園：歡迎大家有機(jī)會(huì)到北京找胡總吃膠東小館，我這一部分到此結(jié)束。

主持人王春玲：柴園老師留步，我也有一個(gè)問題想請問您?，F(xiàn)在做短視頻的餐飲人越來越多，您也每年訪談幾百位餐飲創(chuàng)始人，在短視頻IP打造上，您認(rèn)為比較成功的餐飲人有什么樣的特質(zhì)？

柴園：就像我采訪的苗姐一樣，真誠永遠(yuǎn)是必殺技。我覺得就是要和粉絲交朋友，要通俗易懂，不要有爹味，真正走到門店去和顧客交朋友，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題自爆一下，多發(fā)現(xiàn)自己的問題，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)粉絲都覺得創(chuàng)始人真好，我們還沒發(fā)現(xiàn)問題，你替我們發(fā)現(xiàn)了，這種就是真誠抵過所有拍攝的技巧和運(yùn)營的技巧。

14:55-15:05《品牌品類思考》

餐見商學(xué)院創(chuàng)始人、美團(tuán)前餐飲學(xué)院院長 白秀峰

雖然過去每年都參加合眾合的會(huì)議，當(dāng)?shù)珪r(shí)還是以美團(tuán)的身份。從去年開始，我正式退出美團(tuán)，創(chuàng)辦了餐見商學(xué)院，這一年多以來，更多還是在忙我們的教學(xué)。此時(shí)此刻讓我上來做一個(gè)分享，我也沒有什么主題，就把上午聽紅姐包括剛才彭朋的一些分享，做一些思考。

當(dāng)下整個(gè)環(huán)境大家都知道非常之卷，卷來卷去還都是我們在座的大家自己卷自己。怎么看待這個(gè)事情，我總結(jié)下來兩句話。

第一句話，遵循常識，反對共識。

什么是“遵循常識”？比如今天整個(gè)餐飲行業(yè)嚴(yán)重供大于求，這是一個(gè)常識，我們很多時(shí)候卻會(huì)忽略掉，我們還在想著怎么去拼命做規(guī)模，怎么拼命去增加供給。但是如果你的供給沒有特色，沒有差異化，同時(shí)你也沒有一個(gè)核心的成果優(yōu)勢，其實(shí)就是繼續(xù)往紅海里卷。

第二個(gè)常識，現(xiàn)在進(jìn)入了“超高性價(jià)比”時(shí)代，客單價(jià)大概可能會(huì)回歸到十年以前，也就是2015年的人均。但是如果我們不遵循這個(gè)常識，再去起新項(xiàng)目，你可能就會(huì)跌到一個(gè)常識的坑里。

我們恰恰很多時(shí)候搞反了，我們會(huì)習(xí)慣于認(rèn)為我們小范圍達(dá)成的一種共識它就是一個(gè)大面的共識，但這其實(shí)是嚴(yán)重違反了底層邏輯的。

什么叫“反對共識”？我舉個(gè)例子，廣順興就收很典型的反共識做法。他的幾個(gè)紅利期其中有一個(gè)是疫情，疫情來的時(shí)候，大多數(shù)人會(huì)覺得那是一個(gè)危機(jī)，趕緊收縮，但是朋哥的第一反應(yīng)是機(jī)會(huì)，趕緊就準(zhǔn)備快速發(fā)展了，所以有很多品牌在疫情期間快速起來了。如果你意識到在大多數(shù)人都認(rèn)為是風(fēng)險(xiǎn)的情況下是機(jī)會(huì)，這可能就要“反對共識”。

包括今天上午紅姐也是典型的“反共識”做法?？觳偷撬弧翱臁?，恰恰把它做“慢”了，別人都在追求快的速度，但是她把自己的央廚關(guān)了，每個(gè)店堅(jiān)持現(xiàn)炒，并且堅(jiān)守做“慢”的方式。我問她有沒有再次上市的計(jì)劃，她說完全沒有，這就是把快餐反著來做“慢”，在我來看也是比較典型的“反共識”。

第二點(diǎn)，三個(gè)字做自己。為什么很多時(shí)候大家都覺得很卷，其實(shí)本質(zhì)上都是相互借鑒、相互學(xué)習(xí)甚至相互抄襲，很少有人能夠堅(jiān)持“做自己”。但你仔細(xì)思考下來，我們大多數(shù)人有的時(shí)候會(huì)迷失，就是沒有找到自己那個(gè)“基因”的東西，你最擅長的東西，你內(nèi)心的經(jīng)歷，只有你有的東西是什么？

你去學(xué)別人，最終什么都不像，所以在當(dāng)下極度內(nèi)卷且嚴(yán)重供給過剩的情況下，我更期待的是每一位餐飲人能夠找到你自己的那個(gè)基因，你的那個(gè)底色。你的底色是做高性價(jià)比的，那你就堅(jiān)持做高性價(jià)比，你的底色是做年輕化的這一代的，就堅(jiān)持做那個(gè)，不要盲目學(xué)習(xí)，盲目抄襲。這就是我給大家做的一些思考。謝謝大家。

15:10-15:50《餐飲大咖對談》

中國餐飲短視頻頭部IP、柴大官人聊品牌主理人 柴大官人 柴園 vs 大斌家、一圍肥牛肉小火鍋、舉高高自助小火鍋品牌創(chuàng)始人 金斌

柴園：在餐飲圈這種峰會(huì)上能看見你一面真的太難了。第一個(gè)問題，各種會(huì)議論壇能不出現(xiàn)的地方你肯定不出現(xiàn)，那為什么這次合眾合的課你要答應(yīng)姚哲老師來呢？你跟他到底有什么樣的淵源？

金斌：因?yàn)槲疫@十年一直在跟姚老師合作。我十年創(chuàng)業(yè)確實(shí)沒有在公開場合出現(xiàn)過，因?yàn)槟惚磉_(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)它無論如何都是錯(cuò)的，就算是此時(shí)此刻你是對的，再過幾年去看它也一定是錯(cuò)的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是有痕跡的，我覺得就不要留下這些痕跡，這是我思考的第一個(gè)問題。

這十年我只是沒有出現(xiàn)在舞臺上，但是中國所有的課基本上我都有去參加，可能我是坐在角落最后一排的那個(gè)人，但我參加了所有的課程。我去上課不是知道我能學(xué)到什么，而是我一直在給自己歸因，比如大斌家的成功究竟是什么原因，我想用一套理論的知識來給它歸因，但是很遺憾還沒有找到。

有一次我問船井咨詢的一個(gè)老師，我說日本是非常擅長做理性分析的，你們看下來成功的公司到底有什么共性？那個(gè)老師說的理論我非常認(rèn)可。他說20%是基礎(chǔ)邏輯，80%是運(yùn)氣，這個(gè)我是很相信的，因?yàn)槲矣X得連續(xù)創(chuàng)業(yè)都能小有成就，可能就是因?yàn)檫\(yùn)氣，但是運(yùn)氣本身可能也是一種福報(bào)。

回顧自己這十年的創(chuàng)業(yè)歷史，我的起點(diǎn)應(yīng)該算是非常低的，因?yàn)槲沂莾扇f塊錢創(chuàng)業(yè)，66個(gè)網(wǎng)友捐桌椅板凳給我起的家。這十年如果讓我真的去歸因的話，同樣的起點(diǎn)，命運(yùn)對我有什么比較眷顧的地方？我覺得命運(yùn)對所有人都是一樣，但是有一件事情不一樣，就是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覐暮５讚瞥鰜硪院笤诮^味總部跟著戴總學(xué)習(xí)了一年的時(shí)間，我的本子上永遠(yuǎn)寫滿了密密麻麻的東西，其實(shí)我的知識體系是來自于絕味鴨脖，但是很多人在里面工作了十年，他沒有把戴總的一些理念記錄并實(shí)踐，我這十年是把戴總平常開會(huì)給我們傳遞的一些商業(yè)理念再進(jìn)行實(shí)際的結(jié)合。

比如他講“木桶理論”，我們以前思考的就是“補(bǔ)短板”，但是我在公司開會(huì)的時(shí)候聽到了一個(gè)“長板理論”，你不要去看你木桶的短板，你應(yīng)該去組合厲害的資源，讓你的長板非常非常長，讓你的短板變的不再重要。這個(gè)理念我一直在實(shí)踐，所以我一直是只對產(chǎn)品這個(gè)領(lǐng)域是非常擅長，但是品牌、營銷、策略長期借助姚老師的合作在做，這就是補(bǔ)短板。

柴園：如果我也想被海底撈投一下或者收一下，我需要具備點(diǎn)什么能力能讓海底撈看的上我呢？首先得在海底撈工作過嗎，就像您一樣。

金斌：我覺得是這樣的。很多人在找品類的時(shí)候好像找的就不太對，我們往往看什么火就找什么，但是忘記了我們擅長什么。人要?dú)w因的話你要找自己，就是我能把一件什么事情做好，這個(gè)很關(guān)鍵。

做到什么程度，我覺得是這樣的。我們到市場上去看。比如說這個(gè)鴨脖子你肯定不能干，絕味鴨脖已經(jīng)干成這個(gè)規(guī)模了，再想干一個(gè)超越絕味鴨脖的企業(yè)我覺得是很難的，絕對沒有機(jī)會(huì)的你先排除。再比如椿芽面館，我自我認(rèn)知不可能干的比苗姐更好，那我為什么要干一個(gè)呢？我能不能幫苗姐開個(gè)店？我的邏輯就是這樣，我們不一定非得要成為那個(gè)品類上的那個(gè)人，而是看我們自己的內(nèi)心能干點(diǎn)什么。

現(xiàn)在一人食小火鍋很火，我就做了一個(gè)小火鍋，然后去服務(wù)人群。第一就是基于城市，比如我在長沙，我非常熱愛長沙，我一直服務(wù)長沙人群，我覺得這也是一種幸福人生。

魏總選擇把一個(gè)酸菜魚帶向全世界，這也是一種人生幸福的選擇。每一個(gè)人人生幸福的選擇是不一樣的，找到自己擅長的那個(gè)點(diǎn)，然后去把它做好。而且你只有做這個(gè)事情，熱愛才有可能堅(jiān)持。所以我回答這個(gè)問題是，我們不一定非得要讓海底撈投資，還是做熱愛的事情。

柴園：最終還是做自己。人最后就會(huì)成為本來應(yīng)該成為的自己，而不是你想成為誰，你過去幾十年一直在做什么，會(huì)決定你未來是什么樣子，所以學(xué)習(xí)，找到自己的能力圈非常重要。

剛剛我們一直在聊您做的大斌家，做一圍肥牛自助小火鍋到現(xiàn)在的舉高高，其實(shí)一直都在穿越周期，都在成功。我從另外一個(gè)反面的角度聊一個(gè)話題，你過去一年有沒有做錯(cuò)的一些事？重大的戰(zhàn)略失誤？你怎么把那個(gè)錯(cuò)誤的東西扭轉(zhuǎn)過來？因?yàn)槲覀冎v做餐飲創(chuàng)業(yè)不可能一直走在成功的路上。

金斌：大家看到的可能是這三個(gè)品牌，但我們在過程當(dāng)中至少失敗了30個(gè)品牌以上，但是沒有被大家看到。其實(shí)還是對于自己的能力認(rèn)知不夠，以前絕味的老板經(jīng)常跟我們講要聚焦。老板講的所有理念我都在踐行，唯獨(dú)這個(gè)聚焦，因?yàn)槲覄?chuàng)業(yè)的時(shí)候才24歲，確實(shí)屬于這里看看那里看看的年紀(jì)，對于聚焦這個(gè)理念我其實(shí)一直在挑戰(zhàn)，我就想不聚焦試一下，但是最終回來發(fā)現(xiàn)老板永遠(yuǎn)是對的，你還是得聚焦。

關(guān)于聚焦我還要補(bǔ)充一句，把我真實(shí)的想法分享給大家，因?yàn)槔习逯v完聚焦他就走了，他沒有跟你講下半句，到底是聚焦在串串火鍋還是聚焦在火鍋呢？還是聚焦在4人以下場景的火鍋呢？這個(gè)老板沒說。我們最后發(fā)現(xiàn)，比如我是做火鍋的，那就不要局限在聚焦串串火鍋還是麻辣火鍋，就聚焦火鍋。聚焦不是“軸”，你做火鍋，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期一定有適合這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的火鍋，但是你能不能捕捉到這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期適合什么火鍋，這個(gè)很關(guān)鍵。

柴園：您剛才說了我們舉高高小火鍋現(xiàn)在在西安，昨天排隊(duì)五千桌，我特別好奇，如果我現(xiàn)在看到這么火的品類，這么火的生意，那我也想干旋轉(zhuǎn)自助小火鍋，我就開在舉高高的旁邊，你覺得我有機(jī)會(huì)嗎？這個(gè)品類現(xiàn)在也有很多競爭對手在出現(xiàn)了。

金斌：我覺得機(jī)會(huì)一定是有的，而且勝算很高。因?yàn)榕e高高也好、一圍也好，它屬于連鎖項(xiàng)目，老板是不在店里的。如果你要開一個(gè)，你天天守在店里，你肯定比我這個(gè)開的好，因?yàn)槟闾焯煸诘昀?，你跟顧客有鏈接、有溫度，你有更好的手感，那肯定可以開好。

但是小火鍋這個(gè)賽道我是不建議大家做的，尤其是自助小火鍋我是不建議大家做的。不是說大家不做我少點(diǎn)競爭對手，恰恰我是應(yīng)該讓大家做才好，因?yàn)檫@個(gè)市場跟做蛋糕是一樣的，大家一起做，把蛋糕做好，我切最大的一塊就可以了。但是我覺得不行，因?yàn)橐粚⒐Τ扇f骨枯，這個(gè)品類是一看就會(huì)，但是一做就廢的品類。你很難在59.9這個(gè)賽道掙到錢，我們的毛利已經(jīng)做到了48%，還要扛住這么高的人工、租金，你是根本不可能掙錢的，我們凈利只有4%。所以這是一門你無法堅(jiān)持的生意，而且我背后還是有一千家店的供應(yīng)鏈才有4%，你來做根本不可能有4%，除非犧牲品質(zhì)，所以我不建議大家進(jìn)這個(gè)賽道。

柴園：我特別想了解你現(xiàn)在在享受賺錢的過程，還是享受自己又創(chuàng)辦了一個(gè)新品牌，好厲害，還是做事的過程？你創(chuàng)業(yè)的終局到底想要什么？

金斌：這個(gè)問題還蠻好的，因?yàn)槲易罱菜伎剂诉@方面的問題?，F(xiàn)在的就業(yè)環(huán)境有多惡劣大家都知道，大家現(xiàn)在手上如果還有一件事情可以做，恰好這件事情還是你熱愛的，我覺得就挺好的。4%的凈利也沒毛病，至少它還是掙的，我先活下來，但是我活的久一點(diǎn)，我活到最后也可以。

所以我覺得以后肯定是低毛利、低增長。但是大家心態(tài)放好一點(diǎn)，有個(gè)事情做，恰好這個(gè)事情還是你熱愛的，身邊還有一幫朋友，這就蠻好的。

同時(shí)我還有個(gè)期望，這是我第一次登臺也可能是最后一次，要跟大家多分享一點(diǎn)。我雖然也參加了很多會(huì)，但是我從來沒有表達(dá)過我對這些會(huì)的看法。其實(shí)餐飲人特別愛學(xué)習(xí)，我覺得姚老師應(yīng)該組織大家走進(jìn)一些優(yōu)秀的企業(yè)，去深度的研學(xué)、走訪。這個(gè)創(chuàng)始人至少要給一天的時(shí)間，以我們線下互動(dòng)的方式給大家深度游學(xué)，深度游學(xué)比我們走馬觀花的聽會(huì)議肯定收獲更大。

柴園：您還有特別想跟大家分享的嗎？

金斌：跟大家分享一個(gè)咖啡館，這次我去杭州，見到了外婆家的吳總，他現(xiàn)在說是退休狀態(tài)，在杭州西湖邊很僻靜的地方開了一個(gè)咖啡館叫“小節(jié)奏”。我就跟他聊了聊，他總結(jié)說，每個(gè)人都要找到自己的節(jié)奏，在自己的那個(gè)節(jié)奏當(dāng)中安放自己。我覺得這個(gè)咖啡館也讓我釋然了很多，餐飲人安頓自己的能力很重要。在高光時(shí)刻遠(yuǎn)離人群的能力也很重要，信息太多了，大家都很焦慮。

我覺得大家不要慌，按照自己的小節(jié)奏，一步一步的穩(wěn)扎穩(wěn)打，但是總體來說要做個(gè)“幸福餐飲人”，首先就是選一個(gè)自己能把它做好的事情，然后你再去用你的熱愛持續(xù)去深耕，不要去追求那些規(guī)模，把這個(gè)事情做好，做一個(gè)幸福的餐飲人，我覺得比什么都重要，當(dāng)你開始用你的熱愛去驅(qū)動(dòng)事情的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的手感特別好，做什么都得心應(yīng)手。

15:55-18:30《餐飲當(dāng)下的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)》

合眾合創(chuàng)始人、餐飲全品類增長專家、餐飲千個(gè)品牌全案實(shí)戰(zhàn)專家 姚哲

非常感動(dòng)很多朋友大老遠(yuǎn)過來對合眾合支持。合眾合發(fā)展到現(xiàn)今十一年，也不是我一個(gè)人的努力，是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們深度研究餐飲，在做餐飲過程中給到大家啟發(fā)。今天的分享，前面的部分是總結(jié)一下我的課程，我這個(gè)課上了很久，在座的很多人都上過，感謝你們還愿意花錢來聽一個(gè)大會(huì)的課，重要的還是對我們的信任。

這11年里今年是我深感無力的一年，為什么深感無力？這個(gè)行業(yè)還是好的行業(yè)，但是因?yàn)槭袌隹焖僮兓?，?dǎo)致很多原來的方法無效，所以我在反思自己。我們曾經(jīng)的方法是取巧的策略，還是真理踐行的經(jīng)驗(yàn)，還是針對每個(gè)企業(yè)，每個(gè)品類和每個(gè)創(chuàng)始人所制定出的長期的方案？

往往一回想，原來11年有很多取巧的東西，為了讓用戶快速進(jìn)店會(huì)設(shè)計(jì)非常多廣告的誘因，最終，顧客復(fù)購一次、兩次就不來了。我們要反思一下自己，我們是離顧客越來越近，還是離顧客越來越遠(yuǎn)了。我們應(yīng)該回過頭來看一個(gè)周期的運(yùn)營，而不是取巧的策略，不是只解決當(dāng)下眼前的問題就是全部。往往做服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)合作伙伴會(huì)急于解決眼前的問題，把眼前的問題當(dāng)成長期的問題看待。很多時(shí)候到底要不要用一個(gè)短期的策略？短期的策略會(huì)傷害持續(xù)的復(fù)購。比如說打折，你打八五第一次很多人來，但是第二次打七八折才有很多人來，第三次打六八折才有人來，然后你就死了，當(dāng)用戶認(rèn)為你的品牌隨意打折時(shí)，你在他心里就不值錢了。所以真正的品牌不是在廣告里面爭聲量，而是選對渠道，深耕顧客，讓產(chǎn)品極致和穩(wěn)定。

因?yàn)榻裉焓且粋€(gè)做減法的時(shí)代，今天的會(huì)議主題加減乘除，到底是做加法還是減法，然后才能有乘法。短期可能會(huì)有營銷的手段和一定的業(yè)績，但是最后都不行。所以我們問自己，我們減什么，是減品牌還是把團(tuán)隊(duì)下沉還是減成本，反正絕對不能減品質(zhì)。

當(dāng)下最關(guān)鍵的策略就是保存活，尤其是你們身處有一定困難的階段，就是穩(wěn)現(xiàn)金流。你不要想著說我再去搞一個(gè)牌子，在難的時(shí)候很多人想別的方法。比如說我現(xiàn)在的牌子基本盤沒穩(wěn)住就搞別的，大部分虧得更多。

今天這個(gè)會(huì)不是交流大會(huì)，我覺得是反思，對我自己也是一樣的。餐飲行業(yè)是一個(gè)長遠(yuǎn)的行業(yè)，我經(jīng)營這11年是越來越敬畏的。因?yàn)槲覀冊诮佑|企業(yè)的過程中，其實(shí)深入進(jìn)去以后會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很渺小，我們能夠改變的東西不多。

簡單回顧一下我們的內(nèi)容。

第一，問一下大家多久沒去自己店里吃飯了？鄉(xiāng)村基的紅姐上午說了，為什么要把中央廚房砍了，因?yàn)榍皟商焖幸淮蔚阶约旱昀锶?，她吃完自己的東西覺得背離了自己的初心。有時(shí)候我和客戶說你和我一起巡店，要么自己去巡店。他不信，他說我們產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)挺高的。離一線遠(yuǎn)了怎樣了解顧客，現(xiàn)在越來越不真實(shí)，所以我覺得這句話叫當(dāng)自己不騙自己時(shí)，真正的改變開始了。以前我們可以在明檔現(xiàn)包造假，拿供應(yīng)鏈的東西來組裝一下，那不叫新鮮。如果未來真的到了門店現(xiàn)做，你的組裝型品類能夠活著嗎？活不著。我不反對標(biāo)準(zhǔn)化，但是我要的是極致還原，如果你做不到，顧客吃一次不來了，再標(biāo)準(zhǔn)化有用嗎？不如回去吃泡面。

前面都是站在老板的視角，現(xiàn)在我們從顧客的視角來看一下，如果今天你不是老板而是一位顧客，你有什么期望，我們在邏輯的角度去看，首先第一個(gè)我們要擺正自己的位置。剛剛老白說了要符合常識，基本面要做好，很關(guān)鍵。從消費(fèi)者的角度來說有場景需求，干凈衛(wèi)生，最重要的是好吃，人均不貴，覆蓋高，有鍋氣，環(huán)境好。產(chǎn)品是復(fù)購的本質(zhì)，價(jià)格是復(fù)購的頻次。

長期客人對你是最有發(fā)言權(quán)的，比如一個(gè)品牌的復(fù)購用戶，尤其是我們這種31到45歲之間的用戶，經(jīng)歷過了很多，最后穩(wěn)定在一些牌子里，不想冒險(xiǎn)、安全需求，所以會(huì)有很高預(yù)期。比如你換了原料，客人喝第一口就知道了。這是很關(guān)鍵的，我們以為不知道，我說不要自己騙自己，其實(shí)我們從來沒有跟你的客人商量過你要換東西。

所以我一直在說，我們很多時(shí)候在關(guān)注拉新，但是復(fù)購呢？沒了。老用戶流失率非常高，我看過一組數(shù)據(jù)，同樣一個(gè)品牌在不同城市的門店，老用戶占比35%以上的業(yè)績是100多萬，新用戶占比70%的業(yè)績只有80萬。所以說我們都要慢下來回歸顧客，尊重市場，敬畏自然規(guī)律，還有我們自己的內(nèi)心。

中國的餐飲還大有可為，如果我們繼續(xù)這樣自己卷，打價(jià)格戰(zhàn)，沒有體驗(yàn)，我們是很難撐過去的，但中國市場很大，如果我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)我還會(huì)干餐飲，不會(huì)干別的行業(yè)，因?yàn)槲覀冞€在保持1%到3%的增長。

接下來講一些趨勢，看看今天中國餐飲發(fā)生了什么變化。

第一個(gè)是新鮮化。

顧客要的新鮮是獲得安全、信任、品質(zhì)的價(jià)值交換。這個(gè)新鮮有很多種含義，不只是說我們一定是地里拔出來的菜，是我們能不能做到讓顧客覺得物有所值。我那天在青島看了一下入口天物，他就在吧臺里面做完了端出來放一排，把面包店動(dòng)線拉的很長，拿個(gè)托盤進(jìn)去可以逛十分鐘，一個(gè)一個(gè)挑，他們對于現(xiàn)做這件事情是有要求的，是可以付出溢價(jià)的。

鮑師傅這么多年197家店，它的產(chǎn)品是唯一執(zhí)行了我們所有策略的公司，我說你把產(chǎn)品做小規(guī)格，今天買鮑師傅，很多小小的東西，小小的泡芙，以前是大的現(xiàn)在是一盒3個(gè)、4個(gè)。以前是一個(gè)面包夠了，土司都不切的，現(xiàn)在土司論片賣了，我們要讓用戶經(jīng)常到店買新鮮而不是買完放一個(gè)月。

第二是人口結(jié)構(gòu)變化。

這是很多平臺大家都會(huì)關(guān)注到的，但是這個(gè)顯而易見已經(jīng)到來了，為什么31-40歲的用戶多，是因?yàn)檫@個(gè)年齡段出生的人口多，可能有兩個(gè)多億，所以主力用戶在這里。但是老齡化也來了，它將整個(gè)的場景重新做了分級。我們的核心客群是誰，你問過自己嗎？是我這種中年人還是年輕人，還是老年人。我們不可能做所有人的生意，你不是做快餐的，快餐是全年齡段覆蓋，但是特色餐飲就是高頻復(fù)購的那部分人。

再加上老齡化，老齡化不是風(fēng)險(xiǎn)而是下一個(gè)增長的引擎?？赡茉谧母魑煌瞬涣诵萘耍覀兊霉ぷ鞯?5歲，這個(gè)過程中有就業(yè)就有消費(fèi)，你得考慮考慮以后我們這些退休的人吃啥。我們有消費(fèi)力，但是我們沒有什么消費(fèi)的場所，所以經(jīng)典的場景可以重做一遍，今天的五谷雜糧崛起，新粗糧爆發(fā)。老齡化其實(shí)是需要有品質(zhì)的簡樸，有節(jié)制的豐盛，因?yàn)槭沉坎淮?，吃不了那么多的味道?/p>

少人化，單身化。

這也是今天生意不好做的原因。因?yàn)橐郧拔覀兊淖谰藬?shù)都是三點(diǎn)幾人，今天拉出單子，桌均只有二點(diǎn)幾了，我都不需要吃正餐了，我去吃快餐了。大家說快餐好做，因?yàn)槿嗽缴僭絺€(gè)性化，快餐和正餐之間我覺得邊界只有5年就結(jié)束了?？赡芪磥淼目觳鸵灿姓偷膶傩?。正餐中午時(shí)段一定會(huì)有很多的主食，正餐缺的不就是主食嗎？快餐就是賣主食的。

之前我們和紅姐的鄉(xiāng)村基合作，我們率先提出辣椒炒肉有大份，這不就是大菜嗎？我不需要搞菜品，只要改變?nèi)萜?，三個(gè)人點(diǎn)一個(gè)辣椒炒肉不就是大菜。再選一個(gè)例子，小籠包，以前的小籠包一籠多少個(gè)？10個(gè)。后來是8個(gè)，到后面6個(gè)，現(xiàn)在有很多的餐廳一籠小籠包2個(gè)。原來一籠6個(gè)的時(shí)候可能只賣三種餡料，大家覺得供應(yīng)鏈集中。但是一籠賣3個(gè)可以6種餡料，消費(fèi)者花同樣的10塊，吃兩個(gè)口味還是一個(gè)口味，大部分會(huì)選兩個(gè)口味。所以從邏輯的角度，我們餐廳的份量設(shè)計(jì)是符合顧客的需求，因?yàn)轱埩繘]那么大了，原來一天吃三頓飯，今天可以吃五頓、六頓飯。

幫客戶解決他的浪費(fèi)問題。

今天中餐的桌子尤其是商務(wù)餐飲浪費(fèi)率巨大，聚餐消費(fèi)浪費(fèi)率也很大。大家消費(fèi)為了面子，但是等有更好的品牌為你客制化時(shí)，你會(huì)選擇它嗎？一定會(huì)選擇的。因?yàn)榻裉鞗]有一個(gè)人能夠回答一桌用戶到底要多少只龍蝦，因?yàn)樗皇菢?biāo)準(zhǔn)答案，是20只還是15只，還是30只？那為什么不能從2個(gè)人開始設(shè)計(jì)，我就16只或者12只，少了再點(diǎn)。在湖北就有這樣的例子，就給肥肥（蝦莊）留出了空間，它賣得就比那些品牌便宜，開了很多連鎖店。今天肥肥的蝦到底是比別人多還是少，我們都說不出來。

還有美學(xué)，今天漂亮飯?jiān)絹碓蕉?，但是好吃的漂亮飯?jiān)絹碓缴倭恕?/p>

它不僅僅是要好看還要好吃。我最近吃了很多的漂亮飯，和以前的漂亮飯需求不一樣了。你看這個(gè)膠東小館，包括平閶園蘇州面，開一千多個(gè)平方也是靠環(huán)境打一圈，第二個(gè)靠定價(jià)和產(chǎn)品，在蘇州是有這樣的體驗(yàn)，包括出品美學(xué)，餐廳的出品都發(fā)生了變化，很多品牌的菜都變了。

在地化，原產(chǎn)地特色，文化餐飲。

去年我們講蜜雪旗艦店，那時(shí)候我們匪夷所思，一個(gè)賣2塊錢冰淇淋的搞什么大店。今年8月份，30平米的蜜雪公司總部樓下的門店做了1500萬元/月?，F(xiàn)在在重慶開了，十一期間，8天做了260萬。所以它會(huì)在每個(gè)城市開地標(biāo)店，讓自己店品牌力變強(qiáng)。目的是讓主流用戶認(rèn)同，就不是你們覺得的便宜、不高級。

大眾點(diǎn)評必吃榜的煙火小店越來越多。

從用戶端看各個(gè)平臺都不一樣，包括最近店高德掃街，其實(shí)大家相信自己導(dǎo)航的位置不就是為了解決用戶信任的問題嗎？總結(jié)一句，文旅如果淪為騙外地人的，那就死了，你想搞文旅必須本地人推薦，因?yàn)橥獾厝嗽絹碓蕉啵镜厝司蜁?huì)越來越少。

我們再看模式驅(qū)動(dòng)的增長。

這個(gè)行業(yè)最近一兩年只解決一個(gè)問題就是交易模式，我剛才講變小、自助都是。我問大家問題，米飯快餐行業(yè)的交易模式是不是發(fā)生變化了？近五年最大的變化就是自選化，以前套餐制，點(diǎn)單制?；疱佇袠I(yè)呢，旋轉(zhuǎn)化，原來我自己去拿，現(xiàn)在坐著等。包括壽司在中國也很火，點(diǎn)一點(diǎn)按需購買，也是送過來，我想點(diǎn)啥點(diǎn)啥，交易模式變了。

旋轉(zhuǎn)化的場景降維，小火鍋為什么爆發(fā)就是這個(gè)原因。

人數(shù)少了，豐儉由人不是更加自由了嗎？面館也是，組合交易方式更新，以前上海面哪有小籠包、雙澆面？雙澆用戶猜不出價(jià)格，牛肉和蝦仁定多少錢？我們是有定價(jià)權(quán)的。但是蝦仁面、牛肉面你能猜出來多少錢，蝦仁面30塊、牛肉面30塊，但是蝦仁牛肉不會(huì)低于30，其實(shí)就是一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格認(rèn)知。

品類的趨勢。

今天柴大也問了，到底什么品類好。對于我們當(dāng)下的消費(fèi)者來講，地方特色肯定是第一選擇，因?yàn)榈胤教厣辉谀愕牡胤接?，如果你有能力把它做出來就是增量，江西菜一直在江西，外面沒有，不就起來了嗎？蘇州面能做到深圳，做深圳人的生意你厲害你不就賺到錢了嗎？

從品類到品類是所有生意人的追求，但是大部分品牌都是行業(yè)品牌，行業(yè)里面的人知道，出了行業(yè)誰知道？所以說什么是品牌？舉個(gè)例子，我不是針對誰，同樣的價(jià)格你會(huì)買誰？比如說在機(jī)場，星巴克33、瑞幸33你買誰？這個(gè)時(shí)候星巴克就是品牌了？是你心里的認(rèn)同，你覺得星巴克值33，這就是品牌力，通俗易懂。

區(qū)域小品類跨區(qū)容易死。

但在區(qū)域里面我們怎么定性它為一個(gè)小品類，這個(gè)很重要。比如重慶火鍋、重慶小面算大品類，但是重慶的肥腸專門店、之前還有一個(gè)牌子叫鴨血面，就是很細(xì)分的定位。他有一次來上我的課說要做全國，我說你不要出來，鴨血面你在本地能開，出去怎么能干全國呢？蘇州的面館可以在蘇州的社區(qū)開十年，但是如果是一個(gè)重慶小面在蘇州的社區(qū)，說真的它開不了十年，但是在重慶的社區(qū)可以一直開，因?yàn)閷μK州來講重慶小面在社區(qū)就是特色，不是經(jīng)典。

領(lǐng)導(dǎo)者做第一戰(zhàn)略，細(xì)分者做偏好戰(zhàn)略。

因?yàn)榈谝皇强梢垣@得更多的資源的，細(xì)分者做偏好，就是我細(xì)分了，我去做我的那個(gè)用戶。其實(shí)很多品類就是造出來的風(fēng)口，這些風(fēng)口剛開始都是由產(chǎn)品帶動(dòng)的，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有需求。不是這個(gè)品類有需求。珍珠奶茶這個(gè)產(chǎn)品有需求，但是你叫珍珠奶茶店，會(huì)只賣珍珠奶茶嗎，我覺得未必，你肯定還會(huì)有別的產(chǎn)品。

我們有些時(shí)候不是為了開發(fā)單一產(chǎn)品，是這個(gè)產(chǎn)品開發(fā)完了之后，消費(fèi)者可以點(diǎn)好幾個(gè)。比如奶茶開發(fā)完了之后我可以加小料，做組合，比如小籠包，他開發(fā)的不是賣一個(gè)小籠包，而是賣兩個(gè)餡料，是兩個(gè)品，這是很關(guān)鍵的一個(gè)核心策略。

所以我們問自己一個(gè)問題，什么原料做成的產(chǎn)品，消費(fèi)者一次會(huì)點(diǎn)多個(gè)？比如我們在中餐館里會(huì)又點(diǎn)紅燒肉又點(diǎn)辣椒炒肉又點(diǎn)其他的肉嗎，我覺得會(huì)很膩，油脂含量最高。但在火鍋行業(yè)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，牛肉就一定是一個(gè)點(diǎn)多樣的東西。所以牛肉在火鍋行業(yè)的應(yīng)用率是非常高的。

經(jīng)典再升級，永存即經(jīng)典。

消費(fèi)者對于新品的預(yù)期很高，瑞幸一年上60多個(gè)產(chǎn)品，但是一年出不了一個(gè)爆品，很難有下一個(gè)生椰拿鐵。但為什么要上呢？就是要激活用戶，為什么？因?yàn)槌晒Φ纳闲率强梢愿淖兌ㄎ坏?，不成功的上新就?dāng)成激活市場的功能，這個(gè)很關(guān)鍵。

擴(kuò)系更有用，擴(kuò)品不對沖。

我們來看看其實(shí)系列是不是就是分類，我們今天產(chǎn)品菜單有沒有分好類我覺得是很多品牌在搞菜單升級時(shí)需要先解決的一個(gè)問題，就是你的餐廳到底分幾類，有些餐廳的類別非常多，有些餐廳的類別不多。

以前的咖啡是沒有貴價(jià)系列的，瑞幸出了SOE和黑啡系列，那是給專業(yè)用戶的。今天我們看星巴克推的特濃美式，這是不是另外一個(gè)系列，還有超濃美式這個(gè)系列的用戶是誰，火鍋的鮮牛肉客戶是誰，餐廳的兒童餐用戶是誰，所以它不斷地增加系列。品類擴(kuò)容擴(kuò)的不是產(chǎn)品，而是品類，它是一個(gè)系列的品類。

有了這些東西以后，是不是就可以打造你的識別性。我們以這幾個(gè)賣冰淇淋的來看競爭力，現(xiàn)在DQ的冰淇淋、蜜雪的冰淇淋，是不是每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)？不管是多大的連鎖都有自己的差別。DQ很有意思，它那個(gè)球上有差別，打出來永遠(yuǎn)是DQ的樣子，你不用放Logo，只要買過就知道它是DQ，它的專屬性是極強(qiáng)的。

飛陽鐵板燒，上新了好幾次，來客數(shù)增長20%。開始上牛蝦雞，然后牛排上得好，現(xiàn)在一個(gè)鐵板燒的牛排出品都有瓷盤了，銷量從十幾個(gè)點(diǎn)變成六十幾個(gè)點(diǎn)。為什么？因?yàn)殍F板燒不是吃炒菜的，是吃西餐的。有很多人點(diǎn)了鐵板燒的牛排，又點(diǎn)了炒的土豆和豆芽，中西融合。如果純西餐不如去西餐店，純中餐不如去中餐店，鐵板燒是融合有溫度的。只要破了牛排這個(gè)單一產(chǎn)品，需求就會(huì)發(fā)生變化，用戶基數(shù)就上來了。

總結(jié)一下，今天談到產(chǎn)品，回到顧客。你把產(chǎn)品做到第一就可以成為品類第一，成為品類第一就可以代表品牌，最后因?yàn)槟愕慕?jīng)營理念和口碑變成第一。它是有順序的，為什么口碑不放前面，沒有產(chǎn)品哪有口碑，沒有產(chǎn)品哪有品類。我們從一般存在變成了情感紐帶。

最后，我要感謝一下所有信任我的朋友。我再重申一下今天付了9800元的，上我的大課不用再交19800，只要補(bǔ)齊就行了，今天就是試聽一下。

還有很多朋友說，每一年都是趁這個(gè)時(shí)候聚一回見一面，找個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和理由。所以我覺得我們公司除了專業(yè)平臺外，還肩負(fù)著凝聚朋友的使命，有今天不走的客戶朋友們可以留下來，我們繼續(xù)探討。

我也非常感謝春玲，今天的主持人，她人品很好，去年大會(huì)我們停電了半小時(shí)，她一個(gè)人在臺上黑燈瞎火主持了半小時(shí)。我覺得做朋友不是今天你厲不厲害，是不是老板，有沒有錢，有沒有地位，都不重要。我的朋友我只認(rèn)價(jià)值觀，我也希望所有的朋友能夠持續(xù)見證合眾合的發(fā)展。也感謝合眾合所有的團(tuán)隊(duì)，感謝所有的客戶，還有我們共同做的餐飲事業(yè)，謝謝大家！

感謝本屆大課特邀主持、職業(yè)餐飲網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人 王春玲

王春玲：謝謝姚總，見過星辰大海，仍然尊重善待一切的力量，再次把掌聲送給姚總。今天是我第二次主持合眾合的峰會(huì)，問我今天的體感是什么，我愿以一場奇妙的旅程來形容。

我剛才即興寫了一段大會(huì)的總結(jié)，叫《我看見》。

我看見了什么？

我看見了中國餐飲不再只追求規(guī)模，而以規(guī)模論英雄，開始注重質(zhì)量。

我看見了我們從營銷主義到產(chǎn)品主義，再到顧客主義的敬畏之心。

我看到了祛魅，看到了向內(nèi)心發(fā)問，我究竟要什么。

我看到了時(shí)代終于進(jìn)化成了不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人旅程的短暫失敗而定義一個(gè)人人生的定義。

…………

而這些不就是中國餐飲的未來嗎？

再次感謝大家對今天整個(gè)峰會(huì)的聆聽。

至此，一天的合眾合成果私享大課暨大餐十知識分享大會(huì)到此結(jié)束，這并非結(jié)束，而是旅程的起點(diǎn)，未來，合眾合繼續(xù)深耕餐飲全案咨詢，陪伴更多有夢想的創(chuàng)業(yè)者前行。最后以一句喜歡的詩給各位，“莫道桑榆晚，為霞尚滿天”，讓我們不負(fù)時(shí)光，共創(chuàng)輝煌。

朋友們，明年見！

再次衷心感謝每一位撥冗蒞臨的餐飲同行，是你們的全程投入共同構(gòu)筑了這場思想的交鋒；特別感恩所有分享嘉賓的傾囊相授，你們的真知灼見是推動(dòng)行業(yè)前行的重要力量。正因?yàn)橛腥绱硕嗟牟惋嬋瞬⒓缤?，中國餐飲的未來才愈發(fā)值得期待。

前路漫漫，耕耘不息。使命在肩，求索不怠。期待與各位在明年的盛典中，再度相聚，共敘新篇！

本文轉(zhuǎn)載自：合眾合