雙向嚴(yán)選，成為關(guān)鍵。

本文為“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”上的圓桌論壇環(huán)節(jié)實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

2024年，餐飲連鎖化率繼續(xù)提升，預(yù)計(jì)將達(dá)到22%左右，加盟模式成為關(guān)鍵推動力量。

一方面，品牌方越來越成熟，對于合作伙伴的各種支持越來越完善，另一方面，職業(yè)加盟商社群也在不斷發(fā)展壯大，信息獲取渠道的不斷增加，也讓加盟商們加速成長。

那么，當(dāng)餐飲行業(yè)全面進(jìn)入品招時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何挑選適合自己的品牌？

近日，在“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”上，大鵬聊加盟主理人、鵬友會超級加盟商社群發(fā)起人大鵬，正新雞排副總裁王海，黑白電視創(chuàng)始人鄧付紅，陜味食族油潑面創(chuàng)始人陳雷，ARTEASGT聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長盛栩花，樸大叔拌飯品牌創(chuàng)始人伏微，霸王茶姬超級加盟商潘輝就“品招時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者如何挑選適合自己的品牌”這一議題，展開了熱烈討論。

以下為論壇對話實(shí)錄，略有刪減。

01

餐飲加盟如何篩選品牌？

看自己、看品牌，還要看市場

大鵬：對于加盟商來說，挑選品牌應(yīng)該從哪些維度去考慮？請各位給大家分享一下。

盛栩花：我在沒有做ARTEASG啊T之前我也是個(gè)加盟商，我做了17年的服裝，做了15個(gè)品牌。后來才轉(zhuǎn)行。在這過程中，我總結(jié)了一些選擇加盟品牌的要點(diǎn)，希望能對大家有所幫助。

第一點(diǎn)，我必須自己喜歡這個(gè)品牌。只有喜歡，我才去加盟這個(gè)品牌。第二點(diǎn)，這個(gè)品牌在這個(gè)品類中是否有差異化和市場競爭力。第三點(diǎn)，我會考察這個(gè)品牌的背景實(shí)力以及公司的運(yùn)營是否完善。最重要的一點(diǎn)是，投資預(yù)算是否在自己能夠承受的范圍內(nèi)。即使最終虧損，也不能影響到自己的正常生活。因此，我建議加盟商不要借錢去加盟品牌。

△ARTEASG啊T聯(lián)合創(chuàng)始人&董事長 盛栩花

陳雷：我做餐飲已經(jīng)30多年了，也是由直營慢慢發(fā)展到直營和加盟兼顧，中間經(jīng)歷了餐飲行業(yè)的變遷。我分享一下對于投資人選擇加盟品牌的看法。

首先，你需要了解自己。重要的不是你手頭有多少錢，而是你有多強(qiáng)的承受能力，如果你投資的錢是還房貸的錢、抵押貸款來的錢、小孩上學(xué)的錢，那我就不建議這筆錢用來加盟。還有就是要考慮自己有多少時(shí)間精力投入到經(jīng)營。

第二，了解加盟的品牌。加盟品牌有快招，也有品招，我們不要光看品牌方的表述，而要多方了解品牌的口碑、閉店率和整體現(xiàn)狀，同時(shí)也要去門店實(shí)地觀察一下。

我建議可以重點(diǎn)從三個(gè)方面看品牌是否值得加盟，首先商業(yè)模型是否優(yōu)秀，第二是供應(yīng)鏈體系是否成熟，接下來運(yùn)營體系是否成熟。有的品牌做得比快招要負(fù)責(zé)任，但是他的加盟體系不成熟也不行。

一個(gè)好的加盟運(yùn)營體系應(yīng)該是多次博弈，而不是單次博弈。品牌和加盟商之間，品牌和消費(fèi)者之間最好都能夠達(dá)成復(fù)合博弈。

第三是考察營銷賦能的能力。以前我們做好供應(yīng)鏈，做好運(yùn)營管理就可以了，但現(xiàn)在的市場環(huán)境，沒有品牌的聲量、沒有品牌的營銷、沒有品牌的存在度，即便是一個(gè)好的產(chǎn)品，也不一定能熱銷。所以，品牌主能不能持續(xù)在品牌上投資非常重要。

△陜味食族油潑面創(chuàng)始人 陳雷

還要看一看品牌所處的環(huán)境，了解市場。首先考察品牌所處的品類是一個(gè)逐漸衰微的品類還是上升的品類。自己所在的區(qū)域市場，這個(gè)品牌能否被大眾接受，價(jià)格帶適不適合這個(gè)城市。

有很多地域風(fēng)味比較濃郁的品牌可能不適合在全國所有地方拓展，比如很辣的品類，在沿海區(qū)域就要差一些。所以要考慮品牌口味的接受度。

其次是區(qū)域市場里有沒有同品類很強(qiáng)的品牌，如果有很強(qiáng)的競爭對手，能不能挑戰(zhàn)它？通常情況下，如果有很強(qiáng)勢的同品類品牌，我建議不要輕易選擇選擇在同一個(gè)區(qū)域市場開店。

最后一點(diǎn)是市場渠道，每個(gè)加盟品牌都會宣傳開店渠道，到底是購物中心還是街區(qū)，你要看看自己的資源在哪里，能否匹配，比如適合購物中心的品牌，那就不要在社區(qū)開。

總結(jié)下來就是三看，一看自己，二看品牌，三看市場，然后再決定你是否要加盟。

王海：可以從兩個(gè)方面入手：首先，用時(shí)間驗(yàn)證品牌。看品牌開了多久，原來的那些品牌是否還在，是否活了下來。不要僅僅聽信招商業(yè)務(wù)人員的介紹，自己多花時(shí)間去實(shí)地考察，多方走訪。要通過時(shí)間來驗(yàn)證品牌的可靠性。一個(gè)品牌如果能夠長期生存，說明其功底深厚，團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品開發(fā)、市場運(yùn)作和應(yīng)對變化方面的能力較強(qiáng)。用時(shí)間驗(yàn)證品牌是最靠譜的方法。

△正新雞排副總裁 王海

其次，關(guān)注品牌的標(biāo)準(zhǔn)化程度。加盟一個(gè)品牌是否會讓你感到輕松和愉快，而不是從此失去休閑時(shí)間。我們選擇加盟品牌的目的，是希望加盟商能是為了以輕松愉快的方式賺錢，這樣大家都能獲利。

如何判斷一個(gè)品牌招商加盟的標(biāo)準(zhǔn)化程度？你去看加盟門店的老板是不是開心。加盟商如果想開更多的店，那這個(gè)品牌應(yīng)該不會差到哪里去，值得大家挑選。

鄧付紅：選擇一個(gè)品牌，首先一定是選品類，品類賽道是否具備普適性是至關(guān)重要的，老話說選擇大于努力，我也是比較認(rèn)可的。

第二點(diǎn)，選好了品類就要選品牌，選品牌要從多維度去考慮，首先品牌的沉淀周期是非常重要的，有沒有成功的模型，有沒有適應(yīng)市場的能力，餐飲人經(jīng)歷了三年特殊時(shí)期，在三年的大練兵中，有的品牌仍然活著，有的品牌因?yàn)榉N種原因閉店。一切還是回到市場，回到消費(fèi)者，要講究品牌的競爭力。

△黑白電視創(chuàng)始人 鄧付紅

第三點(diǎn)，加盟商或者投資者要評估自身的預(yù)算或者經(jīng)濟(jì)能力，適合自己的才更容易成功。

伏微：在選品牌之前，我們先要解決選與不選的問題。

過去幾年，市場環(huán)境的變化給餐飲人帶來了巨大挑戰(zhàn)。在與全國各地加盟商的接觸中，我深刻感受到大家的努力，但市場變化突然，對餐飲人的打擊一波接一波。

在這種情況下，大家要深刻剖析自己的經(jīng)營狀況、綜合實(shí)力和能力，以及是否有足夠的精力去應(yīng)對新的挑戰(zhàn)。是否要再搏一把？這不是對市場的悲觀，我認(rèn)為市場正在調(diào)整和洗牌，優(yōu)質(zhì)的資源將流向真正做得好的品牌和經(jīng)營者。

△樸大叔拌飯品牌創(chuàng)始人 伏微

但在此之前，大家要足夠冷靜去分析市場的變化以及對未來的判斷，要降低自己的預(yù)期值，以及欲望，不要再抱有一夜暴富的幻想。在此基礎(chǔ)上找到一個(gè)低投入的品類或者品牌、模型，適時(shí)而動，順勢而為，借勢而上，量力而上。

潘輝：我從加盟商的角度講一下我的選品心得。

△霸王茶姬超級加盟商 潘輝

第一，關(guān)注品牌勢能：為什么要選擇加盟而不是自創(chuàng)品牌？關(guān)鍵在于品牌的勢能、品牌的影響力、知名度和熱度在不同區(qū)域的表現(xiàn)如何。我們支付加盟費(fèi)，就是為了借助品牌的勢能。

第二，關(guān)注經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：從賺錢的角度出發(fā)，需要重點(diǎn)關(guān)注建店成本、毛利率、人效、供應(yīng)鏈和品牌對門店的運(yùn)營支持。這些數(shù)據(jù)在做決定前要進(jìn)行充分的調(diào)研，并與品牌方進(jìn)行深入溝通，確保模型數(shù)據(jù)符合我們的預(yù)期，特別是回本周期。這些數(shù)據(jù)必須做到心中有數(shù)。

第三，看真實(shí)反饋：不能只聽品牌方的一面之詞，要與老加盟商溝通，了解他們的真實(shí)表現(xiàn)。包括建店成本、毛利率、人效、供應(yīng)鏈和運(yùn)營支持等數(shù)據(jù)的真實(shí)情況。

02

餐飲品牌期待怎樣的加盟商？

認(rèn)可品牌、追求進(jìn)步、承擔(dān)責(zé)任

大鵬：請問各位品牌方，你們認(rèn)為自己的品牌適合哪類投資者加盟？什么樣的人能夠把門店經(jīng)營得更好？

盛栩花：首先，對行業(yè)有熱情。有熱情的人更容易把事情做好。其次，注重品牌的價(jià)值和長期發(fā)展。第三點(diǎn)，有持續(xù)學(xué)習(xí)和執(zhí)行的能力。當(dāng)時(shí)我作為加盟商，我覺得足跡最優(yōu)秀的點(diǎn)就是聽話照做，當(dāng)你選擇了品牌，就是選擇信任對方，相信它肯定是有管理力的，那我作為加盟商就去執(zhí)行。

△圖片來源：ARTEASG啊T

說到加盟商怎么把門店管理得更好，要看你的團(tuán)隊(duì)是否具備管理的能力，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神和領(lǐng)導(dǎo)力。同時(shí)，加盟商自身服務(wù)客戶的意識也很重要。再者就是加盟商一定要保持持續(xù)學(xué)習(xí)進(jìn)步的態(tài)度。

陳雷：陜味食族這個(gè)品牌對加盟商的要求是中等的投資能力，不需要貸款或挪用其他資金；加盟商個(gè)人投資風(fēng)格相對穩(wěn)健，對商業(yè)投資不追求快速投資回報(bào)。尤為重要的是，因?yàn)榉勖娴晷枰用松逃H自參與管理，所以需要具備一定的餐飲經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理或經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。這樣通過快速培訓(xùn)，他們能夠迅速掌握門店管理的知識，快速上手。通常，這樣的門店效果較好。如果投資三四十萬或四五十萬，加盟商當(dāng)甩手掌柜，門店效果通常較差。

△圖片來源：陜味食族

我們希望找到穩(wěn)健且積極參與管理的加盟商，在一個(gè)地方長期深耕，開出更多的門店，逐步做熟市場，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長。陜味食族是長線品類，希望加盟商抱著這種心態(tài)，與我們共同成長。

王海：以前我們認(rèn)為任何人都可以加盟品牌，不管是什么樣的加盟商，我們可以通過商學(xué)院和俱樂部等資源，讓他們變得更強(qiáng)大。我們不僅幫助他們在加盟品牌中賺錢，還會培養(yǎng)他們成為優(yōu)秀的管理者和企業(yè)家。

△圖片來源：正新雞排

未來，我們更希望什么樣的人成為我們的加盟商呢？

首先，加盟商需要具備一定的文化素質(zhì)和數(shù)字化能力。在數(shù)字化時(shí)代，加盟商需要運(yùn)用數(shù)字化工具，最起碼要熟練掌握這些工具，以便更好地管理門店。未來的發(fā)展趨勢是智能化管理，不能單純依靠人管人，這會非常吃力。

其次，加盟商需要心態(tài)好，聽話，執(zhí)行力強(qiáng)。品牌做出任何決策，都是經(jīng)過市場調(diào)研和論證的，不會盲目或草率行事。因此，加盟商需要真正信任并配合品牌，這樣才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，品牌和門店共同發(fā)展，最終賺到錢。

最后，我們期待加盟商不僅是陪跑的伙伴，更是優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。

鄧付紅：早期很多人認(rèn)為餐飲的門檻很低，誰進(jìn)來都能干，但現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)和市場環(huán)境已經(jīng)不允許有這樣的思維模式。自己開一家門店，成功率可能只有10%。選擇一個(gè)好的品牌，成功率可能也只有50%-60%，剩下的則是你的經(jīng)營能力、投資能力等多方面因素的綜合維度來決定。

△圖片來源：黑白電視

黑白電視本身就處于小吃快餐的1+1=2的賽道，我們有不同的店型在不斷推出。我們更希望找到真正認(rèn)可餐飲行業(yè)，并且有長期主義精神，能夠跟著品牌一起把產(chǎn)品理念和價(jià)值傳遞給市場的合作者。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)從一到二，從二到三，生生不息的發(fā)展。

加盟商需要有執(zhí)行力和對品牌的認(rèn)可度，如果意識上不認(rèn)同，那么行動也會受到影響。因?yàn)槊總€(gè)品牌都是在激烈的市場競爭中拼殺出來的，品牌也希望所有門店、代理商和加盟商都能在市場上成功地活下去。

現(xiàn)在的市場環(huán)境讓我們思考的是如何活下去，活下來才能剩下來，剩下來才能勝者為王。我們希望找到熱愛餐飲、認(rèn)可餐飲品牌、有團(tuán)隊(duì)合作意識的一群共同的愛好者，一起去努力。

伏微：我們在選擇加盟商伙伴時(shí)，除了要求他們有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營能力和足夠的精力外，更看重的是他們?yōu)樽约贺?fù)責(zé)任的態(tài)度。無論是品牌方還是加盟商，我們都希望每個(gè)人做事的心態(tài)是一樣的：為自己而做，一定要負(fù)責(zé)任地去做，而不是盲目跟風(fēng)或抱著玩票的態(tài)度。否則，最后大概率會受到一定的傷害。

我們希望加盟商不僅與品牌方彼此認(rèn)可，更重要的是要有做事情的深度，努力再努力，去做好哪怕再小的一件事。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

大鵬：潘總，我知道您有一家店，能夠做30多萬元的月營收，這家店讓別人來做的可能最多做到每月15萬元，您能分享一下是如何做到的嗎？

潘輝：選品的時(shí)候找到與之匹配的點(diǎn)位非常重要，這個(gè)品牌有很多種店型，有商場店、街邊店，我覺得好的點(diǎn)位，不光是人流多，還要客群吻合。然后就是精細(xì)化運(yùn)營，團(tuán)隊(duì)對品牌的標(biāo)準(zhǔn)模型要有深刻的理解，品牌既然能選擇放加盟，標(biāo)準(zhǔn)化程度是非常高的，為了有跡可尋，我們會對物料的把控、對人效管控得特別好，不能有過度浪費(fèi)。

△圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

另外一點(diǎn)，我們現(xiàn)在做餐飲，線上的評價(jià)也是需要門店精細(xì)化運(yùn)作的重要點(diǎn)。很難說單一一點(diǎn)能帶來很高的營業(yè)額，但它一定是組合拳，一定是木桶效應(yīng)，考量的是綜合能力。

03

優(yōu)秀的加盟商共性是什么？

團(tuán)隊(duì)管理、資源整合、專注聚焦

大鵬：隨著加盟商職業(yè)化的加速，各位覺得加盟商在哪些方面需要持續(xù)提升？大家各自的品牌有哪些做得比較好的加盟商，他們的特性是哪些？

盛栩花：與品牌合作的優(yōu)勢在于品牌通常有完整的體系。作為加盟商，你需要明確自己的目標(biāo)：是做1家店、10家店還是100家店。如果你未來想成為超級加盟商，那團(tuán)隊(duì)建設(shè)是第一步，就像蓋房子，你的基礎(chǔ)有沒有搭好，搭好了才能往上面蓋。第一步，把自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)做好，提升運(yùn)營層面的各種能力。

△圖片來源：ARTEASG啊T

其次，作為加盟商最重要就是聽話照做，品牌給了方向和標(biāo)準(zhǔn)，你的團(tuán)隊(duì)能不能復(fù)制粘貼和執(zhí)行下去，這非常重要。可能品牌方給了你很多的方法，你做了一個(gè)月以后發(fā)現(xiàn)感覺方案沒什么用，但一個(gè)方案不是幾天或者一個(gè)月能看到效果，可能需要兩三個(gè)月，所以我們要持續(xù)堅(jiān)持去做對的事情。

陳雷：我們的加盟商能開到5家、10家甚至更多店，并且效果好，基本上有幾個(gè)共性：

第一個(gè)，加盟商本人有一定領(lǐng)導(dǎo)力，能夠帶領(lǐng)一群人做事，如果單打獨(dú)斗一定開不了那么多店。

△圖片來源：陜味食族

同時(shí)又具備一定的學(xué)習(xí)力，如果沒有學(xué)習(xí)力的話，一個(gè)品牌落地到原區(qū)域以外的市場，比如北京的品牌，落地到山西或者陜西都是不同的，需要針對當(dāng)?shù)厥袌鲎龀稣{(diào)整，同時(shí)和品牌上新保持同步，能夠做線上運(yùn)營，這都需要學(xué)習(xí)力。第三點(diǎn)就是資源能力，資金是一方面，商業(yè)地產(chǎn)的點(diǎn)位也非常重要。做得好的加盟商基本都具有這三點(diǎn)共性。

王海：第一，加盟商要舍得，如果只想開一兩家店，加盟商老板親自坐鎮(zhèn)、親自操作是沒有問題的，一個(gè)人頂十個(gè)人。但如果想開多店，那加盟商就必須懂得帶團(tuán)隊(duì)。帶團(tuán)隊(duì)最直接粗暴的就是舍得，就是分錢，最好的方式就是要讓店長變成老板。

第二點(diǎn)，大家還是要集中，不要分散，比如選擇在一個(gè)地方開店，在自己熟悉的地盤開店，開多店。

所以，第一，舍得，第二，集中。

鄧付紅：職業(yè)加盟商和超級加盟商成為了目前比較火熱的話題，有優(yōu)秀的加盟商成長體系，利用他手上的屬地化資源，再加上優(yōu)秀品牌的影響力共同去經(jīng)營的話成功率會更高。

加盟商可以從幾個(gè)方面來提升自己的能力。第一是資源獲取能力，選址非常重要，所以你的資源獲取能源很重要。第二是門店的經(jīng)營能力，單店和多店是不一樣的，涉及到資金投入、回報(bào)周期等。第三點(diǎn)，持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)力，只有學(xué)習(xí)能力的增長才會讓加盟商更好地帶人帶店。第四點(diǎn)，要有良好的心力，既然選擇了就一定要好好地干下去。最后要有利他共贏的價(jià)值觀意識。

△圖片來源：黑白電視

伏微：我認(rèn)為目前所有的加盟商朋友除了具備一定的組織力和經(jīng)濟(jì)能力之外，還需要提高自身的辨別力，包括對品牌的辨別力和對點(diǎn)位的辨別力。我們需要判斷這個(gè)品牌是否真的值得去做，點(diǎn)位的數(shù)據(jù)是否真實(shí)，以及對未來市場的預(yù)判是否準(zhǔn)確。這些都需要大家去提升。

如何提升這些能力呢？大家需要腳踏實(shí)地，深入剖析，對點(diǎn)位進(jìn)行更多了解和觀察。只有通過詳細(xì)的調(diào)研和分析，才能做出更加明智的決策，確保選擇的品牌和點(diǎn)位真正適合自己的發(fā)展。

大鵬：剛才聽到各位創(chuàng)始人提到最多的字眼就是要求加盟商聽話、照做，潘總，您對聽話照做是怎么理解的？第二點(diǎn)，您作為加盟商，從加盟商的角度，對于品牌方有沒有什么要求？

潘輝：一個(gè)大品牌，做了很多家連鎖店，這意味著它一定經(jīng)歷過很多，加盟商聽話照做本身是沒有問題的。但不同的門店，或者不同的區(qū)域在運(yùn)營過程中確實(shí)有不同的狀況，我覺得保持順暢的溝通渠道非常有必要。品牌方不一定會采納我們的意見，但是起碼我們有發(fā)聲的權(quán)利。

第二個(gè)問題，我覺得品牌對于加盟商的要求，要與品牌的勢能、品牌的業(yè)績相匹配。

剛才聊到加盟商的篩選，很多工作是要前置完成的，現(xiàn)在很多品牌在選加盟商的時(shí)候有面試，也設(shè)置了各種環(huán)節(jié)，但在運(yùn)營過程中還是會有矛盾。其實(shí)很多矛盾一開始就出現(xiàn)了，可能是對于加盟商的篩選不夠嚴(yán)格，或者對于點(diǎn)位的篩選沒有那么匹配。

我想對品牌方說的是，我們不能盲目尋求門店數(shù)量的增長，提高對加盟商、點(diǎn)位的篩選要求是更重要的。