凍品爭(zhēng)奪戰(zhàn)升級(jí)！

近日，江蘇新天地食品股份有限公司（下稱“新天地”）掛牌新三板，引發(fā)外界關(guān)注。

值得關(guān)注的是，在此之前，這家企業(yè)已對(duì)資本市場(chǎng)有過(guò)探索：2018年，在區(qū)域性股權(quán)市場(chǎng)——江蘇股權(quán)交易中心價(jià)值板掛牌，后在2023年終止，并于2024年在江蘇股權(quán)交易中心專精特新專板掛牌。

如今成功掛牌新三板，從“地方戲臺(tái)”到“全國(guó)舞臺(tái)”，意味著新天地的發(fā)展步入了新階段。

餐飲供應(yīng)鏈指南查閱其公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書發(fā)現(xiàn)，新天地的營(yíng)收規(guī)模不高，但利潤(rùn)表現(xiàn)并不差，2023-2024年，公司的營(yíng)收、凈利潤(rùn)、毛利率多項(xiàng)指標(biāo)，均呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。去年，該公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3290萬(wàn)元，同比增速達(dá)到73.56%，毛利率進(jìn)一步增長(zhǎng)至37.49%。

△圖片來(lái)源：新天地公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書

那么，該公司究竟靠什么賺錢？公司的盈利模式又有何特點(diǎn)？

8成收入靠商超，產(chǎn)品與味知香相似

公開(kāi)資料顯示，新天地成立于2004年，由安徽人滕年龍創(chuàng)立。大學(xué)畢業(yè)后，滕年龍先是到了山東打拼，曾經(jīng)在蔬菜公司做過(guò)銷售總監(jiān)。后又來(lái)到了江蘇淮安下海經(jīng)商，創(chuàng)立了新天地。

經(jīng)過(guò)20余年發(fā)展，新天地已發(fā)展成為一家年?duì)I收超2億元的現(xiàn)代化食品企業(yè)，產(chǎn)品覆蓋調(diào)味（僅調(diào)味未加熱）、預(yù)炸（部分熟化）、滑水（部分熟化）、腌臘（烘烤風(fēng)干）等多個(gè)系列。

△圖片來(lái)源：新天地小程序截圖

主打的速凍調(diào)理肉制品種類多樣，包括黑椒牛排、奧爾良翅根、黑椒牛柳、宮保雞丁等常見(jiàn)菜肴都是該公司產(chǎn)品，所用到的原料主要是豬肉、牛肉、雞肉、鴨肉等常見(jiàn)的肉類。

具體到產(chǎn)品線，畜肉類產(chǎn)品為該公司的核心產(chǎn)品，貢獻(xiàn)了約5成營(yíng)收。家禽類產(chǎn)品的營(yíng)收也超過(guò)4成，水產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)收規(guī)模較小，營(yíng)收占比僅為個(gè)位數(shù)。

從產(chǎn)品線來(lái)看，新天地的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與“預(yù)制菜第一股”味知香較為相似。不過(guò)，就銷售渠道布局而言，雙方則有著極大的不同。

從2008年創(chuàng)立至今，味知香已經(jīng)形成了涵蓋加盟店、經(jīng)銷店、批發(fā)、商超、直銷、電商在內(nèi)的渠道體系，其中加盟店模式占據(jù)了主流地位，去年公司的過(guò)半營(yíng)收來(lái)自加盟店，截止去年底已開(kāi)出1744家加盟店，來(lái)自商超的收入則不足一成。

而新天地高度依賴商超渠道。

據(jù)其披露，公司已經(jīng)穩(wěn)定合作大中型連鎖商超300多家，商超門店超2000 家，包括家家悅、家得福等。2023年、2024年，新天地的營(yíng)收分別為2.06億元、2.54億元，這當(dāng)中來(lái)自商超渠道的收入分別為1.58億元、2.08億元，對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)率分別達(dá)到76.68%、81.92%，呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

除了直接售賣產(chǎn)品給商超，新天地還通過(guò)聯(lián)營(yíng)模式，通過(guò)商超提供的專柜自行銷售商品，直面終端消費(fèi)者，但這部分營(yíng)收規(guī)模較小，2023年和2024年的營(yíng)收占比分別是5.79%、3.64%，合計(jì)銷售額為2117萬(wàn)元。

△圖片來(lái)源：新天地公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書

相比商超，流通模式的營(yíng)收較為有限，占比不足總營(yíng)收的2成，2023年、2024年，該渠道的收入始終徘徊在3500多萬(wàn)元，占比則從17.27%降至14.08%。

綜合來(lái)看，味知香與新天地同屬凍品賽道，也都誕生于江蘇，都在向全國(guó)化發(fā)展，但華東市場(chǎng)始終是這兩家公司的最大陣地，去年味知香9成營(yíng)收來(lái)自華東，新天地的5成營(yíng)收依賴華東。雙方的產(chǎn)品線也有所重合。但是通過(guò)不同的銷售網(wǎng)絡(luò)布局，走出了截然不同的路徑。

夫妻控制100%股權(quán)，合作勞務(wù)外包公司

與一些食品企業(yè)類似，新天地也是家族色彩濃厚的企業(yè)。

公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書透露，新天地的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理滕年龍直接持有新天地68.19%股份，同時(shí)還通過(guò)淮安天沃企業(yè)管理合伙企業(yè)間接控制新天地1.12%股份的表決權(quán)，為公司的控股股東。其妻邵巧鳳則擔(dān)任公司的副董事長(zhǎng)，直接持有新天地30.69%股份。這也意味著，滕年龍與邵巧鳳夫妻就合計(jì)控制新天地100%的股權(quán)。

高度集中的股權(quán)模式，在公司發(fā)展初期確實(shí)具備一定優(yōu)勢(shì)：決策鏈條極短，執(zhí)行力強(qiáng)，股東與管理者利益高度一致，共同的家族利益有助于形成強(qiáng)大的凝聚力與穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)策略。

△圖片來(lái)源：新天地公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書

然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，其潛在風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視。高度集中的股權(quán)可能導(dǎo)致一言堂，削弱董事會(huì)和公司治理的制衡機(jī)制，使公司發(fā)展過(guò)于依賴核心管理層的個(gè)人能力與眼光。

此外，新天地也面臨勞務(wù)外包的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)新天地透露，由于其主要采用商超模式銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品單純陳列貨柜銷售難以充分吸引消費(fèi)者購(gòu)買，所以需要大量商超現(xiàn)場(chǎng)促銷人員提供促銷服務(wù)，包括商品陳列、導(dǎo)購(gòu)、組織試吃、稱重等工作。但考慮到此類工作簡(jiǎn)單、可替代性強(qiáng)，且地點(diǎn)分散，所以通常交給勞務(wù)外包公司。

2023年、2024年，該公司勞務(wù)外包金額分別為2226.35萬(wàn)元、2548.02萬(wàn)元，在整個(gè)銷售費(fèi)用（主要由外包服務(wù)和職工薪酬構(gòu)成）的占比分別為89.13%和88.40%。從中也可以看出，在銷售環(huán)節(jié)，新天地對(duì)勞務(wù)外包存在很強(qiáng)的依賴。

△圖片來(lái)源：新天地公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書

誠(chéng)然，合作外包團(tuán)隊(duì)，可以節(jié)省公司的運(yùn)營(yíng)壓力，將更多資源傾斜到經(jīng)營(yíng)管理、品牌建設(shè)上，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)彈性用工、更好地控制成本。但若是外包公司發(fā)生提價(jià)、經(jīng)營(yíng)異常、終止合作等突發(fā)情況，可能就會(huì)給新天地的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利影響。

新天地自己也在公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明中指出，若公司與勞務(wù)外包公司合作情況發(fā)生變動(dòng)，將會(huì)影響公司下游銷售情況，對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。

強(qiáng)化批發(fā)流通渠道，能否撬開(kāi)B端餐飲市場(chǎng)？

依據(jù)公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書，新天地計(jì)劃將加大渠道布局。一方面，要推進(jìn)渠道下沉，以縣域?yàn)榛A(chǔ)，繼續(xù)開(kāi)發(fā)商超業(yè)務(wù)渠道，加大新客戶開(kāi)發(fā)；另一方面，也在嘗試推進(jìn)“舌尖叮咚”品牌。具體來(lái)看，“新天地”品牌以商超渠道為主，“舌尖叮咚”品牌則專攻批發(fā)流通市場(chǎng)。

針對(duì)“舌尖叮咚”品牌，新天地也解釋稱，會(huì)瞄準(zhǔn)餐飲行業(yè)，希望進(jìn)一步拓寬公司下游市場(chǎng)。

餐飲供應(yīng)鏈指南注意到，面向餐飲端市場(chǎng)，新天地其實(shí)早有布局。

2023年、2024年，江蘇淮揚(yáng)準(zhǔn)則餐飲管理有限公司（下稱“淮揚(yáng)準(zhǔn)則”）均位列新天地的前五大客戶，為其帶來(lái)了743.26萬(wàn)元、840.79萬(wàn)元的收入。企查查官網(wǎng)顯示，淮揚(yáng)準(zhǔn)則的經(jīng)營(yíng)范圍包含餐飲管理、餐飲服務(wù)、預(yù)包裝及冷凍食品銷售等。

另外，新天地的速凍調(diào)理肉制品已有流入食堂、餐館等渠道。只不過(guò)，各類食堂、餐館等多是通過(guò)批發(fā)商、商超等渠道購(gòu)買，用作經(jīng)營(yíng)食材。

△圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——惠發(fā)食品、安井食品相比，新天地想要打開(kāi)B端餐飲市場(chǎng)局面，難度可能會(huì)更大。

據(jù)餐飲供應(yīng)鏈指南觀察，惠發(fā)食品采用經(jīng)銷模式（通過(guò)經(jīng)銷商銷往批發(fā)流通、酒店餐飲等渠道），終端直銷模式（直接向周邊餐飲店、酒店和團(tuán)購(gòu)客戶，以及零散客戶銷售），商超模式以及供應(yīng)鏈模式（主要面向酒店、團(tuán)餐、校餐、連鎖餐飲等群體）等多種銷售模式，通過(guò)全渠道布局，該公司在餐飲端積累起了一定聲量。

安井食品作為速凍領(lǐng)域的頭部企業(yè)，已經(jīng)合作了張亮麻辣燙、海底撈、周黑鴨等一眾連鎖餐企。可以說(shuō)，在餐飲市場(chǎng)早有布局，且下了一番功夫。

而新天地的經(jīng)營(yíng)以商超為主，在餐飲端還沒(méi)建立起品牌認(rèn)知。另外，餐飲客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格更為敏感，也要求供應(yīng)商在性價(jià)比、品質(zhì)穩(wěn)定性、服務(wù)體系上面能達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)。

所以，未來(lái)能否打開(kāi)B端餐飲市場(chǎng)，開(kāi)辟更多餐飲客戶，對(duì)新天地食品而言，可能還要經(jīng)歷一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程。

作者：楊雯；編輯：景雪；題圖：圖蟲創(chuàng)意。