在新競爭者不斷涌入的背景下，“大佬”們同樣不甘示弱，正以嶄新的姿態(tài)積極探索新的增長路徑。

本文為“2024深圳餐飲高質(zhì)量產(chǎn)業(yè)大會(huì)”餐飲產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量競爭時(shí)代，競爭已日趨白熱化。

對(duì)于已在餐飲業(yè)深耕多年或具有一定連鎖規(guī)模的選手而言，它們?nèi)缃袼媾R的競爭壓力也比以往任何時(shí)候都更大。且由于路徑依賴，創(chuàng)新對(duì)它們來說也更難。

如何突破，能否持續(xù)煥發(fā)新機(jī)，已經(jīng)成為擺在企業(yè)面前的一項(xiàng)重大課題。

4月19日，在深圳餐飲協(xié)會(huì)主辦的“2024深圳餐飲高質(zhì)量產(chǎn)業(yè)大會(huì)”上，老孫話餐飲創(chuàng)始人孫旭、香港翠華集團(tuán)中國區(qū)總裁唐一翰、九毛九集團(tuán)副總裁趙媛媛、上海廣舟董事長烏永哲、蛙來噠創(chuàng)始人羅清、蠔門九式創(chuàng)始人陳漢宗、GENTLE L法餐創(chuàng)始人李程，共同圍繞“餐飲高質(zhì)量發(fā)展”進(jìn)行了深度探討。

△餐飲高質(zhì)量發(fā)展企業(yè)家論壇現(xiàn)場

01.

唐一翰：翠華將立足香港、面向國際，

不會(huì)把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子

孫旭：最近有一種現(xiàn)象值得關(guān)注，就是港客紛紛來到深圳消費(fèi)，這似乎已經(jīng)成為一種趨勢。幾十萬甚至未來有可能上百萬的港客涌來，無疑為深圳的餐飲業(yè)帶來了巨大的增量。對(duì)此唐總怎么看？餐飲人該如何抓住這一增量呢？

唐一翰：關(guān)于香港人來內(nèi)地消費(fèi)的現(xiàn)象，我認(rèn)為這只是一個(gè)開始。大灣區(qū)是一個(gè)整體，港澳地區(qū)也是大灣區(qū)的一部分。隨著大灣區(qū)不斷發(fā)展，香港人來內(nèi)地消費(fèi)不僅僅局限于現(xiàn)在的情況。

特別是隨著“港車北上”，高鐵網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，香港可以直達(dá)內(nèi)地的城市已超過60個(gè)。這些都意味著，未來香港人可能會(huì)前往更多地方，這些地方的餐飲品牌也會(huì)迎來發(fā)展契機(jī)。

對(duì)此，翠華的開店策略也有所調(diào)整。我們無法改變香港人北上消費(fèi)的大勢，但可以調(diào)整自己的策略來適應(yīng)變化。作為一家從香港走出來的餐飲企業(yè)，過去我們?cè)谙愀鄣拈T店比較多，有幾十家，但現(xiàn)在調(diào)整到了十幾家。

△圖片來源：翠華集團(tuán)官網(wǎng)

我們將重點(diǎn)布局整個(gè)大灣區(qū)，以更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，最近已經(jīng)在華東地區(qū)加大了開店力度。同時(shí)，我們也有海外進(jìn)行布局，如新加坡等地都有我們的分店。我們不會(huì)將所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，這是我們的策略。

不過，香港依然是我們品牌文化的根源，我們一定會(huì)將其作為根基，在發(fā)展過程中，始終將立足香港，并面向國際。

此外，我還想說，如今出海的餐飲品牌越來越多，內(nèi)地的許多品牌已經(jīng)具備出海的條件和能力，香港是非常適合出海的第一站。

02.

趙媛媛：全方位創(chuàng)新，

讓太二酸菜魚持續(xù)迭代

孫旭：酸菜魚品類從興起到現(xiàn)在已經(jīng)有很長時(shí)間了，而太二依然勢頭非常好，其中的秘訣是什么？

趙媛媛：太二酸菜魚是2017年誕生的品牌，已走過了不短的歷程。2023年是太二轉(zhuǎn)型、嘗試和沉淀的一年，藉此我想與大家分享一下太二酸菜魚的成長經(jīng)歷，以及我們?cè)趧?chuàng)新和迭代方面所做的努力。

首先，我們著力提升品牌親和度，順應(yīng)整體消費(fèi)場景的變化趨勢。例如，我們?nèi)∠?ldquo;超過4位難接待””以及“不拼桌、不加位”的店規(guī)；將“過號(hào)重取”更改為“過號(hào)順延3桌”；推出單價(jià)較低的“小小份酸菜魚”讓顧客可搭配更多熱菜用餐等。這些轉(zhuǎn)變讓更多消費(fèi)場景能夠在太二里發(fā)生，轉(zhuǎn)變太二“規(guī)矩多、個(gè)性強(qiáng)勢”的品牌形象。

其次，我們?cè)诓似飞辖o顧客帶來更豐富、更具煙火氣和性價(jià)比的選擇。原本太二是以一道酸菜魚為主打菜品，并搭配一些輔助的小菜。但現(xiàn)在，我們給客人更多選擇的可能性，例如在“必點(diǎn)單”上增添了3~5道熱菜，此外，我們還推出了性價(jià)比更高的黑魚酸菜魚，在菜品方面做了更多延展。

△圖片來源：太二酸菜魚官博

從商業(yè)模式的角度來看，今年2月開始，太二也開放了部分渠道的加盟。我們開放了臺(tái)灣、西藏、新疆等省份以及全國交通樞紐等區(qū)域位置進(jìn)行加盟，這是太二在商業(yè)模式方面的一種創(chuàng)新。過去，太二的發(fā)展主要集中在一線城市，同時(shí)也有在新一線城市和二三線城市布局。而現(xiàn)在，在所有的下沉市場，大家?guī)缀醵寄芸吹教纳碛啊?/p>

線上銷售也是不可忽視的一部分。這兩年，太二在線上、線下同時(shí)發(fā)力，取得了不錯(cuò)的成績。去年10月，太二在抖音平臺(tái)上進(jìn)行了首場直播，在直播12個(gè)小時(shí)就創(chuàng)造了1億銷售額的佳績，雙平臺(tái)GMV更是達(dá)到了2.38億元，在抖?全國周榜總榜及美?榜中排名第?，創(chuàng)造了抖?直播歷史的餐飲單場交易記錄。線上平臺(tái)折扣和線下套餐折扣的同步推出，讓更多顧客能夠體驗(yàn)到性價(jià)比的選擇。

此外，以前太二沒有做外賣，但現(xiàn)在我們?cè)谕赓u渠道上不斷努力，順應(yīng)消費(fèi)市場趨勢的變化。我們從菜單優(yōu)化、外賣服務(wù)、包裝優(yōu)化上著?，并加?外賣平臺(tái)資源的投?，使得2023 年太二外賣營業(yè)額整體同?增?28%。未來，外賣將是太二在渠道發(fā)力上的重要方向。

03.

烏永哲：尋找增量前，

先耕耘好自己的“一畝三分地”

孫旭：烏總旗下有眾多品牌，其中也包括黑珍珠品牌，您如何看待迭代和創(chuàng)新？

烏永哲：市場環(huán)境在不斷變化，這一過程中，“幾家歡喜幾家愁”——有的餐廳門庭若市，有的則面臨挑戰(zhàn)。面臨的挑戰(zhàn)一般主要源于以下幾方面的壓力：

首先，在中高端餐飲領(lǐng)域，正面臨著消費(fèi)頻次下降、消費(fèi)金額減少和消費(fèi)人數(shù)減少的問題，這無疑給部分餐廳帶來了一定的影響。

另一方面，伴隨消費(fèi)者對(duì)于食材、烹飪技藝和文化有了更深入、更廣泛的理解與認(rèn)知后，他們可能會(huì)比從業(yè)者更了解相關(guān)專業(yè)知識(shí)，這也對(duì)餐飲經(jīng)營構(gòu)成了挑戰(zhàn)。因?yàn)橄M(fèi)者可能已經(jīng)游歷過世界各地，捕捉到了更多的信息。

面對(duì)種種挑戰(zhàn)，企業(yè)未來該如何做？

首先，在尋找增量前，我們要先把“存量”做好，耕耘好自己的一畝三分地。我們要深耕自己的領(lǐng)域，從產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境和市場營銷等多個(gè)方面下功夫，更多去思考，并結(jié)合現(xiàn)代手段來提升經(jīng)營水平。

其次，要明確自己餐廳的定位，有清晰的消費(fèi)者畫像，并打造出自己的特色標(biāo)簽。比如，當(dāng)消費(fèi)降級(jí)，一些客人原本一周來吃三五回，現(xiàn)在只能請(qǐng)兩次客。這時(shí)候，我們就要想怎么樣才能體現(xiàn)經(jīng)營者的誠意？我認(rèn)為“鮑魚”就是一個(gè)不錯(cuò)的標(biāo)簽，它既能體現(xiàn)餐廳的高品質(zhì)和獨(dú)特性，又能滿足消費(fèi)者對(duì)美食的追求，所以“廣舟”就將主打鮑魚食材作為餐廳的定位。

△圖片來源：上海廣舟官方微信公眾號(hào)

最后，在產(chǎn)品方面，我們需要有更寬泛的思考，要結(jié)合多地域的食材資源、不同的烹飪工藝和飲食文化，打造出既傳承經(jīng)典又富有創(chuàng)新的作品。“傳承不守舊，創(chuàng)新不忘本”，我們要在堅(jiān)守傳統(tǒng)的同時(shí)，盡量去吸納和借鑒各地的優(yōu)秀元素，努力提升產(chǎn)品品質(zhì)。

04.

羅清：做品牌需要“十八般武藝”，

每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能不及格

孫旭：品牌的生命周期往往和品類本身相關(guān)聯(lián)，如果品類的勢能有所滑落，品牌是否也將走下坡路？羅總?cè)绾慰创@一問題？

羅清：自2015年，牛蛙這一美食品類起開始嶄露頭角，便迅速獲得了消費(fèi)者的喜愛。從那時(shí)起至今，牛蛙的年養(yǎng)殖出塘量實(shí)現(xiàn)了大幅增長，從20萬噸躍升至100萬噸。

即便是在口罩期間，牛蛙品類依然保持了相對(duì)高速的增長：從牛蛙的年養(yǎng)殖出塘量看，2019年大約在50萬噸左右，在2020年受疫情沖擊也依然保持了50萬噸，到了2021年，這一數(shù)字已接近70萬噸，2022年為70-80萬噸，2023年則突破了100萬噸；與此同時(shí)，全國牛蛙餐飲店的數(shù)量也在不斷增加。

截至目前，牛蛙品類的紅利仍在不斷釋放，蛙來噠也是踩著這個(gè)品類的紅利，實(shí)現(xiàn)了相對(duì)高速穩(wěn)健的發(fā)展。

剛剛孫老師說，牛蛙是一個(gè)小眾的細(xì)分品類。從一開始，我們開創(chuàng)這個(gè)品類并計(jì)劃全國發(fā)展時(shí)，也在擔(dān)心這樣一個(gè)小眾品類如何保持增長。但這些年里，這樣一個(gè)小眾品類逐漸擴(kuò)張，正轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)日常消費(fèi)品。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

我們的消費(fèi)者主要集中在年輕群體，他們的消費(fèi)習(xí)慣也已從最初的好奇嘗鮮轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘ＯM(fèi)。門店的復(fù)購率很高，老顧客的復(fù)購率可達(dá)50%左右，這充分說明牛蛙已成為他們的日常消費(fèi)選擇。而近兩年，在產(chǎn)品等多方面，蛙來噠也進(jìn)行了大量的迭代和創(chuàng)新。

在我看來，現(xiàn)在做一個(gè)品牌，需要“十八般武藝樣樣精通”，即便不是每一項(xiàng)都能得滿分，也不能出現(xiàn)不及格。所以在供應(yīng)鏈管理、品牌營銷、門店運(yùn)營等方面，我們也都進(jìn)行了大量的創(chuàng)新和迭代，以應(yīng)對(duì)市場的變化。

我相信在座的餐飲同行都能深刻體會(huì)到，當(dāng)下消費(fèi)者的心理需求、支付能力和消費(fèi)習(xí)慣都發(fā)生了巨大的變化。因此，我們的創(chuàng)新都圍繞消費(fèi)者進(jìn)行，以滿足他們新的心理需求和消費(fèi)需求。這種創(chuàng)新可能不需要顛覆式或驚天動(dòng)地的，但一定要讓消費(fèi)者明確感知到，這才是有效的創(chuàng)新。

現(xiàn)在，我們最大的感悟是抓住消費(fèi)者，才能在競爭激烈的市場中將一個(gè)小眾品類推向日常消費(fèi)，成為年輕消費(fèi)者的日常選擇。未來，蛙來噠也將繼續(xù)努力，不斷創(chuàng)新和迭代，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

05.

陳漢宗：餐飲經(jīng)營要出圈，

就是要打造差異化產(chǎn)品

孫旭：消費(fèi)下行，對(duì)于蠔門九式來說是否有影響，咱們又是如何應(yīng)對(duì)的？

陳漢宗：肯定是有影響的，但我們通過尋找好食材，打造差異化的產(chǎn)品，就能吸引到不少顧客。餐飲經(jīng)營者需要做什么？就是要做點(diǎn)不一樣的。

我來自汕尾，汕尾是一個(gè)充滿奇特魅力的地方，有著獨(dú)特的生蠔文化。帶著這樣的文化，蠔門九式將生蠔的烹飪方法拓展到了上百種，且都搭配著不同的酒，讓食客們能夠盡享美食的樂趣。

△“蠔門九式”之秘浸金蠔皇，圖片來源：蠔門九式

我們?cè)谘芯可柕耐瑫r(shí)，也在探索生蠔與其它產(chǎn)品搭配的可能性。比如，我首創(chuàng)了用生蠔制作的臘腸，整個(gè)過程我花了三年的時(shí)間，找了五六個(gè)廠家共同研發(fā)。這款臘腸的定價(jià)雖然比較貴，但深受消費(fèi)者喜愛。

除此之外，我們還嘗試將生蠔作為食材制成月餅。我用做五仁月餅的方法，加入生蠔、陳皮和姜絲，創(chuàng)造出了獨(dú)特的風(fēng)味。這些月餅售價(jià)要賣四百元一盒，但它們的口感和品質(zhì)依然贏被不少客人認(rèn)可。

此外，在我的店里，還有許多其他的美食，比如粽子、發(fā)酵的蠔油、獅子頭以及盆菜等。它們都獲得了很好的市場評(píng)價(jià)。我認(rèn)為，美味的關(guān)鍵就在于獨(dú)特的烹飪技巧和食材選擇。

我做這些美食的初衷，最初是為了解決家里人的口味問題，后來則變成了自己對(duì)美食的熱愛和追求。我喜歡嘗試不同的生蠔吃法，也喜歡與大家一起分享美食的快樂。雖然我的店不多，但我相信只要用心去做，就能創(chuàng)造出更多美味。

06.

李程：創(chuàng)新就是要大膽，

不嘗試永遠(yuǎn)不知道結(jié)果

孫旭：李總是如何理解創(chuàng)新和迭代的？

李程：我是潮汕汕頭人，在法國留學(xué)并從事法餐行業(yè)十幾年，法餐對(duì)我來說是情懷所在。然而，四年前當(dāng)我打算在深圳開設(shè)高端法餐時(shí)，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場與我的想象截然不同。

法餐作為西餐的一個(gè)細(xì)分品類，在國內(nèi)本就比較小眾，而高端法餐更是小眾中的小眾。即便是在深圳，四五年前高端法餐市場也幾乎不存在。若要從文化上進(jìn)行創(chuàng)新，將法國文化與中國市場相結(jié)合，教育的成本會(huì)非常高。

經(jīng)過思考，我們認(rèn)為西餐雖然并非剛需和高頻消費(fèi)，但約會(huì)卻是剛需，包括生日、男女約會(huì)以及各種聚會(huì)。因此，我們努力將法餐與約會(huì)等同起來，希望通過滿足約會(huì)的剛需，吸引更多人前來體驗(yàn)，并借此傳播法餐文化。

△圖片來源：GENTLE L官方微信公眾號(hào)

這可以算是一種傳播方式的創(chuàng)新。當(dāng)我們意識(shí)到這一點(diǎn)后，生意就有了好轉(zhuǎn)。有人會(huì)認(rèn)為，我們這不是放棄了商務(wù)客群嗎？但我覺得做品牌一定要聚焦。

在此基礎(chǔ)上，我們也進(jìn)行了許多創(chuàng)新。在產(chǎn)品方面，我們思考如何將正宗的法餐轉(zhuǎn)變?yōu)樯钲谌讼矏鄣姆ú?。首先，在口味上，我們追求清淡，盡量減少芝士的使用，甚至控制奶油在菜單中的比例。在調(diào)制醬汁時(shí)，我們也盡量減少酒類的使用。

同時(shí)，在選擇食材時(shí)，我們注重融入中國元素。作為一個(gè)潮汕人，我會(huì)選擇潮汕的大小螺、大紅蟹等特色食材，也會(huì)從龍港、中山、東海等地選取優(yōu)質(zhì)海鮮和菌菇。這樣做不僅是因?yàn)橹袊c法國本身存在地理位置和食材差異，更是為了讓更多中國消費(fèi)者感受到熟悉的食材，提高接受度。當(dāng)然，我們會(huì)采用法式烹飪方式來呈現(xiàn)這些食材。

現(xiàn)在，中餐和西餐的邊界感越來越模糊。中餐在借鑒西餐的擺盤、儀式感和餐桌禮儀，而西餐也在借鑒中餐的食材搭配等。這種互相借鑒產(chǎn)生了許多融合菜，其中不乏成功案例。不過創(chuàng)新不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，有些同行可能過于追求融合而忘記了初衷——口味。我們認(rèn)為既然西餐不是剛需，那么東西好不好吃就成了最基本、最重要的標(biāo)準(zhǔn)。

口味創(chuàng)新的同時(shí)，服務(wù)創(chuàng)新也同樣重要。西餐需要產(chǎn)生額外的情緒價(jià)值，人們來吃西餐不只是為了吃飽，更是為了享受這個(gè)綜合的體驗(yàn)，包括菜品的呈現(xiàn)方式是否適合拍照，以及整個(gè)服務(wù)流程是否充滿儀式感。

舉個(gè)例子來說，有些同行在圣誕節(jié)時(shí)會(huì)推出特別的套餐，但我發(fā)現(xiàn)他們并沒有將菜品與圣誕節(jié)的文化和傳統(tǒng)緊密結(jié)合，這使得“故事性”不足。從前年開始，我們嚴(yán)格要求所有節(jié)慶的菜單都必須有很強(qiáng)的“故事性”。

以圣誕節(jié)為例，法國人在圣誕節(jié)會(huì)吃一些特定的食物。比如他們會(huì)吃烤火雞，但在中國，火雞并不常見，而且口感可能并不符合中國人的口味。因此，我們會(huì)選擇用葵花雞來替代，通過烤制葵花雞來致敬法國圣誕節(jié)吃烤雞的傳統(tǒng)。這只是一個(gè)例子，我們會(huì)在很多方面融入這種文化元素。

△Chef's Dessert 圖片來源：GENTLE L官方微信公眾號(hào)

同時(shí)，我們也非常注重服務(wù)員和廚師與客人之間的互動(dòng)。他們之間的互動(dòng)不僅能提升用餐體驗(yàn)，還能給客人帶來額外的情緒價(jià)值。我們希望通過這些努力，讓客人在享受美食的同時(shí)，也能感受到文化的魅力和節(jié)日的氛圍。

最后，我還想談?wù)劆I銷創(chuàng)新。我原本在法國從事市場營銷工作，并非廚師出身，因此我會(huì)更關(guān)注營銷和品牌運(yùn)營管理。在餐飲行業(yè)，營銷如今已成為一個(gè)矩陣型的體系，涵蓋了點(diǎn)評(píng)、小紅書、抖音等多個(gè)平臺(tái)，以及私域流量的運(yùn)營。

點(diǎn)評(píng)平臺(tái)對(duì)于品牌化運(yùn)營以及吸引精致餐飲和游客生意至關(guān)重要。點(diǎn)評(píng)頁面就像是餐廳的是門面；小紅書對(duì)于高端西餐來說，更是是重中之重，因?yàn)樗涗浟嗣篮蒙睿欢兑羝脚_(tái)則是我近年來發(fā)現(xiàn)的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。

過去，我們認(rèn)為高端西餐與抖音之間似乎沒有太多關(guān)聯(lián)，因?yàn)槎兑舾嗝嫦虼蟊娀M(fèi)。所以，當(dāng)我決定嘗試在抖音上推出團(tuán)購活動(dòng)做午市套餐時(shí)，也曾遭到了團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑，認(rèn)為可能會(huì)影響晚市，甚至有團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)為，團(tuán)購吸引來的客人不是我們的核心客群，還認(rèn)為會(huì)影響品牌形象。

但我認(rèn)為，創(chuàng)新就是要大膽，不嘗試就永遠(yuǎn)不知道結(jié)果。所以我在抖音上推出了500元的午餐團(tuán)購，只花了3萬元左右就拿到了約80萬的銷售額?？赡苓B鎖餐飲品牌會(huì)覺得80萬不算什么，但對(duì)于高端餐飲來說，這是一個(gè)破天荒的數(shù)字。

我現(xiàn)在依舊認(rèn)為，對(duì)于高端餐飲來說，抖音團(tuán)購簡直是一個(gè)奇跡般的存在。我建議大家也可以去嘗試，但一定要注意策略和細(xì)節(jié)，包括對(duì)菜單的精心設(shè)計(jì)、視頻的策劃拍攝等多個(gè)環(huán)節(jié)都要注意。

此外，私域流量的積累也非常重要。尤其對(duì)于高端餐飲品牌而言，針對(duì)特定人群，抖音、小紅書的轉(zhuǎn)化可能沒有那么高，但私域的傳播效果一定很好，而且它是一個(gè)免費(fèi)的流量池。

我們?nèi)甓鄟斫⒌乃接蛄髁砍匾呀?jīng)成為我們的流量來源，我們可以通過它不斷經(jīng)營客戶，增加客戶粘性，并鼓勵(lì)他們復(fù)購。這個(gè)龐大的私域流量池也給了我們開設(shè)其它門店的底氣，因?yàn)槲覀兛梢詫?shí)現(xiàn)門店之間的流量互導(dǎo)。

值得一提的是，我們還通過私域流量進(jìn)行了很多跨界的合作，比如與賓利、瑪莎拉蒂等，也有與一些酒廠如路易十三等進(jìn)行互導(dǎo)流量，舉辦聯(lián)合活動(dòng)。這種精準(zhǔn)的引流方式為我們帶來了更多的客戶。

未來，我們還計(jì)劃進(jìn)一步拓展客人來源，比如在香港建立社交媒體賬號(hào)，吸引更多香港客人到我們的餐廳。