擠掉水份，獲得成本優(yōu)勢，讓前端門店更能打。

本文為朱光玉火鍋館創(chuàng)始人李揚(yáng)在“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

今年餐飲情況怎么樣？不少同行都很悲觀，情況稍微好點(diǎn)的說跌了20%，大部分說腰斬。至于對接下來的走勢如何看待？有人說，也許未來五年，今年是最好的。

但是我發(fā)現(xiàn)，還是出現(xiàn)了不少逆勢增長的品牌，一些火鍋品牌，今年也在老老實(shí)實(shí)地開單店。

那么，餐飲連鎖加盟高速發(fā)展的十年，品牌方到底做了什么？為什么享受了十年高速增長的紅利后，這些方法在逐漸失效？為什么有的流量打法有效，其他人復(fù)制的時候卻無效？

接下來我會先回顧一下，過去十年的餐飲連鎖加盟的兩個特別意義：

品牌方越來越成熟：許多品牌方在快招時代存活下來，用早期賺的錢進(jìn)行了基礎(chǔ)建設(shè)。

產(chǎn)業(yè)鏈越來越強(qiáng)：供應(yīng)鏈體系日益完善，周邊企業(yè)提供了大量的支持和服務(wù)。

現(xiàn)在創(chuàng)建一個品牌難不難？一點(diǎn)也不難。但你會發(fā)現(xiàn)，以前熱門榜單上大多是全國性品牌，現(xiàn)在卻都是本地品牌在崛起。隨著供應(yīng)鏈越來越強(qiáng)，創(chuàng)建品牌變得越來越容易，隨之而來的就是區(qū)域品牌的強(qiáng)勢崛起。

過去十年門店高速擴(kuò)張的加盟體系，主要依靠兩駕馬車——超級門店是發(fā)動機(jī)，加盟費(fèi)和供應(yīng)鏈?zhǔn)莾膳_印鈔機(jī)。品牌打爆一個店后，通常會有大量加盟商涌入，很多人認(rèn)為門店排隊(duì)就意味著賺錢，實(shí)際上并不一定，可能是為了其他收益。因此，一些品牌開始嘗試做超級門店和2B業(yè)務(wù)，試圖通過加盟費(fèi)和供應(yīng)鏈?zhǔn)找娅@利。

今天這個游戲還可持續(xù)嗎？

如今加盟商來到門店考察，會仔細(xì)檢查是否有優(yōu)惠券、點(diǎn)評網(wǎng)站上的套餐，甚至?xí){(diào)查隱藏渠道發(fā)放了多少券?，F(xiàn)在的加盟商更加理性，他們會仔細(xì)分析門店的實(shí)際盈利能力，算清楚門店的租金和人工占比，以此來判斷是否真的能賺錢，這也倒逼品牌方老實(shí)點(diǎn)。

雖然今天市場上，傳統(tǒng)加盟模式80%還有效，而且持續(xù)有效，但隨著信息獲取渠道越來越多、站出來科普的KOL不斷增加，這個模式可能不可持續(xù)。

總結(jié)一下，“一個發(fā)動機(jī)和兩臺印鈔機(jī)”，就是品牌方放加盟這十年最牛逼的招數(shù)。

01

重新認(rèn)識加盟連鎖三大能力

現(xiàn)在我們要重新認(rèn)識連鎖加盟。

連鎖的核心功能有三個：品牌能力、運(yùn)營能力和資金資源。直營模式下，這三者都由品牌方掌控。但在當(dāng)下普遍的加盟模式中，品牌方通常只提供品牌支持，運(yùn)營和資金則由加盟商負(fù)責(zé)。

過去的加盟模式缺乏核心競爭力。隨著品牌的發(fā)展，品牌能力有了，運(yùn)營能力也有了，只需要資金資源，所以最近幾年崛起了一批以米村拌飯為代表的合伙聯(lián)營制品牌。他們的運(yùn)營能力越來越強(qiáng)，而運(yùn)營能力其實(shí)是可以習(xí)得的。

品牌方需要識別自己應(yīng)該做什么，餐飲不是新零售，它的交付時間更長，但凡客人在門店停留時間超過30分鐘，就需要一套流程標(biāo)準(zhǔn)來確?？蛻魸M意度。同時，品牌需要明確自己的定位，不要急于擴(kuò)張。

一句話來說，品牌方需要收住躁動的心，加盟商也需要擦亮眼睛。

02

重構(gòu)連鎖加盟體系，讓單體門店賺錢

加盟連鎖的核心是提升門店賺錢的能力，讓門店賺到錢。除了茶飲等個別賽道，供應(yīng)鏈毛利極高，其他領(lǐng)域如果用傳統(tǒng)的加盟連鎖方式已經(jīng)不可能持續(xù)盈利。在這個過程中，需要進(jìn)行重構(gòu)。

重構(gòu)什么？怎么讓單體門店賺錢？這需要另外一套邏輯：比如公司總部采購有巨大優(yōu)勢，把采購優(yōu)勢平攤到各個門店，提高毛利。

過去加盟模式的弊端在于，加盟商和品牌方從一開始就是對立的。為什么產(chǎn)生了對立?一方面，品牌方希望管理加盟商，避免串貨問題；加盟商卻覺得，自己也想守規(guī)矩，但層層盤剝下來卻沒有利潤，很難遵守規(guī)則。

今天餐飲同質(zhì)化競爭極其嚴(yán)重，不存在從無到有的品類，今天你開一家店，明天隔壁馬上開一家同品類的店，而且所有企業(yè)都變成了賣貨邏輯。

餐飲門店極其過剩，再不改變加盟體系，游戲結(jié)束，所以現(xiàn)在要做的就是重構(gòu)，將餐飲市場的水分?jǐn)D完，讓前端門店更能打，以成本優(yōu)勢將隔壁同品類的門店耗死。