9月23-24日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會、央廣網、紅餐網聯(lián)合主辦，紅餐品牌研究院、央廣網餐飲頻道承辦的“第三屆中國餐飲營銷力峰會”在北京隆重舉行。峰會期間，川娃子副總經理魏渝芷接受了《央廣面對面》欄目組專訪，以下為專訪實錄：

川娃子副總經理魏渝芷接受《央廣面對面》欄目組專訪 

主持人：這幾年，餐飲業(yè)進入了發(fā)展的快車道。目前的發(fā)展階段下，川娃子給自己制定了怎樣的營銷策略？

魏渝芷：川娃子是專門為餐飲企業(yè)提供調味定制解決方案的企業(yè)。這幾年，我們確實看到整個餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，包括基礎供應鏈、相關設施的逐步完善，還有前端的發(fā)展也是非常快速的。這些資本也看到了，紛紛布局，讓餐飲業(yè)的發(fā)展變得更快。同時，餐飲行業(yè)的發(fā)展加速，反過來也影響著上游供應鏈，要求供應鏈能夠跟上行業(yè)發(fā)展的步伐。 

面對這樣的發(fā)展態(tài)勢，我們公司的戰(zhàn)略是從趨勢上、模式上做B+C雙輪驅動。 

To B方面，面對加速發(fā)展的餐飲企業(yè)，我們主要是通過兩個方面去為餐企制定營銷策略的。

第一，從菜品上下功夫。從菜單的設計，再到出品，相當于我們要幫助餐企去共同創(chuàng)新菜品來留住客戶。我們會從原來行業(yè)的工廠型思維轉化為研發(fā)、打頭陣的思維。為此，我們在全國設立研發(fā)中心，協(xié)助當?shù)氐牟惋嬈髽I(yè)做菜單的研究。產品的研發(fā)和出品的前置，用工廠的實力給餐企提供切實的產品支持，給予賦能。 

第二，餐飲品牌菜單革新是很快的。一些新品暢銷過高點后我們要快速下架。這對企業(yè)的反應速度，包括生產線切換的速度要求是很高的。我們要建立一個高規(guī)格高標準以及足夠柔性的供應鏈去快速響應客戶的需求，從B端給客戶賦能。 

C端的話，我們主要是解決家庭端的就餐場景。比如我們推出的燒椒醬應用場景就非常廣，拌飯拌面包括做一些簡單的快手菜，像燒椒皮蛋、燒椒豆腐這種，都能夠快速解決在家的一頓飯。總體來說，我們是一家解決全場景就餐需求的企業(yè)。

主持人：細分品類都在搶占用戶的心智，川娃子在營銷層面上該如何打好差異化實現(xiàn)突圍？

魏渝芷：第一，強調細分賽道。首先要守好細分賽道。用現(xiàn)在的定位學來說，我們要主動地去做選擇和舍棄。選擇了細分賽道之后就需要把心智牢牢地植入給消費者。我們也是經過好幾年摸索才推出一款比較具備差異化產品的。

燒椒醬從味型上、受眾上都跟老干媽有很大區(qū)別的。它在風味上有鮮椒的口感，不是干辣椒，這種風味特別受年輕人的喜愛。然后圍繞細分的產品我們會針對不同的客戶，從產品上、營銷渠道上，多維度把單品植入消費者心智。所以一定要守好單品，把這個單品做到行業(yè)第一。 

主持人：面對新消費勢力以及Z世代的消費客群，川娃子都進行了哪些方面的迭代與升級？ 

魏渝芷：做年輕人的生意，需要去研究。要輸出一些他們喜歡看的內容，同時這些內容要出現(xiàn)在他們喜歡看的渠道里。 

一個新鮮的醬應該要怎么去做呢？經過幾年時間，我們找到了方法。這樣就產生了故事，就有了記憶點。像燒椒醬，它只是一款佐餐的產品，但我們會分析在吃飯的場景下，當下年輕人的情感訴求。比如上班吃盒飯，下班回家吃飯等，我們圍繞著這些去做內容輸出。同時把產品特色，情感宣泄放在主流的社交平臺上，以此達到一個情感的結合。 

除此之外，我們后端的供應鏈也是強而有力的。一個單品的火爆，除了前端的銷售，后端供應鏈的節(jié)奏也要跟上。同時還要做到持續(xù)優(yōu)化。

其實，我們的產品很受歡迎，做到供不應求了，這對后端供應鏈就更要有質的要求。我們的產品自研發(fā)出來后，已經經過不下十次的迭代升級。從工藝、色澤、味道，我們都對產品提出更高的要求。這樣一來，我們還要跟設備廠商進行頻繁的溝通，這里的成本是不小的。但是要想在產品上建立足夠強的壁壘，就一定要這么做。我希望它能夠漲到5億，10億甚至更多，它還沒有到天花板。所以我們希望在年輕一代的助力下做得更好，用后端去反哺前端。

主持人：川娃子有沒有做短視頻的營銷？ 

魏渝芷：直播帶貨是必然的，這是大勢所趨。通過直播，很多品牌重新煥發(fā)了，并做出了很好的成績。可以這么說，我們的燒椒醬能夠走出來，跟直播帶貨也有很大的關系。包括得到李佳琦的力薦，也正是在李佳琦直播間的銷售推廣，我們明顯感受到直播達人帶貨的紅利。 

通過直播帶貨，我們的燒椒醬產品也得到了驗證，成為了一個銷售過億的單品。我們很有信心在未來的兩到三年時間，把它做成5個億的大單品。

關于直播和短視頻營銷，我們一直都有和外面的公司合作。目前我們每個月大概要和100多位中腰部達人接觸，除此以外我們還有一個50人的短視頻運營團隊。

從剛開始跟外圍的合作到現(xiàn)在自己能夠去產生內容，并且能夠自主的引流、變現(xiàn)，我們能看到直播帶貨和短視頻營銷這個大趨勢還持續(xù)的進行中。